一、什么是需求

需求是預期與現狀的差距，需求=預期-現狀；

當預期大于需求時，用戶會比較不滿于現狀，進而產品問題級需求；如：用戶會提出他們的預期，希望具有什么；

當預期等于或小于需求時，用戶安于現狀，需要探索新的機會，以便給用戶提供新的機會，進而產生新的預期；

二、為什么要進行價值分析？價值分析的意義是什么?

當我們在做需求分析時，對價值的分析是相對比較薄弱的，往往接收到一個需求時會直接陷入到實現中，并沒有思考需求的目標與愿景；

（1）從目標的角度，目標常常空洞無物，都是些四海皆準的定性描述，過于宏觀，缺乏指向性；

（2）從用戶的角度，沒有發現需求對客戶的價值和利益，難以提升用戶的滿意度；

三、如何進行價值需求分析？

價值需求分析實際就是目標/愿景分析，目標就是問題和機會；

目標就是需求要達到的目的，通常有三種描述方式：

（1）定性描述：從總體屬性、趨勢、宏觀的描述，空洞無物，無法界定需求的范圍；如：提供大數據、云計算、物聯網信息化技術手段，解決智慧教育效率問題；

（2）定量描述：從微觀的角度，會使用具體的、精確的數據描述；遵循 smart 原則，具體的、可衡量的、可實現的、有相關性的、有時限性的描述;

（3）場景描述：通過故事場景來描述用戶的期望；

3.1 訪談/還原“問題”

當預期大于需求時，用戶會比較不滿于現狀，進而產品問題級需求；

確定問題及問題的來源：識別項目的觸發，外部觸發、內部提出；

3.1.1 外部觸發

（1）參觀考察：看到需求；相關人員通過參觀考察離開了現狀，看到了預期；相關人員比較容易概括為高度抽象的定性描述，進而造成溝通的困難，需要還原用戶觀察的內容，使問題場景化，以便理解他的目標；

（2）競爭對手動向：威脅、挑戰帶來的需求；通過跟蹤競品及競品分析，主動發現差距，競爭對手會帶一定的威脅和挑戰，進而催生一些系統升級、建設的需求；

（3）熱點及新技術趨勢：趨勢帶來的需求；關注新技術發展帶來的價值，或新的機會點；

3.1.2 內部提出

由內部相關人員提出的問題，相對明確，經過成熟的思考，已經認識到現實與預期的差距，需要有效識別“問題場景”；

主要通過“還原表象，分析原因、共商決策”的方式進行溝通交流；

3.2 研討“機會”

當預期等于或小于需求時，用戶安于現狀，需要探索新的機會，以便給用戶提供新的機會，進而產生新的預期；

如何發現新的“機會場景”？

機會場景的發展主要通過新業務、新技術、新人群三個角度進行；

3.2.1 新業務

新業務會帶來新產品、新項目的機會，可協同一些專家，發現當前、潛在的新業務；

（1）追標桿：在某個特定領域商業模式最領先的企業，屬于很多企業成長的“未來”，從這種差距中能夠找到新的“機會場景”；

（2）賽同行：發現與同行之間的差距，關注同行的所做所為；

（3）借他業：行業與行業之間是相互融合的，任何商業在本質上有著極多的相似之處，他山之石，可以攻玉；

3.2.2 新技術

科技的發展，促進著生活的進步，我們需要貼近生活，思考技術能夠解決什么樣的問題，創造什么樣的新機會；

（1）關注新技術路線，應用趨勢，從中獲得靈感；

（2）關注客戶的業務問題、痛點，或者當前系統中的遺憾與不便；

3.2.3 新人群

每個時代人的價值觀不同，導致可各個時代人群的特性，由于特性的不同，導致各個時代人的生活方式的不同，進而影響每個人對新事物的接收程度與態度；

比如：80-90 年代的人比 60-70 年代的人更容易接受互聯網產品帶來的便利；

3.3 定義問題/機會

當確定出問題場景，或通過新業務、新技術、新人群研討出新的機會場景，那接下來就需要清晰的定義他們；

3.3.1 描述問題

（1）業務態：從業務的角度闡釋問題或機會；

（2）客觀性：描述問題，要具有說服力，保持問題的客觀性，不要帶有主觀判斷；

（3）匹配性：每個層面的管理者都有對應的關注點，如：目標愿景是針對高層讀者，因此定義問題需要與高層的關注視角匹配；

3.3.2 分析影響

確定影響了誰（who），給他們帶來了什么影響（what），產生了什么樣的后果；

（1）指代清晰，具體到人；

（2）視角匹配，影響明確：

（3）推斷合理，層次清晰；

3.4 分析問題并確定解決方案

（1）分析原因：拆解問題，判斷問題是否由一個個子問題組成，或判斷問題是由因果關系產生的，找出促進因和阻礙因；

（2）明確解決方案：提出有效的解決方案，描述解決方案時，應該提出宏觀視角說明，強調具體的策略；

（3）提煉一句話目標：以“實施+效果”的結果進行描述，描述體現業務態、價值態；