? ? 時間過得真快，馬上要規劃明年工作了，前一段有位同事希望我分享一下戰略規劃問題。其實一談戰略規劃，大家覺得高大上，其實在每一個層面都有戰略問題，不要把戰略神化， 我個人覺得戰略在一定程度上可以理解是方向，在我有限工作經驗中，參加過幾次大戰略規劃項目，自己也寫過戰略規劃，從運營，IT到公司規劃。我自己感受最深的是你需要一個戰略框架的思維，這個框架與思維模式的建立是非常重要的，不同咨詢公司都有自己在不同行業，不同領域的戰略框架模型，這就為什么咨詢公司做戰略輕車熟路了，拿來模型，然后行業對比，內部調研，標桿學習，企業計劃。我們在不同層面做工作，做計劃安排完全可以借鑒，并去復制，用人家的框架，多思考，結合自己工作，就能很好的寫一篇工作計劃與安排。你想是不是，即便你就是個柜面主管，室主任，你也可以看看同業有無標桿，內部問題總結，對照分析，形成差距與問題，結合總分公司的目標要求，落實工作細節 。是不是水到渠成。

今天開始，我分幾天，簡單分享一下戰略的一些框架思維。

“戰略”的內涵與意義：

你看到這金字塔，你就要想自己在哪一個層面，以上的幾層我是否清楚了解，能否知曉遞進的關系。

“戰略”發端于企業的使命目標與愿景，然后開始“戰略規劃”，到“戰略實施”，再到“戰略評估”，形成完整的戰略管理閉環。

戰略管理里“戰略”是個名詞，而“戰略管理”則是個動賓短語。咨詢公司做的戰略項目，并不是設計“戰略”，而是進行“戰略管理”。戰略管理里關鍵的是戰略規劃。

一個好的戰略規劃，應該清楚地回答三個問題：

1. 在哪里競爭？如何競爭？

2. 需要投入哪些資源，加強哪些能力，獲得哪些回報？

3. 如何實施戰略？

一、在哪里競爭？如何競爭？

這個問題看似簡單，卻是戰略規劃中工作量最大、最難以確定的一步，因為回答了這一問題，實際上就是在確定戰略。針對這個問題，應該如何開展戰略規劃工作呢？

第一步，要了解企業所處的外部環境。簡單說來，就是要了解市場、競爭對手和客戶。

這個一上來，很多同事說我都接觸不到跟我有啥關系，其實這就是大家的缺項，大家對行業，對同業了解的過少。在不同的層面大家思考的問題與方向是不一樣的，你在中支，你在分公司，也完全可以去對標，不一定是在總部，甚至你就是做保全的你也可以去做保全的對標！

這里面我想延伸的講幾點：

1、行業概況與趨勢

產業鏈分析

在行業概況與趨勢當中，一般首先會研究整個行業的這個產業鏈構成，即整個產業從上游到下游的所有環節，以及在整個過程當中的價值流向。

對產業鏈的研究一般有助于迅速了解整個行業，并便于抓住研究中的關鍵點。

看的很是深奧，其實你完全可以理解成做飯炒菜，你當廚師的話，你菜從哪里來，誰幫你洗菜，誰幫你買油，誰負責弄灶，還有煤氣等等，前后左右你是否清楚。

外部環境

外部環境一般包括宏觀經濟環境、政策環境、社會環境與技術發展現狀。外部環境研究的意義在于探索行業目前所在的大環境對行業本身造成的影響。一些外部環境動因很有可能會成為驅動或阻礙行業的重要因素。

行業規模與發展趨勢

在研究完產業鏈和外部環境之后，研究的聚焦點就會到行業的規模與發展趨勢這兩塊內容。這兩塊往往密不可分，且是行業概況研究的重中之重。

一般分為三大塊：行業規模，發展歷史和驅動因素。

發展歷史的研究一般著眼于行業目前的發展階段，萌芽期，興起期，發展期，成熟期還是衰退期。相同行業在不同國家的發展往往不盡相同，先發國家對于后發國家有顯著的借鑒意義。

驅動因素則是對未來的預測。未來幾年內驅動這個行業的因素有哪些，這些因素對行業的影響有多大。

關鍵成功因素

結合壁壘與風險的研究，可以分析出行業的關鍵成功因素（KSF），即在這個行業當中，哪些因素可以幫助企業取得。

一般地，行業關鍵成功因素會有：品牌效應，客戶忠誠度，政策與政府關系，渠道，產品差異化等。

不難發現，關鍵成功因素與行業壁壘存在很多重合，在某種意義上KSF可以簡單理解為“做到行業頂尖水平的壁壘”。

主要競爭對手及表現

一般是研究行業及細分行業的領頭羊。研究內容一般包括：

競爭對手名單

競爭對手特點：業務領域、優勢與劣勢

競爭對手關鍵指標：產能、收入、盈利水平等

結合咱們，不用那樣復雜，其實就是看看行業內，看看同業，你可以學到什么？但你一定要有這樣的框架思維。

另外就是戰略報告會包含很大一塊客戶分析，這個我覺得不同層面可以去考慮不同問題，不用強求一致，但如果你提了就很高大上~

客戶/消費者行為

客戶研究的對象一般有兩類，個人客戶（消費者）與企業客戶。雖然這兩類客戶的屬性、行為等截然不同，但研究的內容往往殊途同歸，主要都是：客戶屬性，客戶行為與價值，客戶分群。

客戶屬性

個人客戶的屬性一般包括性別：年齡，學歷，收入，所在城市等。

企業的客戶則包括：行業與細分領域，所在城市，營收，產能等.

客戶行為與價值

客戶行為主要是客戶在實際購買中的偏好，如價格、品牌、渠道等選擇。

而客戶價值則主要衡量了客戶支付能力與支付意愿。

看看咨詢公司的高大上，貝恩《2015年中國奢侈品市場研究報告》

客戶分群

基于客戶的屬性、行為與價值，就可以將客戶劃分成不同的群組。

客戶分群的意義與行業細分相似，將廣大的客戶群體分成不同的幾個類別，然后再采用不同的產品策略與營銷策略。

今天就到這，明天繼續。