笑面鐵人

此文是對劉潤老師的公眾號文章的閱讀后自己的讀后感，是劉潤老師對雷總電話采訪后寫的一篇關于小米新零售的文章，非常全面有料。

今年“新零售”這個詞非?；馃?，小米、阿里巴巴、京東幾家代表性公司都提出了“新零售”的想象，并且開始落地。開始遍地開花試點，這么多大公司的戰略調整，說明線上這個入口已趨于飽和，開始要往線下的入口開疆拓土。

零售是一直都存在的，零售就是針對個體的買賣，就是供需關系。只是以前的供方，都是小販。隨著互聯網的普及和深入，供方開始逐漸轉變為源頭廠家，去除了信息的不對稱。消費者翻翻網頁，就能對上千上萬家商品進行價格一一比對，大大的縮小了消費者的選購成本。而生產廠家不需要門面，通過網絡把這一商品同時展現給上萬、幾十萬人，從而大大降低了邊際成本。

但消費者并不能真正知道你的真實成本，她只能通過跟大量的商家進行價格比對后，才能判斷出她自以為的那個物美價廉的商品，從而你的價值取向于別家店鋪，而非產品本身。

所以，互聯網非常高效的解決了信息流，幫助消費者在選擇上優化了時間和效率，而在對產品的真實體驗上，在購買之前幾乎為零。而現在提出的新零售，就是要彌補消費者對產品真實體驗的問題。

那雷總心目中的新零售到底是什么呢？

小米公司的新零售，就是做到極致的坪效。

1、線上線下同價

這招可謂真正的做到了線上線下的融合，但不是每家公司都可以做到；要知道線下的成本肯定是高于線上成本的，因為在流量的邊際成本上，是一個天差萬別的概念。

2、用低頻來打高頻

手機、電視這些電子產品都屬于低頻產品，一個人每年換一次都屬于非常高了，那這么低頻的產品，怎么能保證一個實體店鋪的持續經營？這就要得益于小米之家的生態布局。產品已經成千上萬種，今天買了手機，覺得好，過幾天再來買個電飯煲，再過段時間買個掃地機器人，再買個插板……這樣足夠的低頻能滿足消費者的不同需求時，總體就變成了高頻。

3、用線上的數據來做產品選擇

一個門店的面積有限，不可能把所有的產品都放上去。通過對線上的銷售數據分析，哪個地區什么產品好賣，線下店就一定要上這款產品，這就做到了精準銷售。

4、選擇快時尚的核心商業圈開店

在這個地方開店，一是選人群，最核心的就是對標優衣庫這個時尚快消品牌，把門店開到他附近。這就好比肯得基和麥當勞，人群精準，又省去了選址的大量時間。二是拿流量，核心商圈的流量人口非常高，剩下的就是轉化率的問題了。

5、線下零售店作為品牌形象代言人

小米線上人群和線下人群的重合度很低，這是因為消費習慣的差異。從而小米之家就擔當起了線下的品牌推廣。越多的店，抵達的消費人群就越多，從而知道小米和認可小米的消費者也就會越來越多。

所謂的新零售，就是更高效率的零售。小米之家現在的店效坪是27萬元/坪，僅次于蘋果店的50萬/坪。

所謂的坪效，就是每平方米的年銷售額。電商有個產出的公式【訪客*轉化率*客單價*復購率】，對應到零售店鋪的坪效，那就是“（訪客*轉化率*客單價*復購率）/面積，這就是坪效。

雷總創辦小米之初的想法，就是賺取消費者的小費，這是一個很大膽但又非常有效的商業模式，美國著名的連鎖超市Costco，就是通過收取會員費賺取利潤，每件商品的利潤不能超過4%，超過這個比例，需要得到董事會的審批。

一切的零售都在物美價廉，無論是最暢銷的優衣庫、還是美國的Costco、還是現在勢頭很猛的名創優品。很多都只能做到價廉，并不能做到物美。

昨天晚上陪女朋友逛街，特意進名創優品看了下，里面都是帶有很強設計感的精美小價，一半以上是10元一件，最貴的不超過30元。當店鋪達到一定的規模，生產批量就會非常大，而生產成本就會很低，而最關鍵的是有設計感，價格便宜但看上去并不廉價。本來我女朋友是沒打算進去的，跟著我進去逛了下，結果我是空手出來的，而她已經購買了。我觀察了下，轉化率在90%以上，并且絕大部份是女性，也就是說只要進去了，就別想著空手出來。這種轉化率驚人。

而迪卡儂也是一家線下非常好的零售店，足夠多的品類讓你選擇，這就是所謂的低頻打高頻，價格實惠，物美價廉。而昨天去逛了安踏和361，幾乎空無一人。

新零售是優化生產效率、優化消費者信息差、優化消費者其實體驗、優化消費者的選擇需求。

本質未變，變的是消費者的需求和體驗，變的是你需要更懂消費者。