經常有人問我說，我看到了一個車，網上標多少錢，打電話問了最低多少錢，問我能不能劃到多少多少錢。首先，我得看到車才能挑挑毛病，估出底價。在隨便給只給個圖片網址的情況下，你們問我的問題具體到無法回答。再說假如真能告訴你劃掉多少錢你也不用找我了。我說過了，人家上來給你任何的折扣，都不算我劃下來的。當然你自己也可能再劃下來點，如果這點也怕我占到便宜，那可真撿了芝麻丟了西瓜。在生活中也是，精力應該放在和合作伙伴槍口一致對外上面。

原諒你們了，咱們今天就分析技術。首先，你打電話問了，人家電話里給你的“最低價”，一不會是最低，第二，不同時間最低價是不同的，賣方都會用“撇脂定價法”。

就算不是最低的，你根本不應該打電話去問，問了之后如果你再去就說明你接受了人家的價錢。 人家電腦都有你的記錄和給你的報價了，你再去商討人家就不會再便宜了，人家會說，電話里不都說好了嗎，還嫌貴你怎么還來呢？ 你就算再找我去，只能說明你很想要，只不過又找了一個更能詭辯的人來劃價。這也是我的經驗，去之前問過價錢后明顯權利反轉到賣方手上。

談判是及時的和隨機的。從接觸開始人家就會試探你了。比如問你有多少錢，怎么付款，全款還是分期，等等。至于上一篇結尾問到如何接招，你在正式談價錢之前都不應該給出答案，不要明牌。想砍價的做法是，假裝隨意的逛了逛，發現有輛車看起來還不錯，假裝之前已經逛了很多家了（表示心里也有其他選項）這車能賣就賣不能賣就拉倒。試試后坐下來，慢慢聊。

為什么是慢慢聊，因為“沉沒成本”。沉沒成本就是你為了完成一件事已經為了花出去了的成本，這個成本經常影響人的決策。比如你為了維持一段感情心力憔悴，但是想想要是放棄了的話之前的努力就都白費了。

同理，如果一個東西的維持成本要高于這個東西給你帶來的價值時，理性做法是放棄沉沒成本，越早越好，扔了。比如看看家里有沒有占地方的東西，說不出來有什么用，但也是交換回來的。扔了多可惜，心里舍不得，這種情況下就可以，放網上賣，也許物件很大運費很貴。送人，或捐了（用過的東西沒法送人，所以捐了是一個同時能滿足心理的解決方案。）

舉一個自身的例子，當年我也覺得換個技術專業比較好，可是自己的專業課都上了幾節了，如果換專業這些課就白修了，結果就在一個相對沒用的專業上完了下去。

說了這么多，我帶你慢慢聊就是為了增加賣方的沉沒成本。 很多生意都是勾引你盡量待得越久越好，來都來了還不消費？ 所以談判時你一定要盡可能的多占用時間，麻煩他，讓他覺得這單不賣出去，今天一天工作都白費了。站在他的角度出牌，透露這種信息“你這一天都陪我身上了，如果你賣不出去今天的努力可就白費了。”這樣可以爭取到更加便宜的機會。

慢慢談，一本正經的尋求溝通。如果談崩了也別糾結，好馬不吃回頭草，別讓沉沒成本掌控了你。

相反，你打個電話問人家最低價，能給人家增加沉沒成本么？每天這么多打電話進來的，本來就有一單沒一單的事，愛來不來人家也沒損失什么。再舉個例子。找我問來問去的人很多，以前我熱情似火的給他們找，給建議，最后不找我買車，生怕讓我賺到錢。這樣占小便宜的人多了，我也就懶得給他們免費當參謀了。因為我不想增加自己的沉沒成本，我的時間也很寶貴啊，為什么大多數人只會為能拿到手里的東西買單呢？

因為大家可能不知道，一切交易的本質，都是時間的交易，錢只是媒介。 你用你花時間賺來的錢買到的不是iPhone，而是蘋果設計師的時間，他們學習的時間，研發討論的時間，和富士康流水線上工人的時間。 因為錢不是付給制造iPhone的機器，就算是機器也是人花時間造出來的。最終錢都要流向付出時間的人手里。

soubaiwu 2017.5.1

世惡道險，套路太深。公眾號《幸存指南》幫你規避爬階路上的那些坑。