文|趙曉璃

寫在前面的話：

很多人在現(xiàn)實工作或生活中，屢屢吃了說話的虧。

很多人把口無遮攔這件事當成“真性情”，但不幸的是，這個世界上絕大多數(shù)人在工作或生活中遇到的坎坷與障礙，多半與說話有關(guān)。

而說話這件事，除了天生之外，更可以后天習(xí)得。

我們權(quán)且以最近熱播的電視劇《那年花開月正圓》里的對話素材為藍本進行分析，即便你沒有看過這部電視劇也沒有關(guān)系，我們僅從一些對話里，試圖做以下分析：

1、一場真正有價值的談話到底是怎樣的？

2、如何能說到點子上？

3、如何說服對方，達成共贏的局面？

一、

很多人之所以在職場溝通中屢屢受挫，是因為他們誤把自己在家中的說話方式搬到了職場中，而由于兩種場景下你的受眾、你和受眾的關(guān)系、了解程度等方面存在天壤之別，同時缺乏相關(guān)經(jīng)驗，一味套用生活中的說話模式放在職場中，不碰壁才怪呢。

這就涉及到說話中一個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：解釋信息。

說到底，在商場或職場中的說話其實就是信息流通的環(huán)節(jié)，從傳達信息到解釋信息到澄清需求到達到雙贏，一個環(huán)節(jié)也不能少。

從上圖不難看出，尤其是在職場或商業(yè)場合中，能把你的意思表達清楚是一項至關(guān)重要的能力。

那么，《那年花開月正圓》里的周瑩是如何做的呢？

這是周瑩在給兩位叔叔匯報工作結(jié)果時說的話，不知你是否體會到了什么呢？

二、

想要做到條理清晰的表達，我們首先要了解大腦的特點。

在我們大腦運行機制中，我們偏愛的信息具有以下幾個特點：

1、毫無疑問，每個人都關(guān)心自己的利益勝過他人的利益；

比如，你的孩子丟了一百元，你對他說“你怎么這么粗心，這一百元可是很多錢呢”，這個孩子八成沒有感覺，因為很多錢對他而言沒有實際的意義；相反，如果你告訴他：“你知道嗎？你今天丟的一百元夠你買五十根棒棒糖呢！”他絕對會哇哇大哭懊悔不迭。

2、比起抽象高深的事物，我們更喜歡可見的、可量化的表達；

比如剛才孩子丟了一百元的例子里，在孩子的頭腦中，對于抽象的貨幣價值沒有概念，但你告訴他這是五十根棒棒糖時，他就有了強烈的感受。

3、比起滔滔不絕的表達，大腦更喜歡歸納主題；

你是否經(jīng)常有這種感覺，那就是經(jīng)常別人對你說了一堆話，你就是不明白TA到底在說什么；而如果這個人在說話的時候開門見山，直接亮出觀點，估計你就會明白很多。

針對頭腦的這三大特點，我們不難得知，一個有效的表達應(yīng)該具備以下三個要素，分別是——

1、結(jié)論先行

在說話的開頭，就把你想表達的意思精簡地說出來。

2、形象化數(shù)據(jù)化的表達方式；

你想重點突出什么？就盡量用數(shù)字及視覺化的呈現(xiàn)表達，效果更好。

3、說話結(jié)構(gòu)要清晰。

最常用的就是“是什么、為什么、怎辦辦”這樣的結(jié)構(gòu)。

我們分析下周瑩說話的特點，她在和叔叔匯報的時候，直接用“明年我們再多上五倍的織機，那我們的收入就是十萬兩銀子”這樣的方式，用的是可量化以及對方關(guān)注的角度呈現(xiàn)事情，讓叔叔頗感振奮，一來覺得她經(jīng)營有方，二來會對前景無比看好并增加投入，從而達到良好的說話效果。

另外這句話是典型的“如果...就”的句型結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)在的行為與未來關(guān)聯(lián)，更能讓對方明白投入織機的意義和價值所在。

但是如果你認為，周瑩的說話技巧只是這些，那就未免太低估這位女企業(yè)家了。

三、

作為一代杰出的商業(yè)領(lǐng)袖人物，周瑩的談判技巧更是可圈可點，值得我們反復(fù)玩味兒。

最經(jīng)典的片段，莫過于她找胡詠梅談判的那段對話。

她剛進入談判階段的時候，胡詠梅警惕性很高，周瑩可謂步步深入，利用說話漸漸卸下了對方的心里防備，從而讓談判取得了實質(zhì)性的進展。

在談判的初期階段，周瑩通過語言和非語言的溝通，有效地和對方建立了深層次的聯(lián)系感。

在語言上，周瑩第一句話就是“胡小姐，我們之間可能有點誤會?！?/p>

在說這句話的時候，周瑩的眼神和目光都在向胡詠梅表示，自己對這件事是高度重視且全情關(guān)注的。

第二步，她會在言語中傳遞出對對方情緒的理解，但又巧妙地表達了自己的“不認同”。

胡詠梅說一句“原來我爹的死是個誤會呀。”

顯然這個時候的胡詠梅依然心存怨恨，而此時周瑩回了句“那我爹的死呢？”，直接表達了“我能理解你的感受，但我不同意你的看法”這樣的意思，同時這樣的情緒展露也很容易和對方達成共情。

第三步，她談到自己已經(jīng)把這件事交由相關(guān)部門解決了，相信會有個水落石出的交代。

把這件事交代到此，胡詠梅的情緒顯然平靜了很多。

這個時候，周瑩提出了一個建設(shè)性的方案，那就是“我們何不暫且放下舊怨，一起做一些有意義的事情?！?/b>

這個時候，周瑩用了“我們”、“一起”這種高度關(guān)聯(lián)的詞語，實則是希望和對方建立深層次聯(lián)系感。

但是胡詠梅很敏感，她迅速覺察到了這一點，于是就重復(fù)了周瑩話里最關(guān)鍵的四個字“我們一起”？

顯然這個時候胡詠梅對周瑩還是有些抵觸情緒。

此時的周瑩話鋒一轉(zhuǎn)，通過恰當?shù)卣J可與贊美對方，成功地拉進了彼此的心理距離，漸漸讓胡詠梅有所動搖。

注意周瑩的用詞：“一直”“第一個”“就是你”。

這段話表達的意思就是，其實我周瑩和你胡詠梅才是同道中人，你的艱辛你的努力你的成績我周瑩都看在眼里，更是心中有數(shù)，頗有點“惺惺相惜”之意。

顯然，這段看似隨意但真誠的肺腑之言打動了胡詠梅。

第四步，周瑩乘勝追擊，切入對方的需求點進行進一步的說服。

可以想見，談判前的周瑩早已想好了胡詠梅的需求，作為布匹的銷售商，胡詠梅關(guān)心的是布匹的銷量及利潤空間，而周瑩屬于布匹的生產(chǎn)商，她知道銷售商的需求，所以后面的話句句都是重點，直擊對方最關(guān)心的問題，沒有一句廢話。

“我生產(chǎn)”、“你銷售”、“控制成本”、“提高質(zhì)量”、“三年之內(nèi)開遍全國”、“給你四兩”分別從對方關(guān)心的問題、未來的愿景展望及能給到的讓步及優(yōu)惠一一鋪陳開來，展現(xiàn)出主人公周瑩機敏的商業(yè)思維及談判能力。

四、

另外，在這場談判中，兩者的需求是存在差異性的，而周瑩分別從價值評價尺度差異、時間價值差異、預(yù)測差異三個方面逐一瓦解對方的心理防線。

1、價值評價尺度。

胡詠梅的訴求是東西好有銷量，周瑩的訴求是找到一位銷售商，進一步提升產(chǎn)量和知名度。

所以在說話中，周瑩站在對方的角度，向?qū)Ψ秸f明了自己的理念“控制成本、提高質(zhì)量”，而對于對方要做的，周瑩也十分明確，那就是“開拓市場”。

2、時間價值差異。

周瑩坦誠地指出，目前這種布料剛投放市場，是個開拓的絕好時機，讓胡詠梅深切感受到，現(xiàn)在合作比起未來合作，顯然是有更好的商機的。

3、預(yù)測差異。

由于胡詠梅屬于銷售方，而周瑩屬于供貨方，兩者殊途同歸，布匹賣好了，憑借這種合作關(guān)系，能夠在未來三年讓胡詠梅的店開遍全國，這種角度會讓胡詠梅更感興趣。

當然，在這場談判中，周瑩相對而言屬于強勢的一方，同時她迫切需要達成和對方的合作關(guān)系，所以她會做出適當讓步，拋出了一個絕對有誘惑力的供貨價，促成這次合作關(guān)系的達成。

最終，周瑩贏得了這場談判的勝利。

五、

很多人誤以為，周瑩式的“圓滑世故”是不好的，之所以有這樣的認知，多半在于他們并沒有認識到所謂“真性情流露”暗藏的隱患；由于沒有從認識上真切體會到說話的玄妙，所以往往會忽視說話，到頭來四處碰壁，屢屢受挫。

只有從根本上意識到說話的重要性，并且切實體會到說話帶來的巨大作用，同時經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與實踐，改變才有可能發(fā)生。

所以別猶豫，從現(xiàn)在起，做個“有心人”，在可見的未來，讓說話成為你的一項武器，在職場及生活中為你披荊斬棘，遇見更好的自己。

作者簡介：趙曉璃，職場作家、職業(yè)生涯咨詢師，領(lǐng)英（Linked-In）中國專欄作家。文章聚焦職場、心理和個人成長，有溫度有態(tài)度，條理分明思路清晰，為你的成長助上一臂之力。