01　從腦語到嘴語

有一次，馬云的演講開頭是這樣的：

“互聯網就像一場萬米長跑，我們只是剛剛完成最初的100米，很難說你旁邊的人就是真正的競爭對手，再向前跑3000米，你才能發現到底誰是自己真正的競爭對手。”

這個開場白聽起來令人神清氣爽，你不禁感嘆，大神就是大神啊！

但是，有的人演講，是這樣進行開場白的：

“回顧我們這幾年創新、創業走過的路，回顧我們為建設互聯網發展所進行的艱辛探索和實踐，我們積累了許多彌足珍貴的經驗，更需要在今后的工作中堅持和發展。”

不要嘲笑后者，這是大多數人都會有的開場白。當然還有更多人，根本沒有開場白。

其原因是，我們的腦語邏輯，往往是以抽象理論存在的。如果你沒有專門進行過一種將抽象轉為具象的表達練習，那么你的開場白一般就難以突破。

一個神級的開場白，其實就是從腦語到嘴語的轉化過程。

想獲得這個技能嗎？這對寫一篇好的文章也同樣有很大幫助。

02　大腦的三個層次

我們都知道人類生命經歷了從魚類到爬行動物、到哺乳類動物，再到靈長類動物的進化過程，而生命的進化總是在之前的基礎上重新打造一套系統，而之前的系統又被完整地保留下來。所以，我們的大腦有三層，分別是爬行腦、情感腦以及思維腦，如圖3-4：如果你想在表達時就對別人有所吸引，那就需要不斷滿足這三層大腦的需求。

我把這個過程稱為“你在和哪個動物說話”，我用三種動物來指代不同的大腦：

（1）鱷魚，滿足爬行腦的需求。

（2）大象，滿足情感腦的需求。

（3）猴子，滿足思維腦的需求。

03　爬行腦的需求

爬行腦位于大腦的最里層，包括腦干和小腦等部分，早在3億年前就已經在爬行動物的體內演化出來，負責控制身體的基礎功能，比如基本的新陳代謝、欲望以及本能。

它是反應速度最快的大腦，主要的功能就是自我保護，如別人打你一拳，爬行腦會迅速做出躲閃的反應。

爬行腦同時又充滿短見、保守而服從于習慣，而且還非常懶惰。

一般人剛開始聽一場演講，或打開一篇陌生文章時，都會處于一個稍顯焦慮的狀態。這時候，就是爬行腦在工作了。因為在一個未知模式下，通常都是自我保護在起作用。

所以，打動爬行腦，是所有開場白所必須具備的。

我們可以把爬行腦想象成一個原始部落的人，和他打交道需要滿足以下兩個方面：

1．提供短期收益

《經濟學人》曾經有一篇介紹理財的文章，開頭是這樣的：“今天我來回答三個問題，這三個問題有助于你的理財。第一，你如何掙10萬美元？第二，你如何投資其中的3萬美元？第三，投資的3萬美元如何變成10萬美元？”

是不是簡明扼要，一下抓住了渴望掙錢的讀者的心？

通常來說，相比那些長遠的規劃和利益，我們更喜歡肉眼可見的短期激勵。

為了夢想而早起就遠遠不如如果7點以前起床，就能吃到豐富的美式早餐這樣的誘惑。

2．制造反差（反差會引起他們的特別注意）

TED上有一段演講是這樣開場的：“美國的孩子在長大成人的道路上，有兩個機構在這段旅程中至關重要，第一個機構是大家經常聽到的‘大學’。但是大學有些弊端，學費昂貴，年輕人因此負債累累。總而言之，這是一條康莊大道，意味著他們有更多就業機會。

“但是今天，我想討論的是第二個機構——監獄。”

這個開場白實際出自TED團隊的設計，他們利用大多數父母關心教育的心理，且對大學這個公眾熟悉的話題，巧妙地對比出了演講的主題——監獄。

制造反差正是利用了人類與生俱來的好奇心進行表達設計的。

隔壁公司的化妝品非常好和隔壁公司的化妝品店的員工從來不用化妝品，這兩種開場白，哪個更好呢？

04　情感腦的需求

情感腦又叫邊緣系統，在大腦的中間位置，包括下丘腦、杏仁核體等部分。只在哺乳動物、少數爬行動物和鳥類體內存在，1億多年前才演化出來，能夠處理復雜的情緒，有很強的記憶能力。

聽名字就知道，情感腦負責我們的情緒，也就是所謂的感性，包括愛、厭惡、恐懼等。

視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等感官神經元通道占據了整個神經元系統的90%以上。所以，人就是一個感性動物，觸發他們的感性神經，打動感性腦，也是在開場白中要力爭完成的。

你可以把情感腦想象成一個5歲的小孩，和他打交道的核心是：

1．給予視覺信息（小孩都喜歡有畫面感的東西）

大腦中三分之一的神經元是用來處理視覺信息的，和語言識別以及語音交流相比，視覺信息的功能更強大。

所以，對于人的大腦來說，最有力的傳播方式不是文字，而是圖像。

一個超大容量的MP3和能把1000首歌裝進口袋的MP3，哪個開場白更好呢？毫無疑問是后者（iPod官方廣告語）。

馬丁·路德·金在最著名的《我有一個夢想》那場演講中，有這樣一段話：“我夢想有一天，在佐治亞的紅山上，昔日奴隸的兒子將能夠和昔日奴隸主的兒子坐在一起，共敘兄弟情誼。

“我夢想有一天，甚至連密西西比州這個正義匿跡、壓迫成風，如同沙漠般的地方，也將變成自由和正義的綠洲。

“我夢想有一天，我的四個孩子將在一個不是以他們的膚色，而是以他們的品格優劣來評價他們的國度里生活。”

他沒有直接說平權運動所帶來的好處，而是用如此有畫面感的三句話去展望未來，立即點燃了人民的熱情。

2．建立情感聯系（小孩是感性動物）

如果別人和你的情緒處在同一個頻道上，就更容易接受你所講的東西。

一家想做家鄉菜外賣平臺的創業公司，是這樣講他們的創業故事的：

“我大學畢業以后就留在了北京工作，一年也就回一次家。有一次生病了給家里打電話，被媽媽聽出了情緒不好。第二天有人敲門，開門竟然是媽媽。她還帶了好多老家的菜和肉，跟我說：‘沒事，有媽在。’然后就在廚房乒乒乓乓地做起了飯。

“我躺在床上，聞到了家鄉菜那熟悉的味道，眼淚就流了下來。”

他突出了家鄉菜溫暖的這一特質，巧妙地與觀眾建立了情感聯系，把他們帶入“家鄉菜”這個主題來。

05　思維腦的需求

思維腦又叫新皮質層，位于大腦的表面，也就是我們最熟悉的左腦、右腦部分，占大腦體積的85%。只有靈長類等少數高等哺乳動物具備思維腦，只有幾百萬年的進化史。

人類從來都以自己有思維而驕傲，其實這個頭腦完全沒有我們想的那樣一直處于明智的狀態，經常是靠自己不靠譜的經驗做出判斷。要是精神不集中或者疲倦，大腦也經常罷工。

讓你大跌眼鏡的是，所謂思維的邏輯，就是大部分人其實已經相信了某個結果，然后利用思維腦尋找支持這種說法的理由。

所以，打動他們的核心，主要有以下兩種方式：

1．給予符合觀眾認知的證據（人們以為結論是自己推算出來的）

醫學博士希瑟·拉森在一次演說中，運用了一系列的驚人之語，聽眾迅速地被吸引了：“每11分鐘就有一個美國人死于這種病。這個數量是死于謀殺犯罪案人數的兩倍，而8年越南戰爭的死亡人數也不過是這個數字。

“近十年來，這種病將使美國人今年在醫療費用上超過60億美元，并失去勞動能力，甚至是死亡。

“我所說的因吸煙導致的肺功能萎縮這種疾病，可能會直接襲擊我們在座的每一個人。”

正是利用“吸煙有害健康”這一深入人心的認知，以上的各種數據和對比才具備了意義。

在對付別人的思維腦時，一個成功的開場白并不是要強調你的思維邏輯多么獨一無二。最重要的是，給予他們一個在認知范圍內且有說服力的證據。

2．講故事（人類的思維按摩）

當人類還是原始人的時候就習慣每晚圍坐在篝火堆旁，聽族人講不同的故事。大多數人所理解的思維，其實是故事思維而非理性思維。

道理只能贏得辯論，故事才可以收服人心。

海明威的《老人與海》開頭，只有短短一句話，一定可以引起每個人的注意：“他是個獨自在灣流中的一條小船上釣魚的老人，至今已過去了84天，一條魚也沒逮住。”

我們每天都生活在一個理性且充滿壓力的社會，故事可以達到思維按摩的效果。

在開場時講一個故事，遠比那些生硬的數字有用得多。06　結語

設計一個打動別人的開場白，主要是要撬動別人的三個大腦層：爬行腦、情感腦和思維腦。

其中主要是從以下這六個方面入手，可結合實際情況，任意選取：

（1）提供短期收益。

（2）制造反差（反差會引起他們的特別注意）。

（3）給予視覺信息（小孩都喜歡有畫面感的東西）。

（4）建立情感聯系（小孩是感性動物）。

（5）給予符合觀眾認知的證據（人們以為結論是自己推算出來的）。

（6）講故事（人類的思維按摩）。

你更喜歡哪種表達習慣呢？

劇作家阿鐸有一句話，“真正的美從不是直接打動我們，落日之所以美，是因為它表達了所有它使我們失去的東西”。

即使你從來沒有經過訓練，這也毫無關系。

明白了大腦的心理原理，你會發現打動別人是一件很輕松的事。

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