還記得當你流傳這樣一個段子“三星手機把外殼顏色改一下,或者把翻蓋改成滑蓋,就能退出一款新型號的手機”。而如今像小米一樣的互聯網手機公司,都是先主打一款產品,將其迅速打造成一款爆品,瞬間吸引消費者的眼球,從而達到占領市場的目的。
這背后的核心邏輯是什么,從產品生產者的角度考慮,所謂蘿卜青菜各有所愛,我給消費者更多不同的選擇,豈不是能滿足各種消費者的不同需求,從而占領更多的市場份額嗎?
或許,這真的是一些大公司一廂情愿的想法,現實卻是他們自以為賦予消費者的自由選擇權,實際上是剝奪了消費者的大腦,讓消費者進入了一個痛苦的選擇過程。
為什么?
因為現在已經完全進入信息時代,我們每天接受信息的容量比起以往有了幾何數量的增長,我們實在無力去在購買產品的時候花費過多的時間去做選擇;如今,消費者更看重的反而是自己的時間,也就是說,相對較少的選擇能夠降低消費者的決策成本(時間成本),過多的選擇反而會起到讓消費者放棄購買的效果。
所以,廠家們需要做的,是要分析消費者在整個購買商品的過程中,會產生哪些成本,然后站在消費者的角度,去替他們盡量地降低綜合采購成本。
我們一起做個分析,以一個消費者在購買一款產品時可能付出的成本有:
一筆錢(價格)、一個決定(仔細比較各種商品)、付出購買行為(跑去購買或者跑去拿快遞等)、一次學習(學會怎么使用)。
那,具體有哪些方法來幫助消費者降低綜合購買成本呢?
1,減少選擇,限制你的消費者
大量的研究證明,如果消費者面臨的選擇需要經過權衡才能確定,并且選項之間相互沖突(選了A就不會選B),那么所有選項的吸引力都會明顯降低。
正是因為人類權衡利弊的過程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消費者的選擇,減少產品的型號和種類。比如優衣庫通過定位基本款而取得巨大成功,去年單是一款Heattech內衣就賣了1.2億件。
2,直接告訴消費者:你應該做什么。
某種程度上講,消費者都是需要被教育的。
IPHONE問世前,手機主要用作打電話和發短信,但IPHONE發布后,你只需要告訴消費者,你需要的是一臺智能手機。
所以,如果你想讓別人付出一個行為,最好加一個“明確的指示”,讓別人減少選擇成本,從而可以“毫無顧忌”地做某件事。
3,只提供一個“最好的選擇”
相信常逛淘寶的人都會留意到,為何同一組產品,其中某款產品的價格特別低,另外兩款的產品價格要高至少50%,于是果斷選擇了該款低價產品,自以為撿了個大便宜。
殊不知這也是商家的策略,如果同一組產品都以低價出售,消費者往往會陷入不斷地比較當中,消耗不少的時間成本。反過來,我以高價犧牲某幾種產品的銷量,從而使低價的產品獲得巨大的訂單,綜合下來商家是穩賺不賠。
總之,“做決定”是一項很大的成本,它經常耗盡人的經歷。如果你能夠
幫助消費者節省這個成本,你往往就能贏得消費者的選擇。