史玉柱在《史玉柱自述:我的營銷心得》一書中說,營銷中有些情況,看上去平平無奇,實則大有學(xué)問,并且給出了有趣有料的解讀,我把它們匯總于此,以清單體的寫作方式,分享于你。
001 營銷最核心的問題,還是了解你要銷給誰,把目標(biāo)消費群研究透。
消費者是一切營銷的終端,也是檢驗營銷的永恒標(biāo)準(zhǔn),把他研究清楚了,一切就都有了。
002 不需要的時候別播廣告,需要的時候集中火力猛砸。
以少勝多,以弱勝強(qiáng)是表象,一切的勝利都是在關(guān)鍵局部聚集力量,然后突然釋放,比如弓箭、蒸汽機(jī),而這個道理,在營銷里亦是相通。
003 刷墻的廣告,50塊可以搞一面墻,一搞可以搞一年,看似很笨,投入產(chǎn)出比卻異常的高。
營銷里,有很多土路子是高濃度智慧的結(jié)晶,別看上去不高大上,你就瞧不上。在BATJ巨頭稱霸的世界,為什么還有人能異軍突起,看看拼多多、快手、抖音,這都是土路字發(fā)家的上市公司。
004 定價,你不能老讓消費者覺得貴,要讓大家都能消費得起,然后靠機(jī)制引導(dǎo)他多花錢,上量。
營銷前期,要有鉤子吸引大眾客戶,先讓他們嘗點甜頭,吸納進(jìn)來了之后再慢慢培養(yǎng)。
比如外賣平臺,最開始都是砸錢吸引商家加入,做大了平臺,賺錢的方法就多了。
再比如,看看營銷高手庫克接手后的蘋果,手機(jī)定價還是貴,但不至于大家都消費不起,總是在一個讓大家跳一跳就能夠得著的價格,比如iPhone11,先靠一個不算太高的價格,把消費者圈進(jìn)來,再靠蘋果的整個生態(tài),一步步引導(dǎo)你更新裝備,慢慢上量,悄無聲息的就把錢給掙了。
005 廣告?zhèn)髌婺X白金,它的盒子,不是哪位偉大的設(shè)計師想出來的,在最開始,是史玉柱去美國逛超市時,看到的藥盒包裝,他覺得好,就拿來用了。
發(fā)現(xiàn)好的東西,就得為我所用。不要以為這就僅僅是抄襲,你把他復(fù)制過來,分析別人好的原因,再加以改進(jìn),這就叫迭代。
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006 一個游戲,前面15分鐘太難看,玩家壓根就不會想往后看,所以他們在這15分鐘就流失了,因此,你的產(chǎn)品,要把精華往前放。
這么快的時代,任何東西第一眼,就要眼前一亮,再不行,第二三眼,就必須追上,否則人早飛了。 這年頭,手機(jī)外觀、活動展覽、會議報告都是如此,連談個戀愛都要先看臉的,更何況產(chǎn)品營銷呢?你說,是不是這個理?
007 營銷的基礎(chǔ),一定是好產(chǎn)品,是一定。
產(chǎn)品不過關(guān),包裝得再好也長遠(yuǎn)不了。營銷解決吸引人來嘗試的問題,但是,有沒有二次購買、東西口碑如何,這些都還得產(chǎn)品本身過硬。這好比即使讓你進(jìn)了清華北大,你也得靠自身學(xué)識,才能畢得了業(yè)。
008 寫了這么多,史玉柱是怎么做營銷的?
方法如下:深入消費者,深入一線隊伍,找在該領(lǐng)域最懂行的人聊天。
這一條貫穿全書,腦白金剛推出時,他找老年人聊天,改進(jìn)產(chǎn)品時,他去消費者那里談心,公司投資時,他找企業(yè)高層聊。
009 有舍有得,舍去面子,得到實在,舍去權(quán)力,得到逍遙。
因為少,所以精,因為簡,所以專。做學(xué)問是這樣,做產(chǎn)品、做營銷,都是如此。
010 保持頭腦清醒,別輕信他人。
我所說的一切,可能都是錯的。
公號:成長雜貨鋪,窺探營銷秘密。