為什么看電影時，你覺得片子蠻無聊，還是會為了買票錢而看下去？前期投入的時間、精力和金錢越多，后期你就越舍不得放棄，或是忍不住投入更大，這就是沉沒成本在作祟。

沉沒成本在經濟學中是指由于過去的決策已經發生了的，而不能由現在或將來的任何決策改變的成本。在生活中沉沒成本是指那些已經發生的再也收不回來的支出，如時間、金錢、精力或情感等等。

比如，很多人在公交站，等了半小時依然不見來車，卻不愿叫個滴滴——不是摳門，而是不甘心，寧愿在烈日下繼續滿頭大汗耗著也不想讓已過去的時間“被浪費”。

比如出去旅行，最有毒的一句話就是：“來都來了…”

景點的游客多如大米，在強大的人流加持下雙腳都快離地向前飄，可這不都來了嗎。

內心再怎么崩潰，風景再怎么差強人意，也還得強忍著完成自拍配圖九宮格+地點打卡的標準化動作，才能安心離開。

比如一個姑娘愛上一個爛人，因為覺得之前付出太多了，甚至懷孕了，就勉強嫁了吧，結果婚后更悲慘。

諾貝爾經濟學獎獲得者斯蒂格利茨曾用一個生活中的例子來說明什么是沉沒成本。

假如你花7美元買了一張電影票，你懷疑這個電影是否值7美元。

看了半個小時后，你最擔心的事被證實了：影片糟透了。

你應該離開影院嗎?在做這個決定時，你應當忽視那7美元。

它是沉沒成本，無論你離開影院與否，錢都不會再收回。

盡管理性告訴我們，放棄沉沒成本，及時止損是最正確的決策，但人往往不是這樣理性的生物，舍不得放棄前期的投入，不想讓沉沒成本直接損失掉。因此，在營銷學中，商家往往能利用消費者這樣的心理而因此獲利。

比如我們常見的房地產公司可以說是套路最多，他們往往會沒開盤就先讓客戶去認籌，交XX現金抵XX萬的房錢。過幾天再邀請客戶去參加發布會，說到現場還會發抵扣券，而不是直接給客戶打幾折的優惠。因為同樣的優惠，前一個策略讓消費者花費了大量的時間和精力，增加了沉沒成本，這樣成交量概率更高。

做實體店的朋友完全可以好好利用這個商業邏輯去做營銷，做經營。

有位朋友是做蛋糕店的。前不久，他們在一個陌生的地方，開了一家新的店鋪。不用說也知道，作為一個陌生的品牌，在一個陌生的地方，想要打開這個市場，是有一定的困難度的。

他們新店的兩個產品主線：一條產品線是面包；一條產品線是生日蛋糕。

這兩條產品線的商業需求是完全不一樣的，面包屬于高頻低客單價的產品，靠的是走量，也就是這個店鋪門口的流量大，面包相對會走的更好。那生日蛋糕就不一樣了，屬于低頻高毛利的產品，大多數客戶選擇蛋糕更多是基于品牌進行選擇。如果你的品牌在這個地方有一定的知名度，那里的生日蛋糕將會更暢銷。那么怎么打開這個市場呢？

他們在開業前，做了個營銷方案。他們做了一種券，這種券我想大家都應該見過，券的面值為59元。也就是說你可以拿著這個59的券，到他們店里這里來消費一個189塊錢的生日蛋糕，那你只要，花費130元。類似于這樣的劵大家肯定見過，在各個大型商場或者門店外都有，可是這樣子的券有用嗎？基本上是沒有進店率的。或者是進店率極低，因為大部分人拿到這個券的時候都會把它隨手扔掉。

他們的策略是10元換購59元的劵，結果他們在短短的三天開業期間里，他們準備了一千張券，最后都不夠用。一千張券，賣了一萬塊錢，但這不是重點，重點是鎖住了至少800個蛋糕的銷售。

經過幾個月的經營，他們發現，這樣子十塊錢賣出的券基本上都能回收。就這樣，他們的店鋪一下子在當地打開了蛋糕市場。這就是利用沉沒成本，這個商業原理，去做的這一個營銷方案。當顧客下了十塊錢的沉沒成本，他會被套在這個沉沒成本里，基本上都會過來消費這個生日蛋糕。當然這個活動不僅僅是用了沉沒成本，這是一個組合拳。

1、價格偏見。用十塊錢，去跟59元做個比較，讓顧客覺得很合算，很便宜。

2、生活常識：在客戶的概念里，生日蛋糕普遍價格都要一百以上，客戶覺得自己占了大便宜。

3、沉沒成本：在他們這花了10元，這就是沉沒成本，客戶會認為在他們店把這59元的劵用了才覺得痛快，不然會覺得吃虧。