互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代，信息變得透明，原先神秘的銷售魔術(shù)已經(jīng)被揭穿，只有及時更新自己的知識庫，讓自己跟上時代，走在消費者前面，才能創(chuàng)造奇跡。

而大多數(shù)銷售人員所接受過的培訓(xùn)，都是套路，消費者在被銷售的過程中就像模擬演練一樣，時不時就想掉個個兒，也就是很多銷售小白眼中的“反銷售”。

這也不稀奇，大家都很聰明，時間有限，所以不要浪費時間說那些人人都知道的套話、用那些大家都反感的方法，學(xué)點新的銷售戰(zhàn)術(shù)吧！

成功的銷售員都是心理學(xué)大師，這不僅意味著他們知道顧客喜歡什么，更意味著他們知道顧客討厭什么。

簡而言之，銷售就是用別人可以接受的方式去影響別人，并實現(xiàn)自己的預(yù)設(shè)目標(biāo)。

那么，如何“看懂”客戶，就顯得尤為重要！

D 特質(zhì)較高的客戶

高D的客戶比較直接、獨斷、自信、不容易接受別人的意見，當(dāng)服務(wù)過程中某一細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題時，他們通常會要求立即解決，表現(xiàn)比較激進(jìn)，甚至?xí)@得有些咄咄逼人。

面對高D客戶時，需要知道：他們比較沒有耐心，如果能在事先把一切都準(zhǔn)備好，他們會心生好感；完整、清晰的說明，能夠直接看到的效果或客戶見證、高效的溝通技巧都會讓對方得到不錯的消費體驗。如果發(fā)生分歧，千萬不要據(jù)理力爭，道歉和感謝會讓他們感受到被尊重，讓對方主導(dǎo)整個過程，享受做決定的快樂，更有利于目標(biāo)的達(dá)成。

I 特質(zhì)較高的客戶

高 I 的客戶喜歡新鮮事物、樂于享受、希望被關(guān)注，服務(wù)過程中的一些小亮點（小卡片、小禮物等）會讓他們覺得服務(wù)很周到，同時因為他們擅交際，細(xì)致入微的服務(wù)更容易形成很好的轉(zhuǎn)介紹中心。

面對高 I 客戶時，需要知道：他們個性直率、情緒起伏較大，比如大訂單的客戶維護(hù)過程中，假如銷售政策有重大變更，一定要照顧好這類客戶的情緒，因為他們的影響力非常大，不妨打個電話預(yù)約一下或告知對方，讓對方先宣泄心中的不滿，只要宣泄不滿情緒之后，他們還是一群非常不錯的客戶。

S 特質(zhì)較高的客戶

高S的客戶不容易說不，即使有抱怨也不容易反映或呈現(xiàn)出來，所以服務(wù)過程中一定要留心觀察，盡可能避免讓他們感覺到風(fēng)險及改變，給S型客戶多一些時間去考慮，取得S型客戶的信任很重要，他們是很忠誠的客戶，一旦決定不會輕易改變。

面對高S客戶時，需要知道：他們不善于表達(dá)，易猶豫不決，所以耐心地傾聽就很重要，每次見面之后問候他的家人、經(jīng)常保持聯(lián)系、了解他們的感受都非常重要，遇到問題千萬不要推卸責(zé)任，可以陪他一起回顧使用產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，更容易解決問題，他們更喜歡安全和穩(wěn)定的服務(wù)體驗。

C 特質(zhì)較高的客戶

高C的客戶不像高D或高 I 的客戶那樣直接表達(dá)情緒，他們有時比較像高S，但又沒有高S客戶的順從，他們的個人主見更強，會排列出所有事情的輕重緩急，他們作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會過于張揚。

面對高C客戶時，需要知道：肯定對方很重要，因為他們很怕批評，對他們精確的習(xí)慣和心思縝密表示肯定與贊賞，以思考者最關(guān)心的事及問題來回應(yīng)C型客戶，一定要將細(xì)節(jié)解釋到位。如果需要饋贈禮品，記得一定要迎合他們完美主義的傾向，精心設(shè)計質(zhì)量上乘的禮物更容易打動他們。

好了，聊到這里，如果從來沒有接觸過DISC，您也許會有點迷惑、有點好奇，也有可能，在悄悄的對號入座～

事實上，掌握這門識人的技術(shù)并非那么簡單，需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)DISC理論、測評及軟件應(yīng)用，當(dāng)然，更需要大量的實踐！

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感恩生命中遇見你！