第五章 不讓機會沖擊戰略

坐落在邁阿密市中心一幢大型商廈的漢娜零售集團總部的燈正被關掉，一盞接著一盞地熄滅，好像大廈在夜幕降臨中閉上眼睛，嘉露在頂層的走廊上走著，有點高處不勝寒的感覺，渴望早點回家和丈夫及孩子們在一起。如果父親的主意能落實，讓她登上董事長位置，她將不得不習慣這種感覺。從恒萊辦公室的重型雙層門窺探，她看到他正翻閱一份綠色封面的報告，她輕輕的敲門，以免驚動他。

“爸爸，可以給我一分鐘時間嗎?”

“不行，但無論如何我會聽聽的。”這位禿頂男士微笑著，把報告放在他的大辦公桌上。

辦公室的紅色和棕色跟他是很好的配搭。

嘉露在恒萊對面的一張紅木椅子上坐下來。“你聽過利安公司的事嗎?”她問。利安公司是一家在喬治亞州的床上用品制造商。

“我只聽說他們遇上了麻煩，僅此而已。”

“我最近和利安公司的最年輕家族成員賈森談過。”她報告，“顯然他和他的兄弟們決定不投入更多的錢到該公司。”

“這比較遺憾，我和利安認識多年，他決不會允許這情況發生的，愿上帝保佑他的靈魂。

恒萊說，一邊嘆息。利安兩年前因心臟病病發去世。“你知道，親愛的，當我開始闖天下時，我們買的東西都是美國制造的，而現在，幾乎什么都不是，嗯，又一家公司要完蛋了。”

“說他們完蛋，還為時過早吧。”嘉露不同意，“利安公司是一家不錯的公司，有優良的品質和設計，很可能他們會在一個新東家下繼續經營。”

恒萊擺擺手：“今天誰愿意買一個無底洞?”

“也許我們應該?”

恒萊瞇上眼睛說：“多告訴我一點，我的小女孩。”

嘉露笑了。打從她的小女孩年代開始，每當她帶給父親驚喜時，他就呼稱她為“我的小女孩”了。她來到桌子一邊他的一方，手指在鍵盤上跳舞，“這是利安公司過去五年的財務報表。”

“那么，你真的做了一點功課。”恒萊顯然感到欣慰，“你的資料是從哪里來的?”

“從賈森那里來的。”嘉露明快地回答，回到座位坐下，等待檢視文檔。他的眼睛掃視屏幕，突然停下來，問：“怎么銷售額下降了這么多，這么快?”

“我知道，我從小就跟利安家族新一代的兄弟們認識了，他們從未好好相處，從過去一年我跟他們的交往中，我知道這情況并沒有改變。自從老人家去世后，他們花更多時問在權力斗爭上，在誰管什么上，而不是在經營業務上，當我要求他們報價時，任何建議書竟然都要所有三兄弟批準。你能想象嗎?什么事情都要拖很久很久，跟他們合作越來越沒趣了。”

恒萊推斷，這是建立了自己公司的人最可怕的噩夢，你自己的孩子把你一手建立的事業化為瓦礫，是一大悲劇。有嘉露在，他起碼不用擔心這個。他點了點頭，示意嘉露繼續。“爸爸，我看，這里我們有一個很好的機會，我認為我們可以很容易地把利安公司搞好，幾乎立即成為我們一個有利可圖的資產。

“如何辦到?¨恒萊鼓勵她繼續。

嘉露準備十足，她充滿自信地回答：“現在我們是它的最大客戶，占它營業額的40％。但對我們來說，它只是一個小供應商，我們的床上用品不到6％是利安公司供應的，如果我們把我們的采購量變為雙倍，即使我們降低買入價5％，已足以讓他們轉虧為盈了，打開文件夾的另一文檔看看相關的計算。”

“不用了了，恒萊放開鼠標，關掉屏幕，“以40％毛利率計算，很明顯，這幅度的銷售額增長，可解決它的財務問題。但是，我的小女孩，只做你精通的事，這條淺白又簡單的好規條，又怎樣了?我們售賣紡織品，我們不生產紡織品，我們并不了解復雜的設計產品程序，更不用提生產程序了。”

“我們不了解，但賈森了解。”嘉露果斷地回答，“他是在這業務中長大的，他的父親給了他很好的培訓。”

“我相信他懂這個行業。那么，你和他討論過了，并且…”她的父親揚起眉毛。

“他愿意，不只愿意，實際上是渴望繼續擔任利安公司董事長，當然，前提是，他的兄弟得離場。我認為，提出合理的薪酬和適度的獎金，我們可以跟他簽一份為期五年的合同。”

“在這方面你已經想得很周到了，但你為什么會這樣有信心，確信我們的銷售量會持續等同目前的兩倍或以上?我不想被大量死貨卡住，最終要靠其他渠道賤賣。”

嘉露停頓了一下，然后說：“如果我絕對肯定有辦法賣出那么多，我老早就把庫存量變為雙倍了，這里，我需要你的協助了，爸爸。你必須幫助我說服祁道發，要他在各店中為這些產品提供較好和較大的陳列空間。”

“嗯……”恒萊回應，“還有，誰來監督這家公司?賈森向誰報告?他們這家公司太小了，

不宜直接向董事長報告。”

“我還沒有想過這個問題。”嘉露承認。“賈森可以向操作部或采購部的執行副總裁報告，

我愿意挑起這額外的擔子。”

“那不是要讓你分心嗎?不要匆匆回答我，你要考慮到，你必須了解這家公司的里里外外，為他們爭取他們所需的額外投資資金，并確保他們有正確的發展策略。嘉露，你真的認為你應該花這么多時間在這件事嗎?它觸及的還不到這類產品l0％銷售額，而我們的產品類別是那么

多啊。請記住，利安公司不應該只聚焦于漢娜零售集團關注的事，它不應該視我們為它唯一的客戶而依賴我們。”

“為什么不呢?”他的女兒奮力反駁，“難道現在不是時候讓漢娜零售集團開始擁有自己的品牌產品嗎?許多連鎖店都有自己的品牌產品，利潤也比較高。我查證過了，沒錯，有些連
鎖店在這類嘗試中虧了錢，但在大多數情況下，他們的贏利是增加了的。你不認為在競爭比以往任何時間都激烈之際我們應該開始探索這課題嗎？”

美國東南部最大的家用紡織品連鎖店的這位董事長，把身子向后傾斜，雙手在腦后互握，陷入沉思。

缺乏反應，刺激嘉露作出宣示：“我確信，我們應當抓住這千載難逢的機遇，立即收購利安公司。”

恒萊最熟悉女兒的性格。他知道，最好的藥物是耐心加平和的語氣。作為公司未來的董事長，有些事情她不得不承認并接受。因此，頓一頓后，他平靜地說：“嘉露，聽我說，我認為你具備了每個生意人都必須有的殺手本能，你還學懂了如何準備一個有說服力的建議，并當機立斷地為它辯護，這點你剛剛表現過了。你說服了我認同現在是時候重新審視我們關于是否要擁有自己的品牌產品的政策了，我也認為利安公司是一家很好的公司，有合適的產品，而我們可以很容易地把它變為一項優質資產，但是……”

“但是，你的決定是，我們不買利安公司。”嘉露替他說完。

“對。”

這個單字回應已把她的所有準備掃到門外了，她能感覺到從氣球泄出的空氣，她垂頭喪氣地說：“我并不感到驚訝。”

恒萊知道他不能讓他們的談話以這樣的氣氛結束，他輕柔的問：“你是否老早就預期我會拒絕你的建議?”

“老實說，我期望你會更開放一點。”嘉露承認，“但我清楚地明白，我的建議明顯地背離你一向管治漢娜零售集團的方式。所以，我并不感到驚訝。”

恒萊笑容滿面，評論說：“這使我想起了我與我的母親爭吵。當我還是你現在的年紀時，就已認定她是我遇到過的最保守的人，店中任何改動，我都必須發動一場戰斗才能推行。”

“那么，現在輪到我上戰場了?”嘉露說，面露拘謹的笑容。

“不，現在是輪到你像我那樣向你的祖母學習，并希望你能比我學習得更快。”

“學什么?”

“你的起點是，人們抗拒改變，認為抗拒改變是人們同有的特性之一，你認為真的是這樣嗎?”

“是的，我真的是這樣認為的。”然后，她解釋：“看看這里，要改變任何事物是多么的困難。，每次我提出一個建議，每個人都在找理由反對，我就像撞上了一道水泥墻。”

“那么，你真的相信，人們是天生抗拒改變的?不管是什么改變?即使是極具意義的改變?”

嘉露直視著恒萊的眼睛，說：“我只是向你提出我的想法，我已經做足所有功課，你甚至承認建議極具意義，但你仍然反對，事實上，還不到十分鐘，你就把它擊退了。”

“所以，你的結論是，我抗拒改變。”

“我還能找到其他解釋嗎?”

恒萊決定不直接回答她的問題，他靠在椅子上，把玩他的筆，說：“我經營這家公司那么久，記不起多少年了，這是我的人生，因此，對我來說，沒有任何改變比我從崗位上退下來更重要了，并沒有人強迫我退下，你可以說這是一個抗拒改變的人的行為嗎？”

她沉默不語，他就接著說：“嘉露，當你決定結婚生孩子時，你清楚地知道，這幾乎將改變你生命的每個方面，但像其他人一樣，你發動了這些改變，你會說這是抗拒改變的人的行為嗎?親愛的，人們不接受建議中的改變，他們這樣做，并不是由于他們受到電腦程序控制去抗拒一切改變。”

“那么，為什么他們抗拒?你為什么否決我關于收購利安公司的建議？”

“人們評價所建議的改變，他們評價所得的好處及相關的風險，如果他們得出的結論是，這項改變是好的，他們會接受改變，如果他們得出結論是，這項改變是壞的，他們會抗拒。不要忘記，他們對風險的看法，是改變被評價為好與壞的主要因素，人們抗拒你建議的改變，不是因為他們抗拒改變，而是由于在該項建議中，他們作出的評價是，改變所帶來的好處不夠多，或者風險過高。”

“也許。”

“不，不是也許，這點很重要。”恒萊很堅定地說“如果你明白這基本事實，你就會愿意聆聽他們的說法，并有機會改變他們的立場。但如果你堅持認為他們像受到電腦程序控制那樣抗拒改變。你將是一個很差勁的經理，因為你的選擇只能縮至放棄改變或蠻橫地執行改變。”

嘉露想了一會兒，然后問：“為什么你認為我提出的收購利安公司的建議不是好建議?”

“想一想我們剛剛討論過的事項。在一個更廣泛的關于開發我們自己品牌產品的策略下，收購利安公司才有意義，而這策略要求我們解決不少重要問題。首先，我們必須確保我們不會在戰壕里制造混亂，這些混亂最終會化為沖突，到頭來消耗我們的時間和精力，因此，我們必須定下指引，決定品牌產品和常規產品的陳列空間比例。我們還必須決定組織架構，這些都不是瑣事，你肯定也注意到了。”

“這不應該花很多時間。”嘉露回應。如果他反對，就是為了這些原因，也許她仍然有機會改變他的看法。

恒萊不理會她，繼續說：“擁有品牌產品，方法不止一個。如果我們要避免錯誤及掙扎，就必須定下拿取品牌的標準：在什么情況下我們應該或不應該收購生產商公司、什么時候我們只搞設計而將生產外發、什么時候我們要求只出以我們的品牌為名的專用產品。”

恒萊的觀點所揭示的智慧，開始滲透到嘉露這邊來了。

他深深地吸了一口氣，然后繼續說：“而同樣重要地，我們必須定出實施速度，包括詳細的投資計劃，當作出的決定會成為成敗的關鍵，就要特別小心。作出謹慎的決定，是需要時間進行腦力激蕩的。嘉露，我從痛苦的經歷中領悟到，我不是約翰．韋恩，當我拔槍發射，通常

射中的是自己的腳。”

嘉露可以清楚地理解這段話的道理，但她仍然不得不說：“但是，到我們把這些事情通通都做好了，利安公司已被人收購了，我們會失去這個難得的機會，這種機會是很罕有的。我們是否先購得利安公司，然后細心地進行必需的戰略規劃呢?我們一定可以從試點中學到很多東西。”

“嘉露，請聽我說。”恒萊等待著，直至他們的視線接上，“董事長最重要的指導性原則是，永不為某個別機會而改變公司的戰略方向，不管機會是多么獨特及具潛力。機會會來也會去，容許機會沖擊戰略，后果必然是曲曲折折的戰略，我保證，公司遲早也會東碰西撲地撞向磚墻。”恒萊傾向前，撫摸著嘉露的手。“這是我可以教你的最重要一課，你必須學會控制自己的本能，不要為黃金機會分心，它們往往只是鍍了金的陷阱而已。”

嘉露在沉思中站了起來，說：“我在采購部的多年經驗，培養了我狠抓機會的本能，這正是我正在做的，日復一日，這造就我成為一個出色的采購經理，不管怎樣，這就是我，我不認為我可以作出這么根本性的改變。爸爸，你剛剛說服了我，我根本不適合坐在你的位子上。”

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