真誠的和客戶交往,成功拿下一單

今天太開心了!!終于又開了一單了,其實自從加入團隊,已經陸陸續續開了4個小單了,今天是第5單子,但是今天的這個單子是我最開心的,因為這個客戶是最難搞定的,開心!!

先簡單介紹下這個客戶,客戶是一家實力很強大的外貿公司的業務部長,美女姐姐一個。在我進入這個新公司時,主動去拜訪一次,因我原來的工作與這個公司有業務往來,我與她公司的手下有打過交道。

加入這個新公司行業,我其實算是小白,初次拜訪是陪同我們公司的銷售經理一同前往,也許是我原工作給對方公司的印象很不錯,所以拜訪過程氣氛很輕松,這個姐姐對我評價不錯。

其實聊天的過程,主要都是我們經理與這個姐姐聊,我能聊的也只是我以前工作的事情,所以幾乎整個過程,我都是記錄客戶的主要業務,談話重點。拜訪結束后,我有給對方一些報價,但是因為我本身的不專業,導致報價的結果都是有去無回。

銷售過程中,因我意識到自己專業不強,所以主動申請換操作崗位,其目的是想熟悉整個國際貨運的來龍去脈,增強自己的專業知識。因為換崗后沒銷售任務,又能具體操作公司和銷售的貨物,能增加實戰經驗,所以果斷找領導協商換崗的事情。

我還清楚記得換崗的當天,我在本子上寫寫畫畫提煉話術,經過反復的提煉有十足的把握后去找領導了。領導開始很拒絕,因為她的本意還是堅持我全職銷售,又找一堆理由說服我,最后我對領導說我覺得國際貨運是需要一個很全方位的人,需要熟悉空運,海運知識,又要熟悉清關流程,又要把控風險。

目前我只是在清關稍微專業,可是對其他領域我一概不知,如果我不加強學習,到時六個月試用期一過,我拉不到業績,我覺得對不起您們給予我這好的平臺。我轉換崗位也可以繼續做銷售,我只是想通過最基礎的單證(做提單)來熟悉了解整個貨運流程,這樣我才更有底氣出去談業務。現在因為我不專業,所以我沒底氣。領導聽了我的一席話最后終于同意我換崗并兼職銷售。

716銷售招數之短信+增值服務

幸運的是加入了716團隊,老大講了給客戶發短信,所以我每周固定給客戶發信息,最開始這個姐姐會回復周末愉快,說太客氣之類的。看見這樣的短信,我一律不回。發短信的過程伴隨了有3個月的樣子,當然平時也偶爾聊聊,中途也來我這里問問我清關方面的問題,或是讓我幫忙查查什么資料,翻翻稅號等。

有好幾次客戶讓我幫忙的事情,我都沒做得很好,確實是因為超出我的能力范圍。每當這個時候,我都很真誠的對客戶說抱歉,也會說經過如何努力確實還是沒能很好完成這個事情,讓客戶原諒。

每當這個時候,客戶都會發自內心的感謝我,也會說每次都來麻煩我,可是一次都沒跟我合作。這個時候我就會說,姐姐你別把這個事情放心上,咱們能不能合作無所謂,只有能幫助到你,我很開心。因為我還是小白,只想跟你多多學習。

面對每次用心的幫助,沒得到回報我一點也不生氣,因為我知道這個客戶總有一天會來找我。我的真誠和用心已經取得了一些進步,因為客戶一有困難她會第一時間想到來找我。

持續的等待和付出終于有了回報,11月3日客戶給我打電話了,說她有一批化妝品要從新加坡進口到鄭州,要趕上雙十一的活動很著急問我能否做。接到這個電話我很高興,但是我沒直接回復我能接,我只是說我要去落實清楚才能明確答復,姐姐既然那么信任我,我要對姐姐負責。

因化妝品是一個特殊的物品,需要確認是否需要MSDS,不然航空公司不會接,尋找國外代理落實這個事情也花費了一天時間,好不容易告訴姐姐這個貨我們能做,讓姐姐把貨物的信息告訴我們的時候,我們才發現貨物超尺寸空運運輸有困難,又找國外代理協商尺寸問題。

又經過一天的努力,最終讓客戶找發貨商重新打包貨物修改了貨物的尺寸,尺寸的事情也解決了,國外代理的報價也過來了可是卻遇到又一個難題,客戶覺得我們的報價太高,讓我給代理砍價。

可是新加坡的代理很牛叉,貨多不愁這點貨,發郵件去砍價結果會是你愛走不走,不走貨拉倒的節奏。這個時候我就安撫客戶,很直接的問客戶心目中能接受的價位是多少,客戶很聰明直接問我還能讓利多少,我怎么能直接回復我能讓利多少呢?

我只是說因為最近航班緊張,航班經常漲價,我們很多時候談好價格了,航空公司接到我們的貨就漲價了,所以這個要看新加坡最近的貨運情況了。緊接著我就說給代理發郵件去砍價了,一定努力幫忙爭取一個好價錢,我也希望代理價格越低越好,這樣姐姐的貨才能盡快發出來,才能趕上雙十一的活動(其實我根本沒給代理發郵件)。

客戶因為要趕雙十一,急切要發貨,所以一直催我代理的最終的報價。這個時候,我慢慢給客戶回復說代理答應讓利一元/千克,客戶一看只少價一塊錢,當時就回復能不能做到xx,我一看這個價格完全就低于我的成本。

這個時候我就說實在抱歉哈姐,這個價格實在低于我們成本太多了,這個價格我們沒辦法做哈,而且代理說最近新加坡的貨很多,倉位很緊張,一直都在漲價。這個時候客戶沉默了,說在考慮考慮。

過了半小時又給我信息說讓我讓價,說我的報價超出了她的預算,她直接虧了。這個時候我又搬出公司,說公司老大的規定是我們銷售每票貨可以少賺錢,但是不能虧。姐,你這票我也只賺了一點,如果我接受你的價格我就虧慘了,公司領導肯定不會接受的,領導肯定會說虧本買賣寧愿不做。

我說完這些話,客戶又拋出一句,我在想想,明天給你答復。今早我來公司就收到客戶的信息,說很抱歉因為我們價格太高了,這次不能合作了,希望香港這個大貨我們能合作。(同樣是化妝品,10噸多,客戶讓我找資源是否能運輸),

其實香港我們有分公司,但是因為這個品名的化妝品MSDS提示是危險物品,出于謹慎考慮香港公司沒給我們運輸報價,香港公司不接這個貨。經過一天的找同行代理和其他資源最終也是無果收場,所以后來委婉的告知客戶我們做不了。

當然告知時我也表示深深的抱歉,沒能幫上這個忙。到今天快下班的時候好消息終于傳來了,客戶還是決定找我做運輸,我成功拿下這個單子了,哈哈。(偷偷說一句,這筆單子利潤還是很客觀的~~~哈哈)

之所以成功拿下這個單子我針對這個事情簡要分析:

1.這個貨客戶很著急,因為貨物量不是很大,外商不幫忙運輸。

2.客戶是一個干外貿10多年的人,經驗很豐富老練的,肯定有找其他貨物公司詢價。因為產品問題很多貨代公司搞不定,又因為是進口,必須要找一個可靠的公司,國外有代理的公司來運輸才安全放心。

3.經過幾個月的聯系,客戶對我初步有了信任,所以有了困難第一個想到我。

4.因為我報著為客戶解決問題的想法,而不是成交的想法,所以表現出對客戶關心,上進,有責任,卻又表現出合不合作也無所謂的心里。

5.這次開單還是有很多不足的地方,國外的代理都是我們另一個銷售找的同行,借力同行在國外的代理。雖然是借力了,但是因為轉手了一次還有就是我們同事拿了XX問題,導致給我的報價成本提高不少。如果我能自己掌握主動權,自己有這方面的資源,成本會低很多,也能給客戶一個合理的價格。

6.做事還是沒套路,遇到問題還是慌慌張張的。但是經過這個事情后,只要我完美的辦好了,我想以后這個客戶肯定就不會再走了,因為客戶說要來公司找我,談談以后長期合作的事情。

我是思玲,職場和銷售界的價值分享者,歡迎一起聊聊職場銷售那些事兒。

<職場>

作者個人公眾號:SIL178

文章來源于藍小雨冠軍銷售:http://www.lanxiaoyupeixun.com/

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