【082】關于融創體系的思考

【讀:融創渠道體系分享有感。】

融創渠道業績占比總成交額的70%。

融創渠道的成功是融創企業全面認同且重視渠道體系的結果。

1,企業文化內核

首先融創公司內部文化重視渠道,且資金上全力支持。

完善的晉升機制及高額傭金提成,渠道提成能到千分之3——5;

多梯度的傭金體系,且高于市場常態化的獎金,這些都是渠道勇猛前行的基礎。

2,執行力

融創公司內部的文化是執行力文化。

一個政策從公布到已經執行不超24小時。

嚴格的執行體系,上行下效,狼性隊伍。

3,目標管控很嚴格

從月目標到周目標到每天目標。完不成今日目標不下班。實實在在的以執行為核心。

這點我們應該學習。無論銷售還是渠道,將每個月的目標直接分解成每天的目標,每晚考核完成。

【以下是幾個思考】

1,融創一個項目最初招聘是100-150個人。高層項目一般要求每人每月帶客(有效客戶)20組。第一個月保護期,第二個月工資減半,第三個月淘汰,最后大約剩下40個人。

【體系思考】

實際上最初的100-150個人,就是保險體系下的保險專員。他們也是這個項目傳播的種子,一個人最多能影響身邊250個人來算,這150個人,可以影響身邊37500人。3個月內這是非常大的影響力,最起碼這150個人身邊的親戚朋友已被叫著去看一輪項目了。

【成本計算】

即便一個人底薪3000,一個月費用也就45萬了。3個月費用135萬,是非常大的一筆營銷費用。也就是說融創渠道體系必須有一個很大體量的項目做支撐,像天悅,只有13棟樓,就不太適合這種模式,費效比太高。

回想起,碧桂園最初來淄博時也是如此操作。第一個月工資6000,身邊很多地產業內人士前去。體量超大,圍起來打,配合線上媒體,一炮而紅,當時也算是開了眼,沒想到還有這么一種營銷方式。

2,執行:日事日畢原則和任務分解值得學習

如果讓每個置業顧問每個渠道專員每天醒來,自己就清晰的知道自己今天得完成多少任務,完不成得加班,完的成就下班。那真的就是一個王者之師。每個人就像一個轉動的齒輪快速的運轉。

3、拓客模式:

四大主要模式,每個體系下下設一個組長。組長責任制。且組長完不成任務,隨時下崗。

分為大客戶部、電話call客、微信營銷組、巡展組、派單組。后期又加上第三方中介。

目前我們的渠道體系雖然囊括這些,但是沒有分開執行。大體量項目也可嘗試每人負責一個分支,帶動拓客。

4,關于渠道有效客戶的判定

融創體系對于有效客戶的判定標準是:

第一,一個月內有購買意向的;超過一個月的不算意向客戶;

第二,接訪時間在40分鐘以上。

置業顧問給有效客戶開有效客戶單據。

以上有效客戶的標準判定更為準確和嚴苛,同時,要求每位渠道專員每月帶客20組有效客戶,這還是非常有挑戰性的。

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