今天分享一篇如何讓消費者買買買的文章.
讓消費者心甘情愿的買買買,
這里有幾種方式,可以拿去借鑒.
一、低價位概率消費策略
什么是概率消費？
概率消費=低門檻消費+僥幸心理消費。
常見的比如買彩票，
價格很低，僥幸心理很大。
那么概率消費有什么好處呢？
1、增加銷售量；
2、增加品牌曝光度。
看看買彩票的人有多少，
幾乎每個人都知道彩票。
二、利用特殊場景
不同的銷售場景，也會降低價格敏感度。
如情人約會，必然是高檔酒店，豪華料理。
（當(dāng)然，你說你就請女孩在路邊攤吃個麻辣燙，
她就跟你走了，這也不是沒有可能，
這屬于個人魅力超值的特例，不在討論范圍內(nèi)）
還有送禮品，
專做禮品定位的商家，利潤是非常高的。
大家都有這個心理，
送禮嘛，總是要貴點，好點，
不然沒面子，還有可能會辦不成事，
這個時候就不計較價格了。
再比如旅游景區(qū)的紀(jì)念品，
多少都會買點，不買感覺好像白來一樣，
不買點東西，回去怎么見江東父老？
買，價格自然是要比平常貴的。
再比如KTV的煙，酒店
都比外面超市的價格翻了好幾倍。
還有特殊的節(jié)日和文化中,
人們對價格的敏感度也會降低.
如春節(jié)，農(nóng)村平常不舍得買的東西，
這個時候也都買了，
節(jié)日嘛，要的是氣氛。
三、打開情感按鈕
開啟消費者的錢包之前，
首先開啟他的情感按鈕，打造稀缺性價值。
如奢侈品，價位高，除了品牌價值外，
更多是賣面子，賣虛榮。
再如愛情紀(jì)念物，
兩個人一塊完成的DIY手工，
跟自己生的孩子一樣
非常有感情
所以都舍得花更高的價格買走。
四、利用得失心
撿100元和丟100元的感覺是不對等的,
撿錢的愉悅感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于丟錢的痛苦感的.
對于商家而言,可以利用這個心理,
有效的使用得或失的心理感受，
可以操縱消費者的心理價位敏感度。
一次性減免75元，
和三次分別減免45元,25元,5元,
給人的心理效用是不一樣的,
分三次減免更讓消費者獲得占便宜心理的愉悅感.
反之,一次丟75元
和分三次丟45元,25元,5元,
哪個更讓你心痛呢?
面值越大越心痛。
五、虛擬貨幣
人們對虛擬貨幣和現(xiàn)金的感覺是不一樣的,
如信用卡,或者賭場的點數(shù).
充值卡，消費券都屬于這個套路。
六、分割收益策略和損失合并策略
把一份收益分割成眾多小收益,給人們,
帶來的收益感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于給予其一個大收益.
N個好消息要分開發(fā)布,N個壞消息要一起發(fā)布,
一個大的壞消息,一個小的好消息分開發(fā)布
一個大的好消息,一個小的壞消息要一起發(fā)布.
商家搞促銷活動,把大獎?chuàng)Q成多個小獎,
看起來一下子獎了很多東西,
讓消費者大包小包的帶回家,感覺收益感更強(qiáng).
分割收益策略,給予客戶的好處要慢慢給,
可以培養(yǎng)顧客的忠誠度,刺激消費者的新鮮度.
損失合并策略,如包郵,實際上郵費已經(jīng)在價格中。
七、小收益安慰大損失策略
小收益安慰大損失策略,
將小的收益和大損失分開,
降低消費者的痛苦感,
如商家在淡季做買贈返利活動
,即是利用此心理,
先購買是金錢損失,再給予小返利,是安慰.
大的收益補(bǔ)償小的損失,
將小的損失和大的收益結(jié)合在一起,
讓消費者感覺不到痛感,
當(dāng)一個人開心的時候,獲得獎勵時,
購買的能力越高,如有些商家做7天包退包換的促銷,
其實就是利用人的得失心,已經(jīng)到手的東西,
沒有特別的問題,是不舍得再送出去的。
總結(jié):
任何一項購買行為,都是心理博弈后的結(jié)果.
大眾消費者品,采用低門檻,高獎勵的方式;
打造購物氛圍和消費場景,提供多種虛擬貨幣方式.
利用得失心,人們對失去的痛苦感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的愉悅感.
分享實戰(zhàn)經(jīng)驗，尊重營銷價值。
向市場一線營銷人致敬！
