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開放式提問大多數(shù)都以“是什么？”“為什么？”“怎么樣？”的形式提出問題。好的開放式提問會(huì)讓對(duì)方暢所欲言，有較大的自由度，會(huì)收到千百種不同的答案，可以幫助自己收集更多的信息。
封閉式提問，是讓對(duì)方明確地回答“是”或者“不是”，“對(duì)”或者“不對(duì)”，“要”或者“不要”，“同意”或者“不同意”等二選一的答案。好的封閉式提問，可以直達(dá)話題核心，迅速獲得信息。
簡(jiǎn)單來說，開放式提問不會(huì)對(duì)對(duì)方回答的內(nèi)容有太多限制，讓對(duì)方的想象力、職業(yè)技能等綜合能力得以充分發(fā)揮，又不顯得問題苛刻。封閉式提問則把對(duì)方的回答限定在一個(gè)框架當(dāng)中，讓對(duì)方無法顧左右而言他，是就是，不是就不是，提高問答效率。
具體來說，我們一般會(huì)在溝通開始時(shí)，用封閉式提問引入主題，然后用開放式提問使溝通深入進(jìn)行下去。如果對(duì)方是性格內(nèi)向的人，我們無法在一開始就弄清他心中所想，而利用開放式提問，就能讓他主動(dòng)把心中的東西說出來。
比如有個(gè)同事工作效率很高，但不善言談。如果你向他請(qǐng)教工作經(jīng)驗(yàn)，很有可能是問他一句，他回答一句。但由于你不知道他的高效率是哪方面的因素在起主要作用，如果你的提問是封閉式的，效果就不好。如“這個(gè)問題是不是要這樣？”“你平時(shí)會(huì)不會(huì)加班？”“你業(yè)余時(shí)間看專業(yè)書嗎？”這樣問，你就必須不停地提出問題，但這些問題都不一定能問到點(diǎn)子上，無異于大海撈針。對(duì)方本來就比較內(nèi)向，被你這么一通問，肯定會(huì)不耐煩。如果用開放式提問，讓對(duì)方自己來回答，效果就比較好了。比如：“你工作效率這么高，有什么竅門嗎？”“我該怎么做才能像你一樣高效率呢？”“你是怎樣做到一直這么有干勁兒的？”這樣提問，他就得結(jié)合自己的情況回答你的問題，一般不會(huì)是只言片語(yǔ)，而是一些長(zhǎng)句子。同時(shí)，他的回答多多少少會(huì)對(duì)你有些幫助或啟示。
當(dāng)你想深挖細(xì)節(jié)時(shí)，開放式提問可以幫助你發(fā)現(xiàn)更多。比如你問別人對(duì)一件事的看法，問他有什么特別的需要，問他遇到了什么難題。通過對(duì)方的回答，你可以了解到更多具體的東西，發(fā)掘那些不為人知又意想不到的細(xì)節(jié)問題。
當(dāng)你想引導(dǎo)對(duì)方的思維，同時(shí)又想調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，加深他的理解時(shí)，可以用開放式提問。比如有個(gè)同事總是抱怨，你可以給他講一個(gè)小故事，然后問他：“故事里的主人公經(jīng)常抱怨生活，你猜他以后的生活會(huì)有怎樣的發(fā)展？”又比如有個(gè)同事是工作狂，整天加班加點(diǎn)，你可以用開放式提問來勸他勞逸結(jié)合，問他：“你這么拼命工作是為了什么呢？”當(dāng)他說出自己的理由之后，再因勢(shì)利導(dǎo)，進(jìn)行勸說。
封閉式提問一般用來引入問題的主題和給溝通做總結(jié)。這種提問可以讓你盡快得到想知道的答案，明確某些事實(shí)，同時(shí)將溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)握在手中。有時(shí)候，一些容易回答的封閉式提問，也能起到緩解談話氣氛的作用。
具體來說，在溝通剛進(jìn)行時(shí)，就要用到比較容易回答的封閉式提問，這樣不但能迅速將對(duì)方帶入主題當(dāng)中，還能讓氣氛顯得輕松愉快。比如：“你想喝咖啡還是奶茶？”“路上冷不冷？”“剛才的聚會(huì)玩得開心吧？”
封閉式提問還可以用來劃定溝通的范圍，讓后續(xù)談話圍繞這個(gè)主題展開。比如你可以問領(lǐng)導(dǎo)說：“您對(duì)我這個(gè)月的工作情況還滿意吧？”這樣一問，接下來所說的內(nèi)容基本都會(huì)圍繞對(duì)工作情況滿意與否來展開。
用來確認(rèn)自己的理解是否正確，也需要用到封閉式提問。比如當(dāng)溝通進(jìn)行到一定程度時(shí)，可以說出自己的理解，然后問對(duì)方：“您剛才說的就是這個(gè)意思吧？”對(duì)方的回答會(huì)讓你清楚你觀點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)，方便你及時(shí)做調(diào)整。
結(jié)束溝通時(shí)，要用封閉式提問來總結(jié)溝通內(nèi)容，得出相應(yīng)決策。比如：“從剛才我們所討論的內(nèi)容，我們都明白了公司現(xiàn)在所面臨的問題，那么對(duì)于我說的對(duì)策，大家都明白了吧？”這時(shí)無論明不明白，該說的都已經(jīng)說完了。
封閉式提問在不熟悉的人之間使用，效果有時(shí)候比開放式提問效果要好。下面來看兩個(gè)例子。
小王準(zhǔn)備請(qǐng)同事小周吃飯，順便請(qǐng)教幾個(gè)工作上的問題。于是在下班之后找到小周，說：“小周，你晚上有時(shí)間嗎？”小周說：“沒有。”小王接著問：“有什么事啊？”小周說：“我已經(jīng)約了人了。”小王問：“約了誰(shuí)？”小周說：“你問那么多干嘛，你又不認(rèn)識(shí)！”小王有點(diǎn)生氣：“架子這么大啊！”小周沒有說話，轉(zhuǎn)身走了。
同樣是請(qǐng)人吃飯，小李見同事下班之后還沒走，便說：“怎么不回家啊，是不是不用回家做飯，直接在外面吃？”同事說：“是呀！”小李說：“沒人請(qǐng)你吃飯吧？”同事說：“我單身漢一個(gè)誰(shuí)請(qǐng)我吃飯啊！”小李說：“那正好，一會(huì)兒咱倆一起去吃飯吧，我請(qǐng)你！”同事爽快地答應(yīng)道：“行啊！那就讓你破費(fèi)了！”
都是請(qǐng)同事吃飯，小王和小李的區(qū)別在于他們的提問方式。小王除了第一句是封閉式提問之外，接下來的提問全都是開放式的，對(duì)方完全可以不給出明確答復(fù)。但小李則不同，提的問題全都是封閉式的，對(duì)方要拒絕就直接拒絕，要同意也是干凈利索地同意。
需要注意的是，開放式提問和封閉式提問的使用必須平衡，不能一味運(yùn)用某一種，而忽視了另一種。只有靈活運(yùn)用它們，才能讓溝通順利而有效。
