醒 悟
作者：艾利·高德拉特(Eliyahu M．Goldratt)
《醒悟》(Isn't It Obvious?) 業(yè)界認(rèn)為這本小說的震撼力及啟發(fā)性，與膾炙人口的《目標(biāo)》
有異曲同工之妙。本書講述了TOC 在供應(yīng)鏈上的應(yīng)用，特別是零售業(yè)，亦涉及零售業(yè)和生產(chǎn)的
互動(dòng)，是TOC的一大突破。
目錄
導(dǎo)讀……………………………………………………………………………………………
第1章一天也熬不下去了……………………………………………………………………
第2章當(dāng)最后一年董事長……………………………………………………………………
第3章一定要由基層做起……………………………………………………………………
第4章水災(zāi)……………………………………………………………………………………
第5章不讓機(jī)會(huì)沖擊戰(zhàn)略……………………………………………………………………
第6章每天要上報(bào)什么?……………………………………………………………………
第7章尋找戰(zhàn)略家……………………………………………………………………………
第8章莫名其妙的冠軍………………………………………………………………………
第9章減少缺貨，扭轉(zhuǎn)乾坤…………………………………………………………………
第10章沒有實(shí)廣告、減價(jià)甚至加班…………………………………………………………
第11章四項(xiàng)要素……………………………………………………………………………
第12章討價(jià)還價(jià)……………………………………………………………………………
第13章庫存屬誰?…………………………………………………………………………
第14章紅黃綠地帶………………………………………………………………………
第15章一家商店行，不代表集團(tuán)也行……………………………………………………
第16章微型倉………………………………………………………………………………
第17章試點(diǎn)…………………………………………………………………………………
第18章舌戰(zhàn)群雄……………………………………………………………………………
第19章跨區(qū)輸送起波瀾……………………………………………………………………
第20章不到半年，就會(huì)回到老模樣? ……………………………………………………
第21章雙贏………………………………………………………………………………
第22章首席運(yùn)營官要讓位…………………………………………………………………
第23章碼頭旁的大倉庫……………………………………………………………………
第24章罰款與獎(jiǎng)金…………………………………………………………………………
第25章尋找投資者………………………………………………………………………．．
第26章向全國全球進(jìn)軍……………………………………………………………………
后記
銷售的聚焦五步驟……………………………………………………………………………
導(dǎo)讀
TOC 與供應(yīng)鏈及零售業(yè)
高德拉特機(jī)構(gòu)區(qū)域總裁羅鎮(zhèn)坤
《醒悟》是高德拉特博士在201 1 年6 月1 1 日逝世前出版的最后一本企管小說，與之前
出版的《目標(biāo)》、《絕不是靠運(yùn)氣》、《關(guān)鍵鏈》、《仍然不足夠》和《抉擇》一樣，請讓我在這里
提供一些背景資料，包括他生前就這本書跟我進(jìn)行的討論所產(chǎn)生的資料，令大家閱讀時(shí)得益更
多。
作者高德拉特博士是以色列物理學(xué)家、“制約法”(Theory of Constraints，TOC)的發(fā)明
者。他的成名作《目標(biāo)》以生產(chǎn)管理為主線，《絕不是靠運(yùn)氣》以配銷管理及如何破解沖突等問
題為主線，《關(guān)鍵鏈》主要談項(xiàng)目管理，《仍然不足夠》是關(guān)于科技的有效運(yùn)用，《挾擇》是TOC
最高層次思維的演繹，而《醒悟》是以零售業(yè)為主線。貫通六書的理論基礎(chǔ)，仍然是TOC。
醒悟是指什么?
高德拉特博士指出，幡然醒悟，就是科學(xué)家們一個(gè)常用的標(biāo)準(zhǔn)，來判斷他們是否為一個(gè)難
題找到了好的解決方案、你為一個(gè)難題廢寢忘食、絞盡腦汁、奮斗多年，一天早上醒來，你突
然用力向腦門一拍，大呼：“噢!答案就在眼前，那是多么的明顯呀！為什么我到現(xiàn)在才發(fā)覺呢?”
這就是醒悟。如果你有這個(gè)驚嘆，那你才可以肯定你真的找到了一個(gè)好方案，否則，你應(yīng)懷疑
你手中的方案還是不夠好。
這并非暗示好的方案會(huì)很容易找，像從天上掉下來那樣。事實(shí)上，這樣的方案往往是最難
找的，但一旦幡然醒悟的感覺出現(xiàn)了，你就知道你大功告成了，你并且可以堅(jiān)定地說方案一定
是可行的。面對難題，你必須不懈地努力，不管出現(xiàn)了多少個(gè)所謂的方案，都不要停下來，繼
續(xù)加把勁，直至幡然醒悟的境界出現(xiàn)，在那一刻，你就知道你雙手捧著的是一個(gè)真正的好方案
了。
零售業(yè)
《醒悟》觸及的零售業(yè)可以說是最容易跨進(jìn)的行業(yè)，小小的夫妻檔就可以在街道的暗角開
起一家小店來。運(yùn)作方式也很簡單，只是將貨買入，然后賣給上門的人們，一手交一手而已。
管理得法，是最容易賺錢的，不少跨國大集團(tuán)，什么都不干，只專注零售一門就足夠了。
但零售也是最難做得好的，狹窄而昂貴的陳列空間，要放什么在貨架上才對？店子應(yīng)該進(jìn)
哪幾款貨？每款進(jìn)多少？你怎么知道這些貨一定能及時(shí)買出？賣不出的代價(jià)是什么？你有辦法
令店中每款貨品的銷售預(yù)估更準(zhǔn)確嗎?
另一方面，顧客在你的店中找不到他要的東西，扭頭就走了，你知道這涉及的損失是多少
嗎?你因此推論：要有高的貨品可得性(availability)，要多做生意，你必須持有高庫存，但高
庫存卻需要龐大的投資，起碼相關(guān)的陳列空間及貨倉也要大一點(diǎn)，錢從何來?
所以，零售業(yè)也是失敗率最高的行業(yè)，你今天在一座大型購物商場看到的眾多五光十色的
店鋪，你兩年后再來，數(shù)一數(shù)有多少家還在那里，你就感受到這當(dāng)中流淌過多少血淚。
零售供應(yīng)鏈管理，是很多課程及書籍的熱門題目，這些常規(guī)的學(xué)說是否能徹底解決上述難
題呢?它們大都聚焦于如何令預(yù)估更準(zhǔn)確一點(diǎn)，但有誰真的能夠準(zhǔn)確地預(yù)測未來呢?
書中呈現(xiàn)的TOC 方案，不在預(yù)估這個(gè)泥潭里打滾，真的能夠針對上述大難題。小至夫妻檔
的小店，大至跨省跨國界的零售大集團(tuán)，都可用上。書中的零售集團(tuán)賣的是家用紡織品，所表
達(dá)的邏輯也完全適用于售賣其他產(chǎn)品的零售店，只需將相關(guān)庫存轉(zhuǎn)數(shù)(inventory turn)代入便
可。家用紡織品的庫存轉(zhuǎn)數(shù)是每年兩次、超市是三十多次、時(shí)裝店是四次、珠寶店是一次……
供應(yīng)鏈中的制造商、物流倉儲(chǔ)業(yè)者、批發(fā)商、采購站，分銷、代理商、品牌擁有者又如何?
故事是以零售為主線，這是不是暗示，這本書對供應(yīng)鏈中眾多的其他環(huán)節(jié)的廣大業(yè)者來說，
是不相關(guān)的?
絕對不是!
零售只是供應(yīng)鏈最末端的一環(huán)，直接跟消費(fèi)者打交道而已，零售要做得好，供應(yīng)鏈上游各環(huán)節(jié)的表現(xiàn)及互相配合的程度，也極為關(guān)鍵。書中有章節(jié)描述零售集團(tuán)的采購主管遠(yuǎn)赴印度跟制造商(供應(yīng)鏈的另一端)談判，最后達(dá)至雙贏的突破性安排，這就是一個(gè)例子——中國的廣大制造商也可以從章節(jié)中得到靈感，知道怎樣跟隔山隔水的零售商(及市場)有緊密而有效的互動(dòng)。
舉另外一個(gè)例子，書中有一個(gè)違反常理的突破性建議要--在貨運(yùn)碼頭旁邊蓋一個(gè)大倉庫，
個(gè)中奧妙何在?是不是無事找事做?從事物流倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的朋友們，要詳細(xì)了解，動(dòng)動(dòng)腦筋，一系列新思維了，這只不過是其中之一。
建議供應(yīng)鏈中的制造商、物流倉儲(chǔ)業(yè)者、批發(fā)商、采購站，分銷／代理商和品牌擁有者跟零售商一道，齊來琢磨書中的重要信息，合力把供應(yīng)鏈搞好。事實(shí)上，當(dāng)今的世界，再也不企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭了，以供應(yīng)鏈之長，有絕大機(jī)會(huì)涉及外國人的，供應(yīng)鏈中的人要有全球的思維和視野，要堅(jiān)持雙贏、多贏，才能成功。
TOC配銷及供應(yīng)鏈方案
《醒悟》提出的是“TOC配銷及供應(yīng)鏈方案”，這其實(shí)在《絕不是靠運(yùn)氣》、《仍然不足夠》
和《抉擇》中已不同程度地介紹過了，但以零售作為作者表達(dá)這方案的主要場景，這是第一次，也是唯一的一次。
在書中，“TOC配銷及供應(yīng)鏈方案”是怎樣找出來的呢?幡然醒悟的境界、顯而易見的漂亮方案是怎樣突然冒出來的呢?跟《目標(biāo)》不一樣，《醒悟》一書中沒有一位鐘納那樣的智者來激發(fā)書的主角——零售店經(jīng)理淮德——在危難中的思維，而是講一群人怎樣在一場大事故的處理中得到震撼性的啟發(fā)，幡然醒悟，摸索到截然不同而十分有效的新路向，要永遠(yuǎn)告別大事故之前的老路了。
當(dāng)然，要?jiǎng)C然踏上新路，是要打破不少“金科玉律”的，要克服一個(gè)又一個(gè)障礙，這一點(diǎn)，
高德拉特博士的粉絲們已慣性地、理所當(dāng)然地預(yù)期著了。破舊立新，是他在每本書中最具魅力的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，破什么舊?立什么新?為什么要破?新的為什么比舊的好很多很多倍?解答這些問題的引人入勝的過程是高德拉特博士的書的特點(diǎn)，《醒悟》當(dāng)然也是如此。
實(shí)施項(xiàng)目一定會(huì)遇上的攔路虎
“TOC 配銷及供應(yīng)鏈方案”在全球已有無數(shù)成功實(shí)施案例，我們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)顯示，如何令各方認(rèn)同方案的建議并全心全德地配合執(zhí)行，“TOC 配銷及供應(yīng)鏈方案”需要用上的動(dòng)員方法
要有異于TOC生產(chǎn)等。(在TOC生產(chǎn)方案中，爭取認(rèn)同的入手方式是由上而下，先改變領(lǐng)導(dǎo)層的思維，這是對的)如果“TOC 配銷及供應(yīng)鏈方案”一開始就有領(lǐng)導(dǎo)層的支持和認(rèn)同，那當(dāng)然好，但這往往不容易辦到——我只是一家小分店的經(jīng)理，我怎樣去影響幾千里外的董事長，要他建立新思維？難道我要因此放棄，連書中的好主張也不能在我的店中實(shí)行嗎？
高德拉特博士指出，由下而上搞“TOC配銷及供應(yīng)鏈方案”，是可行的，也必須懂得怎樣可以辦到。
每個(gè)人對這方案中的新事物一定都有抗拒、疑惑，要有方法，有決心，一層一層地克服。
第一層是你自己、第二層是你的下屬，第三層是與你同級的同僚、第四層是你的上司、第五層是企業(yè)對人士。每層就是一條不同的攔路虎，所涉因素都不同，絕不能輕視，書中有章節(jié)詳述如何有系統(tǒng)地勸服各方消除疑慮，同心協(xié)國力，一起邁步向前，請?zhí)貏e留意。
前五書都沒有觸及的話題
故事的場景是一家零售集團(tuán)，老板白手興家，從一家賣家用紡織品的小店做起，經(jīng)多年奮斗，已發(fā)展成為一個(gè)擁有一百家分店的零售大集團(tuán)，現(xiàn)在他年事已高，要面對退休及企業(yè)承繼的問題。他有一子一女，長子卻對繼承父業(yè)不感興趣，故意避走遠(yuǎn)方，從事風(fēng)險(xiǎn)投資家的小作業(yè)，令父親十分失望和氣餒，視之為開小差的叛徒。而在他的公司內(nèi)擔(dān)任采購部主管的女兒，十分能干，敬業(yè)樂業(yè)，但對由她來承繼大業(yè)的構(gòu)想感到十分恐懼，擔(dān)心自己的能力遠(yuǎn)不足以肩負(fù)重任，認(rèn)為哥哥才是適當(dāng)人選，并暗自發(fā)功，企圖把他推回臺前。
她的丈夫(書中主角)是在她的影響下投身這家族企業(yè)的，他已在公司內(nèi)擔(dān)任過不同的崗位，表現(xiàn)都非常卓越?他很有志氣，他堅(jiān)持著一個(gè)原則，那就是，他在企業(yè)內(nèi)的任何晉升，都必須是通過他的工作表現(xiàn)和能力堂堂正正地賺取到的，他絕對不希望任何人感覺他是靠作為老板的女婿這個(gè)特殊的關(guān)系而爬上高位的。
而現(xiàn)在他正面對他迄今最大的挑戰(zhàn)和苦惱，他出任一家分店經(jīng)理已經(jīng)三年了，表現(xiàn)卻乏善可陳。他用盡辦法，業(yè)務(wù)仍極不順暢，就是無法解決上文提及的零售難題，而高層按時(shí)程已在醞釀把他調(diào)走，到總部一個(gè)高級位子，這正違背了他堅(jiān)持的以績效晉升的原則，所以，他已暗自下定決心，如果再也沒法在短期內(nèi)令零售店的業(yè)績大幅改善，他就毅然引咎辭職，而絕不接受名不正言不順的晉升，這當(dāng)然令太太很不好過，她在擔(dān)心自己沒有能力挑起父業(yè)擔(dān)子的同時(shí)，又要面對丈夫可能離隊(duì)的困惑。
這位日坐愁城、焦頭爛額、但其實(shí)頗具才華的分店經(jīng)理跟開小差的叛徒卻是多年深交，明白他叛逃的苦衷，但又愛莫能助。
高德拉特博士向我指出，他想借《醒悟》一書帶出一個(gè)前五書都沒有觸及的話題：以家族忠誠為紐帶的家族化經(jīng)營仍然是當(dāng)今舉世最普遍的經(jīng)營方式之一(零售業(yè)的全球超級霸主沃爾瑪也是家族企業(yè))，家庭中的關(guān)系與業(yè)務(wù)是互相影響的。忽視家庭中的團(tuán)結(jié)和睦，業(yè)務(wù)是提振不起來的；業(yè)務(wù)每況愈下，家庭中的關(guān)系也不會(huì)好到哪里去。業(yè)務(wù)上的難關(guān)度過了，家庭關(guān)系也會(huì)升溫，怎樣妥善處理兩者是一大挑戰(zhàn)。這本書所展現(xiàn)的家族矛盾，比一般的爭權(quán)爭寵、搶奪家產(chǎn)、各據(jù)山頭、勾心斗角更要命、更難處理．這也是《醒悟》令全球千萬讀者著迷之處。
不斷探索、實(shí)踐和學(xué)習(xí)
TOC 系列作品的讀者主要是企業(yè)管理人員，一般都很忙，為方便他們抓緊時(shí)間閱讀，我特別在書的末端加上書中人物的“角色關(guān)系表”，因此就算沒有時(shí)間一口氣讀完，每次翻開小說，在這張表的協(xié)助下，仍然可以很快地重新投入小說中的情節(jié)。這功能是否真的帶來好處，希望
讀者告訴我。
讀《醒悟》只是一個(gè)起點(diǎn)，接下來一定要不斷探索、不斷學(xué)習(xí)．才能牢牢掌握及運(yùn)用好TOC。
高德拉特博士創(chuàng)立的全球性“高德拉特機(jī)構(gòu)，，提供各種TOC 服務(wù)及學(xué)習(xí)渠道，也開展TOC實(shí)施項(xiàng)目，幫助企業(yè)全面推行TOC。
作為高德拉特機(jī)構(gòu)區(qū)域總裁，我深感任重道遠(yuǎn)，希望借著《醒悟》這本書，結(jié)合對TOC興趣的企業(yè)和人士，形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，共同探索、學(xué)習(xí)和實(shí)踐TOC，(請參閱書后的讀者調(diào)查表)。
在TOC 的道路上，我們起步雖然比歐美國家晚，但已漸漸積累了一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，TOC亦為越來越多的人認(rèn)識和了解。我擬將自己應(yīng)用TOC的經(jīng)驗(yàn)整理成書，與大家分共同分享。我深信，只要各方共同努力，TOC 一定可以為更多的企業(yè)帶來驕人的成績。
------------學(xué)海無涯·分享是岸「發(fā)現(xiàn)好物」------------
