今天太開心了！！終于又開了一單了，其實自從加入團隊，已經陸陸續續開了4個小單了，今天是第5單子，但是今天的這個單子是我最開心的，因為這個客戶是最難搞定的，開心！！

先簡單介紹下這個客戶，客戶是一家實力很強大的外貿公司的業務部長，美女姐姐一個。在我進入這個新公司時，主動去拜訪一次，因我原來的工作與這個公司有業務往來，我與她公司的手下有打過交道。

加入這個新公司行業，我其實算是小白，初次拜訪是陪同我們公司的銷售經理一同前往，也許是我原工作給對方公司的印象很不錯，所以拜訪過程氣氛很輕松，這個姐姐對我評價不錯。

其實聊天的過程，主要都是我們經理與這個姐姐聊，我能聊的也只是我以前工作的事情，所以幾乎整個過程，我都是記錄客戶的主要業務，談話重點。拜訪結束后，我有給對方一些報價，但是因為我本身的不專業，導致報價的結果都是有去無回。

銷售過程中，因我意識到自己專業不強，所以主動申請換操作崗位，其目的是想熟悉整個國際貨運的來龍去脈，增強自己的專業知識。因為換崗后沒銷售任務，又能具體操作公司和銷售的貨物，能增加實戰經驗，所以果斷找領導協商換崗的事情。

我還清楚記得換崗的當天，我在本子上寫寫畫畫提煉話術，經過反復的提煉有十足的把握后去找領導了。領導開始很拒絕，因為她的本意還是堅持我全職銷售，又找一堆理由說服我，最后我對領導說我覺得國際貨運是需要一個很全方位的人，需要熟悉空運，海運知識，又要熟悉清關流程，又要把控風險。

目前我只是在清關稍微專業，可是對其他領域我一概不知，如果我不加強學習，到時六個月試用期一過，我拉不到業績，我覺得對不起您們給予我這好的平臺。我轉換崗位也可以繼續做銷售，我只是想通過最基礎的單證（做提單）來熟悉了解整個貨運流程，這樣我才更有底氣出去談業務。現在因為我不專業，所以我沒底氣。領導聽了我的一席話最后終于同意我換崗并兼職銷售。

716銷售招數之短信+增值服務

幸運的是加入了716團隊，老大講了給客戶發短信，所以我每周固定給客戶發信息，最開始這個姐姐會回復周末愉快，說太客氣之類的。看見這樣的短信，我一律不回。發短信的過程伴隨了有3個月的樣子，當然平時也偶爾聊聊，中途也來我這里問問我清關方面的問題，或是讓我幫忙查查什么資料，翻翻稅號等。

有好幾次客戶讓我幫忙的事情，我都沒做得很好，確實是因為超出我的能力范圍。每當這個時候，我都很真誠的對客戶說抱歉，也會說經過如何努力確實還是沒能很好完成這個事情，讓客戶原諒。

每當這個時候，客戶都會發自內心的感謝我，也會說每次都來麻煩我，可是一次都沒跟我合作。這個時候我就會說，姐姐你別把這個事情放心上，咱們能不能合作無所謂，只有能幫助到你，我很開心。因為我還是小白，只想跟你多多學習。

面對每次用心的幫助，沒得到回報我一點也不生氣，因為我知道這個客戶總有一天會來找我。我的真誠和用心已經取得了一些進步，因為客戶一有困難她會第一時間想到來找我。

持續的等待和付出終于有了回報，11月3日客戶給我打電話了，說她有一批化妝品要從新加坡進口到鄭州，要趕上雙十一的活動很著急問我能否做。接到這個電話我很高興，但是我沒直接回復我能接，我只是說我要去落實清楚才能明確答復，姐姐既然那么信任我，我要對姐姐負責。

因化妝品是一個特殊的物品，需要確認是否需要MSDS，不然航空公司不會接，尋找國外代理落實這個事情也花費了一天時間，好不容易告訴姐姐這個貨我們能做，讓姐姐把貨物的信息告訴我們的時候，我們才發現貨物超尺寸空運運輸有困難，又找國外代理協商尺寸問題。

又經過一天的努力，最終讓客戶找發貨商重新打包貨物修改了貨物的尺寸，尺寸的事情也解決了，國外代理的報價也過來了可是卻遇到又一個難題，客戶覺得我們的報價太高，讓我給代理砍價。

可是新加坡的代理很牛叉，貨多不愁這點貨，發郵件去砍價結果會是你愛走不走，不走貨拉倒的節奏。這個時候我就安撫客戶，很直接的問客戶心目中能接受的價位是多少，客戶很聰明直接問我還能讓利多少，我怎么能直接回復我能讓利多少呢？

我只是說因為最近航班緊張，航班經常漲價，我們很多時候談好價格了，航空公司接到我們的貨就漲價了，所以這個要看新加坡最近的貨運情況了。緊接著我就說給代理發郵件去砍價了，一定努力幫忙爭取一個好價錢，我也希望代理價格越低越好，這樣姐姐的貨才能盡快發出來，才能趕上雙十一的活動（其實我根本沒給代理發郵件）。

客戶因為要趕雙十一，急切要發貨，所以一直催我代理的最終的報價。這個時候，我慢慢給客戶回復說代理答應讓利一元/千克，客戶一看只少價一塊錢，當時就回復能不能做到xx，我一看這個價格完全就低于我的成本。

這個時候我就說實在抱歉哈姐，這個價格實在低于我們成本太多了，這個價格我們沒辦法做哈，而且代理說最近新加坡的貨很多，倉位很緊張，一直都在漲價。這個時候客戶沉默了，說在考慮考慮。

過了半小時又給我信息說讓我讓價，說我的報價超出了她的預算，她直接虧了。這個時候我又搬出公司，說公司老大的規定是我們銷售每票貨可以少賺錢，但是不能虧。姐，你這票我也只賺了一點，如果我接受你的價格我就虧慘了，公司領導肯定不會接受的，領導肯定會說虧本買賣寧愿不做。

我說完這些話，客戶又拋出一句，我在想想，明天給你答復。今早我來公司就收到客戶的信息，說很抱歉因為我們價格太高了，這次不能合作了，希望香港這個大貨我們能合作。（同樣是化妝品，10噸多，客戶讓我找資源是否能運輸），

其實香港我們有分公司，但是因為這個品名的化妝品MSDS提示是危險物品，出于謹慎考慮香港公司沒給我們運輸報價，香港公司不接這個貨。經過一天的找同行代理和其他資源最終也是無果收場，所以后來委婉的告知客戶我們做不了。

當然告知時我也表示深深的抱歉，沒能幫上這個忙。到今天快下班的時候好消息終于傳來了，客戶還是決定找我做運輸，我成功拿下這個單子了，哈哈。（偷偷說一句，這筆單子利潤還是很客觀的~~~哈哈）

之所以成功拿下這個單子我針對這個事情簡要分析：

1.這個貨客戶很著急，因為貨物量不是很大，外商不幫忙運輸。

2.客戶是一個干外貿10多年的人，經驗很豐富老練的，肯定有找其他貨物公司詢價。因為產品問題很多貨代公司搞不定，又因為是進口，必須要找一個可靠的公司，國外有代理的公司來運輸才安全放心。

3.經過幾個月的聯系，客戶對我初步有了信任，所以有了困難第一個想到我。

4.因為我報著為客戶解決問題的想法，而不是成交的想法，所以表現出對客戶關心，上進，有責任，卻又表現出合不合作也無所謂的心里。

5.這次開單還是有很多不足的地方，國外的代理都是我們另一個銷售找的同行，借力同行在國外的代理。雖然是借力了，但是因為轉手了一次還有就是我們同事拿了XX問題，導致給我的報價成本提高不少。如果我能自己掌握主動權，自己有這方面的資源，成本會低很多，也能給客戶一個合理的價格。

6.做事還是沒套路，遇到問題還是慌慌張張的。但是經過這個事情后，只要我完美的辦好了，我想以后這個客戶肯定就不會再走了，因為客戶說要來公司找我，談談以后長期合作的事情。

我是思玲，職場和銷售界的價值分享者，歡迎一起聊聊職場銷售那些事兒。

<職場>

作者個人公眾號：SIL178

文章來源于藍小雨冠軍銷售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/