聽了沃頓商學院最受歡迎的談判課，有一個想法，如果做一個好的營銷，是不是也可以當一次談判來看待，無非都是決策的博弈。一次成功的談判有三個要素，目標，對象和策略。不妨從這三個角度來談談。

1.目標是什么？

目標應該是客觀而現實的存在，它應該是你手持弓弩利箭所指的靶心，不能心存感情，不能糾葛利益，屏氣凝神只為命中靶心。

建立目標是為了專注，專注會讓你更純粹，純粹是為了簡單，不分散，某種意義上說簡單比復雜更難。

目標的建立可以提高團隊的協同力，喬布斯在開發蘋果手機時候，設計理念就是產品的簡約，追求細節的極致體驗。為此他力排眾議，在很多質疑聲中牢牢掌舵不動搖。產品最終取得了顛覆性的勝利，甚至簡約已經成為蘋果設計師融入血液的一種文化印記，追求細節的極致已經成為一種習慣使然。

我們有時候會投入大量的時間與資源來解決一個極微小的問題，即使這個問題不會影響產品的功能。我們之所以會這么做，是因為我們認為這是正確的做法，這有點像‘完善抽屜的背面’。雖然很多人會說，人們不會看到它，因此沒必要浪費精力完善它。我也無法解釋這樣做為什么非常重要，但我認為它就是極為重要。

2.“他們”是誰？

你的客戶是誰？是中小客戶還是大客戶？他們有哪些消費習慣，需求是什么？決策習慣是什么？是沖動消費者還是理性消費者？等等這都是你需要搞明白的。

3.需要哪些策略？

所采取的策略，基本取決于第一條和第二條的結論。中小客戶以個人家庭和中小企業為主，他們既是消費者又是決策者，往往容易產生沖動消費，基礎需求是主導因素，而且決策周期短，對他們來說價格是敏感區。

以最近比較火的王健林萬達產業鏈為例子。為什么敢叫板迪士尼，說要讓它20年沒有盈利，萬達還是有它的硬實力在的。怎么說呢？首先目標很明確，就是沖著迪士尼不盈利去的，客戶群體呢？絕大部分是個人或者家庭，中小消費者，價格是敏感區。從成本角度來說，萬達有絕對優勢，但缺乏軟實力，迪士尼的文化積淀多，俗稱IP主題比較多，說白了我去迪士尼就是為了看卡通主題的，白雪公主，唐老鴨，米老鼠這些浸在我們記憶里的童話是短時間替代不了的。當然萬達目前也在深耕自己的內容IP，萬達具有控股權的傳奇影業，制作過《 蝙蝠俠：黑暗騎士》《300斯巴達勇士》《諸神之戰》《盜夢空間》《哥斯拉》《侏羅紀世界》等電影，包括前段時間上映的《魔獸》大電影也由傳奇影業發行。另外一個殺手锏就是他的群狼戰術，通過多個小股的力量去分流你的流量，預計在到2020年在全國各地開15到20個萬達城。鹿死誰手，拭目以待。

如果對方是大的機構客戶呢？往往個性化需求為主，個性需求起決定性作用，而且決策關系復雜，采購者本身往往不是決策者。但大客戶資金雄厚，價格不是敏感因素，一旦能夠切中對方需求，利潤可觀。

在商業的本質中提到，隨著經濟發展，簡單的產品拍賣式營銷會越來越局限，比如，你不太可能把一項復雜的，多階段性的，高度定制，上百萬美元的項目放到網上，B2B營銷還得回到最初的方式，需要與客戶之間建立深層次，合作性的長期關系。你必須真正的了解對方，對方也得了解你。就像富士康之于蘋果公司，當時美國政府讓蘋果公司把生產線遷回美國，蘋果只回應了一句話，我今天有一批產品需要改變規格，如果國內有公司能夠一天之內根據需求調整好產品線，我就回來。后來美國政府沒再提過這件事。這種戰略關系是共贏的，客戶粘性強。

我想隨著互聯網化的不斷深入，簡單的產品式營銷模式會逐漸過度到深層次的顧問式營銷模式，比如小米，在手機硬件方面我已經不賺錢了，我要的是客戶流量，是入口，我的戰略目標是將客戶接入到小米的生態鏈中，在這個鏈條里去盈利。試問那些靠硬件賺錢的廠家怎么去跟他拼成本？所謂顧問式營銷即要保持與客戶的體驗緊密聯系，小米的MIUI很多改進都是在論壇里與米粉互動得來的反饋，這大大增加了用戶的參與感，粘性增強，也了解了用戶的需求。

所有互聯網化的營銷都是這種套路，盈利的維度不一樣，簡單的產品營銷是一維的，互聯網式的營銷是二維的甚至將來的維度更高，通過在一維空間里不盈利甚至虧錢把用戶引入二維空間里來，而且用戶一定要有一定的量才能產生規模效應，為此你的基礎性服務必須免費，否則不會有大批量的人進來，比如騰訊，你的基礎聊天必須免費，比如360，你的基礎殺毒功能必須免費，然后靠什么盈利？靠這些用戶中的個性化的定制服務，殺毒你有特殊需求吧，qq你想要特權吧；另外靠二維的其他服務，你玩游戲吧，你需要搜索吧，等等。如果你的行業還停留在簡單的傳統式的產品營銷階段，不妨早些想想對策吧，要么轉型，要么被互聯網顛覆。