公司在開(kāi)始開(kāi)發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品的時(shí)候，你是否會(huì)有這個(gè)想法：這個(gè)idea太好了，用戶絕逼就是要這個(gè)。于是埋頭哼哧哼哧的開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品。拿到市場(chǎng)上，就傻眼了：用戶不買(mǎi)賬。

很大的原因就是，沒(méi)有在開(kāi)發(fā)前就對(duì)市場(chǎng)及用戶進(jìn)行詳細(xì)的探索，想清楚以下問(wèn)題：

- 現(xiàn)在定的這個(gè)方向到底對(duì)不對(duì)？這個(gè)時(shí)機(jī)對(duì)嗎？

- 我們的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品真的會(huì)更好嗎？

- 我們做這個(gè)有優(yōu)勢(shì)嗎？

- 用戶真的迫切需要這個(gè)嗎？

那解決的辦法是什么？

在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品前就驗(yàn)證以上問(wèn)題，就不必走那么多彎路，浪費(fèi)巨額的資金和寶貴的精力了。

思路為：

1、提出假設(shè)-我們想要去哪兒、我們想要怎么去

2、驗(yàn)證假設(shè)-分析當(dāng)前位置、約見(jiàn)用戶了解用戶的真正想法

3、調(diào)整假設(shè)-我們應(yīng)該去哪兒、我們應(yīng)該怎么去

我們想要去哪兒（用戶的問(wèn)題）、我們想要怎么去（產(chǎn)品及相關(guān)策略），都是我們“想”的，不一定是正確的，所以需要驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)，即分析當(dāng)前位置（大環(huán)境、行業(yè)情況、競(jìng)品情況、自身情況）、了解真正的目的地（用戶迫切需要解決的問(wèn)題），從而調(diào)整假設(shè)，得出我們應(yīng)該去哪兒、我們應(yīng)該怎么走。

當(dāng)然提出假設(shè)以及驗(yàn)證假設(shè)是個(gè)相輔相成的過(guò)程，不一定誰(shuí)先誰(shuí)后，也許是同時(shí)進(jìn)行。

具體該怎么做？

【提出假設(shè)-我們想要去哪兒】

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)源于一個(gè)想法：我們想要解決用戶的某個(gè)問(wèn)題。如果把創(chuàng)業(yè)當(dāng)做一個(gè)向未知地前進(jìn)的旅程，這就是我們的目的地。當(dāng)然，在沒(méi)有驗(yàn)證之前，這只是一個(gè)假設(shè)的目的地，它不一定真正的存在，或者偏離正真的目的地太遠(yuǎn)，比如有些創(chuàng)業(yè)者在未驗(yàn)證的情況下就貿(mào)然前進(jìn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)偏離真正的目的地太遠(yuǎn)，導(dǎo)致浪費(fèi)了大量的資金和精力。所以在初期，假設(shè)就需要被驗(yàn)證及調(diào)整，才可以最大的減少方向錯(cuò)誤帶來(lái)的損失。

先寫(xiě)下這些假設(shè)，便于以后驗(yàn)證及調(diào)整：

- 目標(biāo)用戶是誰(shuí)？

- 用戶迫切待解決的問(wèn)題是什么？

- 問(wèn)題出現(xiàn)的場(chǎng)景是怎樣的？?

- 用戶的工作/生活的流程或者說(shuō)場(chǎng)景是怎樣的？

【提出假設(shè)-我們想要怎么去】

有了一個(gè)想象中的目的地，我們就會(huì)想要怎么去那里，對(duì)如何解決用戶的問(wèn)題的假設(shè)，寫(xiě)下來(lái)：

- 用什么產(chǎn)品解決用戶的問(wèn)題？產(chǎn)品功能有哪些？

- 如何定價(jià)，既盈利又讓用戶接受？

- 什么渠道、推廣策略讓產(chǎn)品觸達(dá)用戶？

- 用什么服務(wù)策略讓用戶持續(xù)的喜愛(ài)產(chǎn)品？（某種程度上，也屬于產(chǎn)品的一部分）

其中，重點(diǎn)思考要用什么產(chǎn)品解決用戶的問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)前的市場(chǎng)情況是，如果你真的是能夠用產(chǎn)品解決用戶非常迫切的問(wèn)題，那么其他的都好說(shuō)。如果是在產(chǎn)品都相似的市場(chǎng)情況下，那就是想如何用價(jià)格吸引用戶，如何觸達(dá)用戶。

好，已經(jīng)寫(xiě)下了關(guān)于我們要去哪兒以及我們想要怎么去的假設(shè)。

接下來(lái)就是驗(yàn)證假設(shè)，方法是：

1、分析當(dāng)前位置：大環(huán)境、行業(yè)情況、競(jìng)品情況、自身情況

2、約見(jiàn)用戶，了解用戶真正的想法。

【驗(yàn)證假設(shè)-分析當(dāng)前位置】

如果不知道當(dāng)前的位置，就說(shuō)去哪里，那就是空談了。比如說(shuō)有一個(gè)兩天的假期，你要去旅游，你肯定會(huì)根據(jù)自己的位置來(lái)選擇一個(gè)比較近的目的地，而不會(huì)選個(gè)交通工具上就要花兩天的地方。

要知道當(dāng)前的位置，就是要知道外部的大環(huán)境、行業(yè)情況、競(jìng)品情況，以及內(nèi)部的自身的情況。

大環(huán)境

根據(jù)大環(huán)境的現(xiàn)狀并預(yù)測(cè)未來(lái)的情況，才可以判斷現(xiàn)在做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？以后是否會(huì)遭遇強(qiáng)大的阻礙？就像你要去一個(gè)目的地，得知道現(xiàn)在及未來(lái)可能的氣候、地形怎樣，你才可以決定現(xiàn)在出發(fā)是否合適，路上會(huì)不會(huì)碰到沙漠，自己準(zhǔn)備的是否足夠。比如奢侈品，就不要考慮農(nóng)村里，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不允許。

常用的方法叫做PEST分析，分別分析政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境四個(gè)方面的機(jī)會(huì)和威脅。通過(guò)PEST分析，發(fā)現(xiàn)結(jié)果是樂(lè)觀的，那么可以繼續(xù)分析下去。

另外，推薦看看國(guó)外的大環(huán)境與國(guó)內(nèi)相似時(shí)，出現(xiàn)了什么產(chǎn)品，哪些成功，哪些產(chǎn)品沒(méi)有成功，可以得到一些啟發(fā)。

行業(yè)情況

大環(huán)境清楚后，接下來(lái)就需要看行業(yè)情況，可以通過(guò)以下幾種方式了解：

- 查閱權(quán)威信息，看行業(yè)分析報(bào)告。

- 找熟人推薦業(yè)內(nèi)人士，請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士吃飯。

- 找業(yè)界分析師和媒體記者了解情況。

- 參加行業(yè)和貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)。

了解現(xiàn)有市場(chǎng)的規(guī)模，商業(yè)模式，競(jìng)爭(zhēng)格局，各款產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品功能對(duì)比，用戶的人口統(tǒng)計(jì)特征，潛在的需求分析，對(duì)未來(lái)幾年市場(chǎng)容量的預(yù)測(cè)。

競(jìng)品情況

了解了行業(yè)后，接下來(lái)就需要看看這個(gè)行業(yè)里，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以通過(guò)以下幾種方式了解：

- 網(wǎng)上去搜索與要做的東西相似的產(chǎn)品

- 從行業(yè)分析報(bào)告里找

- 找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工了解情況

- 參加貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)了解競(jìng)品

了解以前有沒(méi)有過(guò)一樣的產(chǎn)品，如果有過(guò)一樣的，且已經(jīng)過(guò)時(shí)了淘汰了，那現(xiàn)在還會(huì)需要嗎？如果是因?yàn)闀r(shí)機(jī)不對(duì)失敗了，那現(xiàn)在合適嗎？

現(xiàn)在有沒(méi)有一樣的？如果有，那有必要再做一個(gè)一樣的嗎？

有沒(méi)有類(lèi)似的？如果有，我們跟他別有什么差異？為什么用戶要選擇我們的？

現(xiàn)在如果沒(méi)有類(lèi)似的，為什么沒(méi)有？

以上收集盡可能多的、對(duì)的信息，是為了在下一個(gè)階段盡可能正確的決策，但也不是永無(wú)止境的收集，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前必須設(shè)置一個(gè)合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后仍需要持續(xù)的了解。

自身情況

分析了大環(huán)境、行業(yè)情況、競(jìng)品情況后，再對(duì)自身情況進(jìn)行剖析就能比較完整地知道當(dāng)前位置的情況了。弄清楚公司有什么行業(yè)積累、技術(shù)積累，在人力、資金上有什么優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而調(diào)整假設(shè)，將公司的資源和行動(dòng)聚集在自己的優(yōu)勢(shì)上。

【驗(yàn)證假設(shè)-約見(jiàn)用戶了解用戶的真正想法】

由于需要驗(yàn)證的假設(shè)太多，第一次拜訪用戶主要驗(yàn)證問(wèn)題假設(shè)與產(chǎn)品假設(shè)。

約見(jiàn)潛在客戶

首先物色幾十位調(diào)查對(duì)象，可以是身邊的朋友、同事、投資人、律師、會(huì)計(jì)、其他創(chuàng)業(yè)者，你能找到的人都可以。不必在意對(duì)方的職位和頭銜，也不必刻意尋找你心目中的目標(biāo)客戶，只要對(duì)方愿意抽時(shí)間回答你的問(wèn)題即可。拜訪第一批調(diào)查對(duì)象時(shí)，還要注意通過(guò)他們進(jìn)一步擴(kuò)展人脈關(guān)系，請(qǐng)他們推薦朋友給你。

驗(yàn)證的方法

在見(jiàn)用戶前最后先列一個(gè)表，問(wèn)題假設(shè)列表、目前客戶的解決方法、你的解決方法。

根據(jù)問(wèn)題列表來(lái)介紹問(wèn)題，然后問(wèn)用戶是否認(rèn)同，是否有遺漏？哪個(gè)最頭痛？在什么場(chǎng)景下出現(xiàn)？這些為什么重要？誰(shuí)還有類(lèi)似問(wèn)題？我們需要著重標(biāo)記最讓用戶頭痛的問(wèn)題，因?yàn)橹挥羞@個(gè)問(wèn)題非常急迫，才能收到用戶重視，用戶才會(huì)愿意使用產(chǎn)品，愿意購(gòu)買(mǎi)。

接著，問(wèn)用戶目前是如何解決問(wèn)題的。心目中的解決方案是什么？這樣才可以評(píng)估我們是否可以幫助用戶更好的解決問(wèn)題。

最后講解你的解決方法（產(chǎn)品假設(shè)），看客戶是否聽(tīng)得懂，激動(dòng)還是茫然，他們喜歡這個(gè)方案還是目前的方案？以此判斷現(xiàn)在的產(chǎn)品假設(shè)是否真的足夠好，能夠吸引用戶。

為了更好的滿足、理解用戶的需求，需要深入理解用戶的工作/生活細(xì)節(jié)，可以到用戶工作的地方實(shí)地感受。

另外，還可以向用戶了解行業(yè)信息、競(jìng)品信息。

在拜訪用戶的過(guò)程中，要時(shí)刻記著一件事：尋找種子用戶。種子用戶是這么一類(lèi)人，他們?cè)敢馐褂卯a(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槟愕膭?chuàng)意能解決他們迫切想解決的問(wèn)題，并且他們也具有購(gòu)買(mǎi)能力和推廣熱情。還要記得問(wèn)那些優(yōu)秀的受訪者，愿不愿意再次受訪，愿不愿意加入種子用戶群（這會(huì)成為你持續(xù)驗(yàn)證的渠道），愿不愿意將你介紹給熟人，愿不愿意幫你推廣產(chǎn)品。

【調(diào)整假設(shè)-我們應(yīng)該去哪兒】

通過(guò)分析當(dāng)前的位置，以及約見(jiàn)用戶了解用戶真正的想法，根據(jù)收集的信息及用戶的反饋信息，調(diào)整之前提出的假設(shè)。

通過(guò)分析當(dāng)前的位置，收集到的信息，可以進(jìn)行SWTO分析?？偨Y(jié)外部的機(jī)會(huì)威脅，內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，從而將問(wèn)題假設(shè)、產(chǎn)品假設(shè)等調(diào)整至更多優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)的地方。

收集的用戶反饋信息，可以按照下面的流程帶上開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)會(huì)進(jìn)行討論和調(diào)整。

首先，說(shuō)明用戶工作/生活的場(chǎng)景。

然后，說(shuō)明約見(jiàn)用戶的收獲。

- 拜訪了哪些客戶？

- 他們自己最想要解決哪些問(wèn)題？這些問(wèn)題嚴(yán)重到什么程度？

- 他們目前用什么方法解決問(wèn)題？

- 客戶是否愿意為此掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

根據(jù)以上內(nèi)容，判斷最初的問(wèn)題假設(shè)、產(chǎn)品假設(shè)在多大程度上滿足用戶的需要。

如果恰好滿足，那可以進(jìn)入下一步：確定第一版產(chǎn)品功能。

如果完全無(wú)法滿足，要思考是什么原因造成的？是否調(diào)查對(duì)象不合適？如果實(shí)在無(wú)法找到合適的潛在用戶，否則不要大幅修改產(chǎn)品假設(shè)，盡可能的為最初的產(chǎn)品假設(shè)尋找潛在用戶，避免被個(gè)別用戶牽著鼻子走。

產(chǎn)品功能與用戶需求不完全匹配，那就根據(jù)客戶反饋意見(jiàn)逐一檢查產(chǎn)品功能，決定哪些功能可推后、剔除。注意，不要為產(chǎn)品增加新功能，而是根據(jù)用戶反饋意見(jiàn)確定產(chǎn)品最小功能集合。

最后，修改產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃（對(duì)企業(yè)用戶比較重要，因?yàn)樗麄兛粗亻L(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)）。

總之，會(huì)議就是對(duì)以下問(wèn)題達(dá)成共識(shí)

1、評(píng)估產(chǎn)品功能，經(jīng)過(guò)修改、調(diào)整、刪除不必要的功能后，確定第一版產(chǎn)品功能

2、撰寫(xiě)產(chǎn)品路線圖

3、回顧提出的所有假設(shè)，根據(jù)用戶的反饋意見(jiàn)，修改其他假設(shè)（我們想要怎么去）。

接下來(lái)才就可以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品了，或者是設(shè)計(jì)產(chǎn)品原型，然后再拿著產(chǎn)品或產(chǎn)品原型去拜訪客戶，進(jìn)行產(chǎn)品演示，虛心聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)，并驗(yàn)證其他的假設(shè)，從而逐步完善產(chǎn)品及商業(yè)模型。

總結(jié)

把目標(biāo)用戶當(dāng)做公司重要的一份子，在對(duì)戰(zhàn)略層、范圍層的討論時(shí)，把他們的想法納入進(jìn)來(lái)。接著設(shè)計(jì)出產(chǎn)品原型，再和用戶一起討論，這樣就可以盡量避免浪費(fèi)大量資金、精力，因?yàn)樵谌ネ康牡氐倪^(guò)程中，有很多不斷校正方向的節(jié)點(diǎn)，就不會(huì)偏離目的地太遠(yuǎn)。

*該文章參考了《四步創(chuàng)業(yè)法》、《淘寶十年產(chǎn)品事》、《有的放矢》的部分內(nèi)容。

感謝大家的耐心閱讀~