小夕今年畢業(yè)，在深圳當(dāng)化妝品柜臺銷售，產(chǎn)品是知名度不高的化妝品。是在日常銷售工作中，總會遇到客戶說“這牌子我沒聽過”，小夕遭到客戶決絕，導(dǎo)致失去了很多客戶。

遇到這種問題常見的回答是：

回答一：“我們的化妝品是大公司，在全國有許多銷售點(diǎn)”

分析：這樣說，即使說了客戶也會懷疑，認(rèn)為是賣-花贊花香。

回答二：“我們的化妝品新上市，您沒有聽過很正常?！?/p>

分析：這樣說，反而強(qiáng)化了了自身產(chǎn)品的不好，讓消費(fèi)者失去信心。

回答三：“怎么可能，我們的化妝品在電視，網(wǎng)絡(luò)投放了許多廣告。”

分析：銷售員這樣說，對客戶是有語言上的攻擊，客戶感到是在被罵了，讓客戶心里產(chǎn)生一種抵觸感。

正確的方法：客戶提出“這牌子我沒聽過”，心理想的是，沒聽過是低檔貨吧，質(zhì)量可不可靠；山寨產(chǎn)品，售后服務(wù)如何？有沒有效果，皮膚過敏怎么辦，質(zhì)量能不能保障？等等。

客戶的以上提出的各種問題，可以用一句話概括，客戶不了解你公司的產(chǎn)品，客戶怕做出購買決定導(dǎo)致自己承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

這個容易理解，遇到喜歡的另一半，會從戀愛開始，通過逐步了解對方，最后做出能否結(jié)婚的決定。如果讓你認(rèn)識一天后就結(jié)婚，你承受不起。

所以，解決這個問題最好的辦法是：適當(dāng)把語氣放低，承認(rèn)自身產(chǎn)品知名度問題，對客戶做出足夠的承諾，送幾套體驗(yàn)裝給客戶試用，用實(shí)際的行動和質(zhì)量打動客戶。

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以上來自《我把一切告訴你》作者：藍(lán)小雨