春節期間，很多過年回家的外地人不忘帶上北京的特產，比如全聚德烤鴨、稻香村。雖然這些品牌很少在媒介上做廣告，但提及它們，幾乎無人不曉，它們的美味和品質，也是口口相傳，百年老店、長盛不衰，這就是口碑的力量。

汽車企業也是一樣，消費者購車時的決策和品牌建設的要求，都要求廠家重視口碑的力量，重視口碑營銷的作用。

日前，東風小康公司發布了“生態成長”戰略：“超級聯盟”+“超級粉絲”共同形成生態成長。其中，“超級聯盟”以用戶為中心和服務對象，致力于為用戶提供更好的產品和服務，“超級粉絲”及時提供反饋、建議，反向要求超級聯盟所提供的產品和服務更適合自身需求。超級聯盟中的供應商、主機廠、經銷商獲得良性和協調的發展，粉絲獲得了超額的利益，整個生態系統得到共同成長。

以用戶打通全價值鏈，讓粉絲引導、啟發、反饋產品和服務的開發。在這一戰略的指導下，2月9日－2月12日，東風風光舉辦了“超級公路粉絲節”活動，重視用戶的口碑社交，拉開口碑營銷和“以用戶為中心”品牌建設的大幕。

得口碑者得天下

中國汽車購買者在做購車決策時通常會通過何種途徑尋求高效且可靠的信息？

根據KPMG-TNS于此前布的一份聯合調查報告，家人和朋友的建議是他們的首選。在受訪者被問及購買汽車時最可信、最有效的信息來源是什么時，家人和朋友高居榜首，有超過40%的受訪者表示，這是最可信的信息來源。

互聯網剛剛誕生時，還是“酒香也怕巷子深”的時代，廠家都拼命進行宣傳，那個時候，宣傳是最有效的。現在的環境，則是“信息爆炸”，需要“留白”的時代，有效、可信，才是最寶貴的。

對于廠家來說，產品最需要的是用戶，生產產品的目的，是把它推薦給用戶，讓用戶認識、了解、喜歡、認可它，最終使用這個產品！

簡單的在媒體上進行灌輸式的宣傳，不可能改變消費者購車決策，口碑營銷才最有效。這是因為，忠誠顧客不但主動重復購買企業產品和服務，為企業節約了大量的廣告宣傳費用，還將企業推薦給親友，成為了企業的兼職營銷人員。

可以說，口碑的力量在這個夸張、虛假信息滿天飛的時代顯得尤為可信和可貴。特別是汽車的專業性和復雜性，好的口碑一傳十十傳百，誰擁有了用戶的口碑，誰就擁有了制勝的法寶。

當然，只有在保有客戶達到一定規模的情況下，口碑營銷的力量才能得以實現。目前，東風小康公司保有用戶基盤已達300萬，東風風光品牌用戶已達50萬，風光580的車主也超過10萬，東風風光已經具備口碑營銷的基礎。

你在為誰造車？

超級公路粉絲節聚集了東風小康公司全國各地的300位車主，加上家屬，共計700人規模。對于用戶來說這可能只是一次福利活動，對廠家的意義卻不限于此。

一般情況下，人們同與親朋在一起時的相處和互動，往往會流露最真實的情感。通過大規模的車主聚會，廠家可以不通過中介和調研公司，了解用戶最真實的一面，包括他們的特點和喜好，了解他們選擇產品的原因，從而為下一步的企業戰略決策、產品決策和營銷手段提供基礎。

通過4天3夜的親密接觸，這樣一副車主群像呈現在東風風光面前。

首先，選擇東風風光的車主是一群善良和淳樸的人。

郭夢雨，33歲，來自河南的公司文員，是一位孝順的女兒，她是給父親購買的風光580，本次活動剛好圓了父親來海南見一位老戰友的心愿。來自山東的車主劉傳達，在景區玩耍時，媳婦救下落水小朋友，自己也摔到水中。

他們非常務實、精明，既注重面子又注重里子，可一旦認準了，就是真正認可了品牌，品牌忠誠度很高。

江西車主陳希強車主是一個老司機了，選車果斷務實，覺得風光580又好看又大，所以沒有糾結直接購買；山東車主劉傳達，購買風光580時與寶駿730和寶駿560做了詳細對比；四川的劉均，購買風光580和哈弗H6、吉利遠景做過對比；37歲江蘇車主李廣榮，對風光580外觀、內飾、空間、價格非常滿意，一眼就相中了，不但自己買，還短短的6個月里介紹了4個朋友購車。

這些用戶中，有各種職業，但他們或被企業的造車誠意打動，或為風光580配置和產品競爭力折服，或者是因風光580的外觀而心動，雖然選擇風光580的原因和用途各有不同，但他們的共同之處也是非常明顯：肩負對家庭、對他人的責任，追求更好的生活，并且非常務實。

接地氣營銷和敏銳的品牌建設

對于東風風光的這群車主，如果品牌和產品足夠好，他們愿意跟品牌在一起，一起成長。

河南車主尚曉龍是東風小康K01的車主，他表示，這次能夠被邀請參加風光580的車友活動深感榮幸。

因為廠家提供了精美簽到禮品、免費服裝、免費景點門票、免費四星級酒店住宿三天、免費往返機票、免費車輛自駕及免費加油等活動福利。更有線上活動——支付寶“AR紅包大作戰”現金獎勵、“風光與你一起嗨”朋友圈圖片投票活動（獎品iPhone7、京東卡）。

吸引用戶的線下活動也非常豐富。景點趣味互動游戲——“財神裝滿車”“拼出你的愛”“投向未來”等活動（獎品刮刮樂彩票），現場采訪福利和“最豪風光萬元現金紅包”現場采訪獎勵，充分調動車主的積極性。粉絲盛典現場4輪現金紅包抽獎和風光580的5年使用權大獎，更是令粉絲節高潮迭起。

“為這次活動，有幸認識了很多志同道合的車友們，也有幸感受到了東風風光這個企業的熱情和關懷，不僅給我們安排好食宿，也給我們安排了很多的游玩項目，更給我們準備了很多很多的驚喜和獎品。”他說，“計劃回去后就給家里添加風光580！”

與其他企業是重銷售、從品牌粉絲中尋找用戶的做法不同，東風風光反其道而行之、另辟蹊徑，把用戶變成粉絲。而接地氣的營銷方式，可以充分調動10萬元級產品用戶的積極性。

當然，東風風光不僅著眼于營銷。以前汽車企業是做好產品和價格就有銷量，品牌力不強；現在，東風風光重視口碑和社交，做生態和價值鏈，在品牌建設方面頗具敏銳度。

在超級公路粉絲節上，東風風光推出了“生態成長”戰略，直面車企品牌建設中的問題，統籌發展。改進長期以來價值鏈分工過細、不易形成合力的情況，將粉絲納入戰略，打通全價值鏈，讓粉絲引導、啟發、反饋產品和服務的開發。

“生態成長”戰略不但是東風小康公司對用戶的承諾，也是東風小康公司把用戶變成粉絲、把粉絲變成生態的重要機制。東風風光敏銳的捕捉到用戶的意義，挖掘用戶紅利。誰先獲得用戶紅利，誰就可以獲得整個生態的成長，在競爭中取得勝利。

一旦做到把風迷變成“瘋迷”，東風風光就贏了！

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