營銷就是如何通過滿足別人的需求來達到自己的目的。需求就是營銷人員的第一直覺。

首先舉幾個在非營銷領域運用營銷思維的例子。

前一段很火的共享單車大家都很熟悉，共享單車隨意停放經常引發(fā)一些問題，為了讓消費者幫公司把停放區(qū)域不合理的單車搬運到合理區(qū)域，它使用了紅包單車的策略，給那些停放不合理的單車一個紅包的誘惑，消費者首先去選擇這些有紅包的單車，這樣公司就達到了讓消費者幫忙搬運的目的。

李叫獸到百度任副總裁之后想讓員工每周交周報，然而他自己之前也非常不愿意交周報，認為那是為領導服務的。于是他很不好意思向員工提出這個要求，因為他的認知中領導應該是為員工服務的。于是他開動腦筋，站在員工角度考慮問題，把交周報改成交自檢清單，就是刻意練習時候看看自己哪些方面做到了哪些沒做到的一份自我反饋清單，用來幫助自己反思以及指導下周如何行動。這樣以來，大家自我提高、不斷精進的需求被激發(fā)了，也就愿意上交這樣一份和自身利益密切相關的“作業(yè)”了。

沃頓商學院有一位教授，有天在路上堵車了，被一輛出租車堵住了去路，而這個出租車司機又不肯挪動位置，他下車和這個司機說了一句話，這個司機就乖乖地把車開走了，他說：“兩個人之間只有你是專業(yè)司機?！边@句話不得了，它正好滿足了出租車司機希望自己被認為很專業(yè)的需求，這也是為什么大多數(shù)出租車司機即使對道路不熟，也不愿開導航的原因。

生活中利用發(fā)現(xiàn)對方需求來達到自己目的也是非常重要的，那么在營銷領域發(fā)現(xiàn)消費者需求就更重要了，它直接決定你的產品銷量。

李叫獸教給我們如何為產品尋找需求，戳中用戶痛點的方法。

首先來看什么是尋找產品需求。

幾十年前，在除汗劑剛發(fā)明時，遇到了推廣障礙，智威湯遜公司的詹姆斯·楊為期制作廣告，發(fā)現(xiàn)當時的女性朋友并不認為公共場合出汗是一種不禮貌的行為，于是針對女性主打“過量出汗會是一種社交失禮的行為，會損壞你的身份形象”從而激發(fā)其“購買除汗劑，維護形象”的需求，提高除汗劑銷量。

而針對男性，發(fā)現(xiàn)他們潛意識中覺得男人出汗能彰顯男人的魅力，并不會覺得一身汗味兒會影響形象。于是在經濟大蕭條時期，針對男性的除汗劑又主打“在辦公室出汗是一種不專業(yè)的行為，可能會毀掉你的事業(yè)”，從而激發(fā)其購買“除汗劑，以消除被解雇風險”的需求，進行購買。

有時并不是消費者對產品沒有需求，而是他們不知道他們有這種需求。通過在消費者和產品之間搭建一個橋梁，戳中痛點，從而讓消費者意識到自己的需求，進行購買。

那么如何找到產品需求呢？

首先你得認清一個事實：營銷人員并不能創(chuàng)造事實，他們只能發(fā)現(xiàn)事實。事實早就存在于人們的大腦中，你只是把它說出來。

這就是《定位》這本書中傳遞的觀點，你只能從顧客的潛在認知中去尋找答案，而不能自己去創(chuàng)造一個事實然后去塞給消費者。

下面是一個香薰機的例子：

超聲波香薰機，讓人體通過嗅覺系統(tǒng)吸收香薰精油的自然香氣，達到凈化空氣、舒緩壓力、助眠等等功效。

我們來看大多數(shù)人給出的廣告文案：

你與優(yōu)質睡眠之間，只差一個香薰機。

香薰機：你的家庭理療師。

用香薰機，從此告別安眠藥。

只因有它，安然入睡。

看看這幾個文案，是不是覺得哪里不對勁？

它們都有個問題，就是很難讓消費者在香薰機和優(yōu)質睡眠之間建立聯(lián)系，因為它們都無視了消費者大腦中對優(yōu)質睡眠的認知，也可以說是什么讓睡眠更優(yōu)質。

如果讓你去給人們怎么獲得優(yōu)質睡眠提建議，那么你會有哪些建議？避免噪音；避免強光；放松心情，別老想著白天發(fā)生的事情。前兩個因素顯然和香薰機建立不了聯(lián)系。那么事實找到了，放松心情讓睡眠質量變好。

例如，我們知道，在做SPA的時候一般會使用香薰，讓精神放松。以前的王妃在睡覺時旁邊通常也會放一個香包，讓自己睡得更香。

所以，通過對消費者心理認知的分析，通過對事實的判斷，發(fā)現(xiàn)香薰機滿足的需求是：睡前放松減壓。

消費者認知就是事實。這是在尋找產品需求時永遠不能違背的原則。

戳中用戶痛點，激發(fā)他們購買產品。