樊榮強(qiáng) 著《銷售與口才：絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》
29.輕松原理：用幽默語(yǔ)言輕松建議
原理精要：向別人提出要求與建議，難免對(duì)方有感到困難之處，或者故意拒絕，如果銷售員以嚴(yán)肅的口吻提出來(lái)，對(duì)方一旦拒絕則陷入僵局。如果能夠以幽默的語(yǔ)言提出，似乎拒絕起來(lái)的難度也大了許多。
銷售員跟客戶溝通，必須就是否購(gòu)買、交易數(shù)量、價(jià)格、付款方式等等問(wèn)題，向客戶提出自己的建議。提建議可以用直接的、平淡的方式，也可以用幽默的方式，而幽默的方式當(dāng)然是最好的。
2006年3月的一天，我應(yīng)邀到位于北京建外大街的SOHO的某寫(xiě)字樓，跟一家醫(yī)療器械銷售公司的兩位老總見(jiàn)面，商談代理銷售我們公司生產(chǎn)的膠囊內(nèi)窺鏡的事宜。
整個(gè)談判還算是順利，但是有一個(gè)問(wèn)題一直不能達(dá)成一致，就是一年的銷售任務(wù)應(yīng)當(dāng)確定為多少，我們雙方有分歧。我提出的目標(biāo)任務(wù)是300萬(wàn)元，對(duì)方堅(jiān)持250萬(wàn)元，各有各的理由。最后，我說(shuō)了一番這樣的話：
“對(duì)于代理銷售任務(wù)究竟是定多少，我認(rèn)為我們應(yīng)當(dāng)確定一個(gè)這樣的原則：既不能輕輕松松就可以完成，也不能拚了命也完成不了。但是，什么才是合適的呢？我覺(jué)得有一個(gè)說(shuō)法比較好：坐著或者站著就能得到的果實(shí)，并不是最滿意的；踮著腳尖或者跳起來(lái)才得到的果實(shí)，才是最滿意的。其實(shí)，我們?nèi)说臐摿κ强梢酝诰虻模彩强梢员瞥鰜?lái)的。就像你面前有一條三米寬的溝，如果沒(méi)有什么外力驅(qū)動(dòng)，你可能跳不過(guò)去，也不敢去跳。如果后面有一條瘋狗在追，恐怕你一下子就跳過(guò)去了。現(xiàn)在你們說(shuō)300萬(wàn)的任務(wù)完不成，如果后面有一條瘋狗在追你們，你們能完成嗎？而我現(xiàn)在就是這只瘋狗！”
當(dāng)我說(shuō)到這里時(shí)，他們馬上回答說(shuō)：“呀！哪能這樣說(shuō)呢？樊總你不是瘋狗！”
“我是說(shuō)，假如我就是瘋狗，你們能夠完成任務(wù)嗎？”我解釋道。
最后，他們還是按照我的意見(jiàn)，以300萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)簽定了代理銷售合同。
原一平也有這樣的故事。
某天，他去見(jiàn)一位很難纏的客戶。客戶看了他的名片，慢條斯理的說(shuō)：“幾天前來(lái)過(guò)一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，還沒(méi)等他說(shuō)完，我就打發(fā)他走了。我對(duì)保險(xiǎn)根本就沒(méi)有興趣。為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我想你還是趕快走吧。”
此話一出，氣氛顯得十分尷尬。稍微停一停，原一平說(shuō)：“真的謝謝您的關(guān)心。不過(guò)，我仍然希望您能聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)，您聽(tīng)完之后，如果覺(jué)得不滿意的話，我愿意當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)您給個(gè)機(jī)會(huì)給我吧，拜托了！”
客戶一聽(tīng)這話，忍不住哈哈大笑，問(wèn)道：“你真的要切腹嗎？”
“不錯(cuò)，就這這樣一刀切下去……”原一平一邊說(shuō)，一邊用手比劃。
“那你等著瞧吧，我今天非讓你切腹不可。”
“來(lái)吧！其實(shí)我也害怕切腹，看來(lái)今天我非要用心為您介紹不可啦！”原一平與客戶一起哈哈大笑起來(lái)。結(jié)果，原一平談成了業(yè)務(wù)。
如何將意見(jiàn)或建議提得更加幽默而易于接受呢？可以參考以下幾點(diǎn)：
1.用含蓄的語(yǔ)言制造幽默的效果。在一些場(chǎng)合，把不便說(shuō)出來(lái)的理由，適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)個(gè)彎，用委婉的方式講出來(lái)，這樣別人才更容易接受。
2.用夸張的比喻制造幽默效果。如果只是以一種嚴(yán)肅而平淡的方式跟客戶溝通，往往不會(huì)引起客戶的興趣。
3.用側(cè)面烘托的幽默表達(dá)。給客戶提建議時(shí)，可以借助別人的滑稽事例來(lái)烘托自己的看法，不但能夠?qū)⒆约旱慕ㄗh幽默化，給人提供笑料，還能讓人接受得心服口服。
default???++
