291976-陳國艷《2017-06-17》

【連續第126天總結】

A、目標完成情況

1、抄寫概念一遍完成100%

2、修復客情關系5遍完成100%

B、具體情況總結

一、學習內容

1、今天把學習的內容大體回顧了一下，這里先給自己點個贊，為什么呢？說一下性格，我學習從來不喜歡復習，因為我覺得沒新鮮感，所以反復的學習一個東西是我的弱點，從小養成的習慣，不好去除，只能由新習慣代替才行。現在在學老大的課程，深刻的認識到，一個知識點從認識到熟悉到運用是需要反復的學和練的，以前的我只停留在認識和熟悉的中間，練習的過程直接忽略了，本質就是層層精細的縱向目標細分法沒有用好。

關鍵詞：回顧內容，復習，舊習慣，代替，學習，知識點，練習運用，縱向目標細分。

2、修復客情關系的流程

1）制定修復計劃

時間：為期三個月

目標：拉近關系，從反感到朋友

工具：送禮

具體步驟：

第一個月：

@ 禮品特點：普通禮品，大眾化；頻次，兩個星期送一次；方式，不見面，淘寶。

@客戶心理：特別想拒絕，但是礙于有公司同事，強忍收下。

@話術：朋友店開張，一起慶祝，請公司同事一起品嘗。

第二個月：

@禮品特點：差異化，家人式，老板娘的手藝，抬高客戶身份；方式，送完就走，模糊銷售主張。

@客戶心理：老板娘親手做的，不好拒絕，現在心理的抗拒之情肯定減少。

@話術：天干物燥，銀耳蓮子湯有助于清肺祛熱，老板娘特地為大客戶做的，請品嘗。第一，說了禮物的作用，第二，抬高了禮物的身價。

第三個月，就可以送一些特別的了。

根據客戶的喜好來送，有了前兩個月的鋪墊，這次就好送禮了，客戶也容易接受。

客戶信風水，送五帝錢和手抄版的金剛經，這是在抓客戶的痛點，送禮送到點子上。這兩個禮物都暗含了咱們的用心，客戶肯定會感覺得到。

3、對于送禮，感悟的幾點

@研究客戶心理，把客戶進行分類，制定人情計劃。

如果是熟悉的客戶，直接朝著痛點去就行了；如果是陌生的，甚至有些敵意的，這就要好好的應用登門檻戰術來搶占客戶的心智階梯了。

@麥凱客戶的痛點，可以通過與客戶聊天，與客戶身邊的人聊天，安插眼線在客戶身邊，了解客戶。

@選擇禮物，不管別人怎么送，咱們一定要送出自己的精彩。

根據自己和客戶的情況來選擇不同價位的禮物，這是在分析自身和消費者。不管任何事情，分析自競消是必不可少的一步。

禮物的出彩一定是建立在客戶痛點的基礎上，于公于私都要分析，要在站在客戶的角度想問題，分析客戶的心理。

關鍵詞：客戶心理，痛點，麥凱，禮物選擇，站在客戶角度想問題。

二、對課程送禮計劃進行提問

1、送禮計劃的本質？

2、制定計劃的原因？

3、制定計劃的依據？

4、制定計劃的步驟？

5、制定計劃的標準？

6、計劃的組成部分？

7、送禮計劃的實施？

8、送禮計劃的要素？

9、送禮計劃的話術？

10、送禮計劃的實際效果？

11、同行高手的做法？

12、同行高手怎么做計劃？

13、同行高手怎么研究客戶？

14、同行高手怎么對客戶進行分類的？

15、同行高手是怎么組織話術的？

16、同行高手送禮的種類？

17、同行高手送禮的頻次？

18、同行高手送禮的優勢？

19、競品的優勢？

20、競品的劣勢？

21、我的優勢？

22、我的劣勢？

23、我可以借力的資源？

24、我同事的資源？

25、我的客戶特點？

27、客戶的需求？

28、怎么對客戶麥凱？

29、客戶最主要的痛點？

30、客戶的喜好？

31、客戶親屬？

32、怎么組織話術？

33、怎么錘煉話術？

三、學以致用

今天在家打掃衛生，家里太亂，趁公婆去大伯哥家的時間趕緊打掃一下。

打掃衛生也可以用目標細分法，把家里分為幾塊，然后再一塊一塊打掃，這就是單爆。

女兒今天穿上新買的輪滑鞋，這是第一次滑，我們怕摔著，但是她堅持要滑，反復摔跤，經過一個小時左右，自己竟然能從客廳走到臥室了。

看來堅持練習才是正道，正如我們的學習一樣。

今天本來打算放棄寫總結的，最后還是堅持下來了。

給自己一點壓力，反而使自己更加有動力。

C、明日目標

1、抄寫概念一遍

2、聽貓哥市調分享一遍