一、前言

任何的商業的成功或失敗都不是偶然的。成功的案例一般都暗合了商業上很多基礎邏輯。
身為行業互聯網典型代表的“找鋼網”掌門人，王東用他扎實的商業探索實踐，給我們找出了一條很好的B2B行業互聯網之路。

二、一些思考

1、找鋼網和傳統電商的不同：

• 鋼材是標準化很明顯的商品。有相應的國家標準和行業產品規范。
• 買家：購買鋼鐵的買家，都是有具體而明確清晰的理性需求。
• 買家很專業，不需要培養：絕大多數購買鋼材的買家，都很清楚自己要購買什么品種、規格、材質的鋼材， 如果對具體技術性不了解，也會通過咨詢的方式獲取準確信息后再進行透明。也就是說，購買鋼材的買家是專業買家，作為電商，不需要再進行相應的市場培養。

2、找到哪個環節可以用互聯網替代，切中需求。

把流程拆成多個環節，逐漸思考探尋和互聯網的結合可能。
把一個買家從誕生一筆鋼材交易到整個買家從誕生一筆鋼材交易到整個完成的流程，拆分為13個環節，深入到每一個環節去研究，探尋哪些環節是互聯網可以提升效率的。

• 詢價環節：“搭建平臺，直接登錄后就可以看到報價和庫存”，不用再一個一個打電話看價格。
• 找貨車環節：推出“胖貓物流”，類似滴滴打貨車。

3、傳統行業虧損，找鋼網如何做到盈利；找鋼網長久的競爭優勢和盈利模式是什么?

• 如果一個行業，只要消費者無法直接去制造廠家拿貨，那么零售企業和電商都有贏利點。

• 信息雖然透明，但是把廠家的貨物與消費者對接起來，是一件非常不容易的事情。

例子：如果你有興趣的話，你可以親自跑到青島海爾去廠家買一臺冰箱試試？
消費者親自去廠家買一臺冰箱的難度與成本，就是京東、蘇寧這些零售企業的價值點。

• 電商的本質是零售，是一種采用電商方式運營的零售業態。

美國有了世界第一的傳統零售企業沃爾瑪，但沃爾瑪帝國般的存在也沒阻擋亞馬遜的崛起。

• 傳統零售和電商零售有相同點，也有不同點。

相同點：都計算毛利率、費用率、周轉率、人均銷量、風控等等指標；
不同點：主要來自團隊、技術、運營思維等方面。

作業：研究下亞馬遜與沃爾瑪的財報，能夠看出很多有趣的東西。

• 找鋼網的商業模式

“一站式”的零售模式。

進入到交易、倉儲、加工、物流，這樣的話買家用戶體驗極高，我們的壁壘也越來越高。
供應鏈管理服務：過程中克服復雜的問題，技術開發、財務體系怎么貫通等問題。

• 幫別人買東西的服務不是免費的，就會有利潤點。建立起大型的零售渠道后，就自然會有持續的利潤和盈利。

• 零售企業，不在乎這個行業是否低迷，往往行業低迷的環境恰恰是大型零售企業崛起的最佳時機。

蘇寧國美在家電行業低迷時候的崛起，在這個時代背景下，大型零售企業最方便建立起自己的競爭優勢和筑高競爭壁壘。

• 找鋼網把客單價從幾百萬、幾千萬的輪船、論車變成客單價只有五六萬元。

• 從批發商轉到零售商的模式轉變帶來的好處：

1、第一鋼廠的毛利高了，批發和零售肯定不一樣；
2、第二渠道更安全了，以前看起來鋼廠很牛，千萬噸級、幾百萬噸級，事實上只是面對幾十個大的代理商而已，根本搞不清楚這些貨最后賣給了誰了，任何一個代理商造出了問題鋼廠就會很麻煩。
3、第三鋼廠可以面對更多、眾多的買家資源，我們的數據會反推給他，他回根據情況進行產品改良，定制化生產成為可能。這對上游的價值就高了。

• 啟示：當你發現一個行業陷入所謂低迷，就是你創業的機會來了，是你在該行業領域的最黃金的創業時機，因為這個行業需要變革，無數大企業都是在這個階段發展起來的。

4、電商和傳統貿易商的未來

• 電商：未來在標準化服務占比多的領域，電商占據市場份額的比例會越來越高。

• 傳統貿易商：需要個性化服務的領域還是傳統貿易商的天下。

• 傳統貿易商如想在電商時代生存和發展，需要果斷放棄標準化領域而在個性化方面深入進去構筑壁壘。