一、什么是強(qiáng)有力提問(wèn)？

強(qiáng)有力提問(wèn)也有人叫啟發(fā)式提問(wèn)。當(dāng)你問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方馬上就能回答出來(lái)的，實(shí)際上證明你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題從某種意義上來(lái)說(shuō)，是在他的思考范圍之內(nèi)的。但是如果我們問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，或者對(duì)方問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題可以讓我進(jìn)行深度思考，啟發(fā)我讓我想到我沒(méi)想到的東西，我們會(huì)把這類(lèi)問(wèn)題稱(chēng)之為強(qiáng)有力提問(wèn)。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，讓我看到了不一樣的視角。

二、溝通的三種境界

我們說(shuō)跟別人溝通，溝通有三種境界。第一種境界是，也是大多數(shù)人的情況。說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，用自己想說(shuō)的方式說(shuō)出來(lái)。這種情況下很多人往往在溝通的后面的時(shí)候，他已經(jīng)忘了溝通的目的是什么了。他想的更多的是“爽”。他不會(huì)去想，這句話(huà)講出來(lái)是對(duì)還是不對(duì)，對(duì)方的感受是怎么樣，這句話(huà)有理還是沒(méi)理。但是這句話(huà)講完后，我就是感覺(jué)很爽。因?yàn)楫?dāng)下那一刻很爽，他就把那句話(huà)講出來(lái)了。包括這句話(huà)即使是對(duì)的，但是對(duì)方接不接受，我不管，覺(jué)得我占理就可以了。

第二種境界是：說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，用對(duì)方能接收的方式說(shuō)出來(lái)。舉個(gè)例子：家長(zhǎng)跟孩子講話(huà)，蹲下半跪說(shuō)。最后一種境界是：不是自己想說(shuō)的，讓對(duì)方說(shuō)出來(lái)。這是一種引導(dǎo)式的溝通。

還有第四個(gè)階段：我其實(shí)沒(méi)有想說(shuō)的，我是來(lái)幫組你找到你想說(shuō)的。所以，教練是中立的，是客觀(guān)的，不會(huì)有預(yù)設(shè)的，假設(shè)的立場(chǎng)的。教練過(guò)程中，我們告訴對(duì)方，如果你做這些事情可能會(huì)發(fā)生什么問(wèn)題。比如，對(duì)方說(shuō)要搶銀行，教練對(duì)話(huà)過(guò)程結(jié)束，問(wèn)他還去搶銀行嗎？他說(shuō)要去，那教練就說(shuō)：去吧~ 教練是中立的。如果說(shuō)：我媽媽現(xiàn)在躺著醫(yī)院，有100萬(wàn)我媽能活在，如果沒(méi)有這些錢(qián)，我媽就沒(méi)了。而且他已經(jīng)想清楚了，如果被抓住，能判幾年就幾年把，他已經(jīng)想清楚了。

三、提問(wèn)的重要性

國(guó)內(nèi)一位教育家說(shuō)：什么是學(xué)問(wèn)？就是學(xué)習(xí)問(wèn)問(wèn)題，而不是學(xué)習(xí)答問(wèn)題。如果一個(gè)人能懂得問(wèn)問(wèn)題，就等于給了他一把鑰匙，他會(huì)打開(kāi)各式各樣的大門(mén)。愛(ài)因斯坦說(shuō)：提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)問(wèn)題更重要。因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題或許僅僅是一個(gè)數(shù)學(xué)或者實(shí)驗(yàn)上的技能而已。而提出新的問(wèn)題，新的可能性從新的角度去看舊的問(wèn)題，就需要有創(chuàng)造性的想象力，它往往標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。

四、如何提問(wèn)？

1、開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題：所有的啟發(fā)思考的問(wèn)題，一般情況都是開(kāi)放式的問(wèn)題。更細(xì)一點(diǎn)就是開(kāi)放式問(wèn)題的角度。舉例，大家聽(tīng)我的分享，我們來(lái)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：我的分享好不好？（這是一個(gè)封閉式問(wèn)題）。如果變成開(kāi)發(fā)式問(wèn)題，那就是：我的分享怎么樣？你可以從360度角度來(lái)回答，怎么回答都行。你可以從好，不好，特色，有點(diǎn)，缺點(diǎn)，組織者，內(nèi)容等等，你隨便回答，這個(gè)就稱(chēng)之為360度。

那么，中間切一刀，變成180度的問(wèn)題怎么問(wèn)呢？“我今天的分享好在什么地方？今天的分享有什么特色？”你會(huì)看到回答都是好的地方，特色的地方。同樣是開(kāi)放式問(wèn)題，但是開(kāi)放是有角度的。如果，員工問(wèn)你：領(lǐng)導(dǎo)，我這里有一個(gè)什么什么樣的問(wèn)題。如果你用360度回答就是，全國(guó)都知道的：“元芳，你怎么看？”如果他是有思考的，那么他可以回答。但是，我們不否認(rèn)，很多員工往往是沒(méi)思考的，沒(méi)想過(guò)。他直接來(lái)問(wèn)你就想從你這得到答案。所以說(shuō)，你可以用360度問(wèn)題可以判斷下，這個(gè)員工有沒(méi)有想法。

2、我們可以用5W2H模型與開(kāi)放性問(wèn)題相結(jié)合，然后來(lái)進(jìn)行提問(wèn)，基本上問(wèn)題都能搞定。

案例：這個(gè)項(xiàng)目遇到了一些困難，相關(guān)部門(mén)都不合作，怎么辦？直接一個(gè)360度問(wèn)題上去：你說(shuō)怎么辦？現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，哈哈，如果你這個(gè)問(wèn)題一問(wèn)，員工往往直接被問(wèn)暈了。我們來(lái)分析一下，這個(gè)問(wèn)題到底怎么辦？用5W2H的架構(gòu)模型來(lái)分析：

who相關(guān)的問(wèn)題：有哪些部門(mén)不合作呀？有哪些部門(mén)是非常配合的呢？在這個(gè)過(guò)程中，有哪些部門(mén)愿意來(lái)支持你呢？你除了過(guò)來(lái)跟我講這個(gè)事之外，你還可以尋求誰(shuí)的幫助呢？我們?cè)?jīng)做過(guò)的復(fù)雜的項(xiàng)目，誰(shuí)最厲害呢？

when相關(guān)的問(wèn)題：這個(gè)項(xiàng)目是在什么時(shí)間段你遇到了這樣的困難呢？你是什么時(shí)間去找大家，大家才不耐煩的呢？你什么時(shí)間去找他們，他們會(huì)更愿意配合你呢？

5W2H有時(shí)候不需要從頭到尾全部都用上來(lái)問(wèn)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，哪個(gè)問(wèn)題是最重要的，會(huì)有一些衡量。

我們的建議：

a、who（利益相關(guān)方）：對(duì)誰(shuí)有好處（壞處）啊？還有其他人呢？誰(shuí)會(huì)支持（反對(duì)）你？把利益相關(guān)方找出來(lái)。

b、who后面馬上跟上去的是why：為什么支持（反對(duì)）你呢？

很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，往往你不需要告訴別人怎么做，你只需要講清楚的是：你為什么做這件事情，做這件事情的好處是什么，或者不做的壞處是什么？對(duì)方的動(dòng)力就出來(lái)了，問(wèn)題連環(huán)組合，答案就出來(lái)了。

把who&what&why直接組合：什么原因他們不配合呢？他們的顧慮是什么呢？我們?cè)鯓哟蛳念檻]呢？

你今天為什么要來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目呢？你當(dāng)時(shí)做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候是一個(gè)怎么樣的想法呢？你有沒(méi)有考慮過(guò)會(huì)遇到這些問(wèn)題呢？遇到這些問(wèn)題的時(shí)候，你原來(lái)是準(zhǔn)備怎么解決的呢？解決過(guò)程中，如果又發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，你的備用方案是什么呢？

3、什么原因和怎么樣的問(wèn)題。

教練的角度是面向未來(lái)的。因?yàn)椋绻麊?wèn)原因的話(huà)，基本上對(duì)方會(huì)說(shuō)這個(gè)原因，那個(gè)原因等等，總之不是我的原因。對(duì)話(huà)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很多負(fù)能量。其次，問(wèn)原因的時(shí)候，大家通常會(huì)說(shuō)：“為什么？”，這是一個(gè)比較有攻擊性的詞語(yǔ)。人會(huì)有壓力，產(chǎn)生對(duì)立。如果想問(wèn)原因的話(huà)，就問(wèn)：“.什么原因...”

4、抽離式問(wèn)題（未來(lái)導(dǎo)向型問(wèn)題）。有一首詩(shī)“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。為什么我們想不到問(wèn)題，想不到可能性，因?yàn)槲覀冊(cè)诋?dāng)下，所以我們要從當(dāng)下抽離出來(lái)。抽離有兩種：時(shí)間抽離和身份抽離。

A、時(shí)間抽離：在問(wèn)句里面跟未來(lái)有關(guān)系的。如果將來(lái)，如果你把這個(gè)事情完成了，如果再過(guò)3個(gè)月，我們完成了這個(gè)事，回過(guò)頭來(lái)看的話(huà)，你覺(jué)得當(dāng)時(shí)最有可能做的改變是什么？有個(gè)好處，就是假設(shè)性問(wèn)題嘛，把人放在未來(lái)這條時(shí)間線(xiàn)上去。試問(wèn)大家：你覺(jué)得你未來(lái)會(huì)過(guò)的更好嗎？我相信答案是一定的，你寧愿相信自己的未來(lái)一定比現(xiàn)在過(guò)得更好。未來(lái)是否比現(xiàn)在過(guò)的更好？其實(shí)不一定。但你自己一定相信。沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得我的未來(lái)比現(xiàn)在過(guò)的更糟糕。那些覺(jué)得未來(lái)會(huì)比現(xiàn)在過(guò)得更糟糕的人早已經(jīng)跳樓了。把這個(gè)人放在未來(lái)的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得有很大的可能性了。案例：如果未來(lái)你成功了，你想跟現(xiàn)在的自己說(shuō)什么呢？這就是一個(gè)很好的未來(lái)導(dǎo)向性問(wèn)題，給人很大的賦能。

過(guò)去呢？過(guò)去也能問(wèn)，問(wèn)過(guò)去的高峰體驗(yàn)。過(guò)去項(xiàng)目遇到了很大的困難么？那過(guò)去你遇到的最大的困難是什么時(shí)候，你當(dāng)時(shí)是怎么面對(duì)這種困難和壓力的？你過(guò)去做的最有困難的項(xiàng)目是什么？你當(dāng)時(shí)市怎么解決的。有人辭職過(guò)來(lái)說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，我要走。”你可以問(wèn)過(guò)去的高峰體驗(yàn)：“兩年前你加入公司，特別是你轉(zhuǎn)正的時(shí)候，你當(dāng)時(shí)對(duì)未來(lái)的自己，兩年后的自己有什么想法和憧憬，你現(xiàn)在都完成了嗎？”

B、身份的抽離。如果你不是這樣的身份，你換一個(gè)身份，那你對(duì)這個(gè)問(wèn)題有什么看法呢？舉個(gè)案例。一個(gè)教練自由職業(yè)講師到處跑著講課。他老婆其實(shí)很有意見(jiàn)，他們關(guān)系也不太好。他經(jīng)常說(shuō)：我三觀(guān)正，沒(méi)有花天酒地什么壞毛病，還努力工作。他覺(jué)得自己很委屈，為什么對(duì)我的意見(jiàn)這么大呢？你嫁給我的時(shí)候就知道我是做這個(gè)的呀。

有一次講課的時(shí)候，他告訴學(xué)生問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候怎么問(wèn)，就請(qǐng)學(xué)生給他提問(wèn)。一個(gè)學(xué)生問(wèn)了他幾個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)題：老師，聽(tīng)說(shuō)你有一個(gè)女兒是吧？（是）你女兒多大（初中）如果有一天你的女兒長(zhǎng)大成人之后，嫁給一個(gè)像你一樣工作像你一樣價(jià)值觀(guān)的人做先生，你覺(jué)得你的女兒會(huì)幸福嗎？問(wèn)題問(wèn)完后，他當(dāng)場(chǎng)就卡在那里了。身份和時(shí)間的抽離，他原來(lái)是一個(gè)先生的身份，現(xiàn)在變成了一個(gè)父親的身份來(lái)看這個(gè)事，覺(jué)得不一樣了。我們聽(tīng)到過(guò)的最多的身份改變的一個(gè)例子就是，我們經(jīng)常聽(tīng)到的“老板思維”，如果你是老板，你怎么想這個(gè)事？這就是典型的身份抽離。

5、把陳述句改成疑問(wèn)句。有點(diǎn)跟教練不太一樣的，但也搭了一點(diǎn)邊的問(wèn)題。適合初學(xué)者快速上手，最簡(jiǎn)單的一種方式。任何一個(gè)員工來(lái)問(wèn)你的時(shí)候，你心里其實(shí)多少有些答案的。舉例：下屬來(lái)問(wèn)：“領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)目遇到了困難，其他部門(mén)不合作，你說(shuō)怎么辦？”領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)說(shuō)：那個(gè)部門(mén)跟老張關(guān)系特別好，你去找下老張，讓他找關(guān)系幫幫忙。但是我（領(lǐng)導(dǎo)不說(shuō)），如果按照原來(lái)的語(yǔ)言就是一個(gè)陳述句。那么變成疑問(wèn)句的話(huà)就是：那個(gè)部門(mén)的陳總最不配合，對(duì)嗎？那你覺(jué)得你可以通過(guò)誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)調(diào)整一下你和陳總這樣的關(guān)系？或者說(shuō)協(xié)調(diào)下陳總和這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)系呢？他會(huì)說(shuō)：我覺(jué)得老張不錯(cuò)啊。那么你就去找下老張，你怎么找老張？如果對(duì)方說(shuō)是老李（這個(gè)答案不是我想要的，怎么辦呢？）第一要相信他，他說(shuō)出老李一定是有原因的，你可以繼續(xù)問(wèn)嘛。什么原因你想到了老李，老李的優(yōu)勢(shì)是什么呢？除了老李還有誰(shuí)呢？老王，還有誰(shuí)呢？老張（哦，答案就出來(lái)了）或者問(wèn)：他們?nèi)齻€(gè)跟陳總溝通，哪個(gè)更有優(yōu)勢(shì)呢？你為什么會(huì)覺(jué)得是他們3個(gè)呢？有時(shí)候，你沒(méi)想到，員工會(huì)給你一個(gè)很棒，你都沒(méi)想到的答案出來(lái)的。把陳述句改成疑問(wèn)句是最容易上手的。

對(duì)方的回答有兩種。一種是直接把你想要的答案給出來(lái)了，這種情況下，我們達(dá)成共識(shí)了。第二張情況是給了一個(gè)你沒(méi)想到的答案，或者說(shuō)你覺(jué)得不行的答案。放下自己，先聽(tīng)聽(tīng)他為什么會(huì)這么說(shuō)這么選？我相信總會(huì)有道理的，而且這個(gè)道理往往很好哦，說(shuō)不定你被他說(shuō)服了，這種可能性很大的。

怎么提問(wèn)呢？我們總結(jié)一下。四種提問(wèn)的方式：

1、開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題是有角度的。

2、我們引入了5W2H的框架，他們結(jié)合在一起，基本上所有的問(wèn)題都能問(wèn)出來(lái)了。把5W2H搞清楚，基本上這個(gè)事情也就搞清楚了。在5W2H里面比較有力的是how和why的組合，從為什么這個(gè)攻擊性很強(qiáng)的問(wèn)題轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的什么原因怎么樣的問(wèn)題。這是兩個(gè)連環(huán)問(wèn)題，一個(gè)糾當(dāng)下，問(wèn)原因，糾資源。另外一個(gè)是展望未來(lái)。

3、抽離式問(wèn)題，包括時(shí)間和身份的抽離，還有空間的抽離。

4、最后一個(gè)是比較取巧的，把陳述句改成疑問(wèn)句。

五、案例分析

最后講一個(gè)非常重要的內(nèi)容，敏感度。你能不能抓住他語(yǔ)言里面出現(xiàn)的某一個(gè)尤其是比較重要的點(diǎn)。舉個(gè)例子，一個(gè)朋友做技術(shù)的，他做的特別好，好到?jīng)]有挑戰(zhàn)，沒(méi)有朋友。他就去跟老板說(shuō)：想做銷(xiāo)售，做兩個(gè)月銷(xiāo)售。兩個(gè)月后他做的一塌糊涂，老大看不下去了，又把他調(diào)會(huì)技術(shù)部了。

他的心情就不太好，找我問(wèn)的第一句話(huà)就是：老師，你是準(zhǔn)備安慰我呢還是祝福我呢？我說(shuō)沒(méi)有安慰沒(méi)有祝福，我就是想知道，你自己到底是怎么想的？你當(dāng)時(shí)是怎么選擇有挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售工作呢？他說(shuō)，我原來(lái)做的特別熟了，大家都說(shuō)做的好，沒(méi)挑戰(zhàn)了，人生太郁悶了。他覺(jué)得2個(gè)月時(shí)間太短，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該再給他一些時(shí)間。2個(gè)月看不出來(lái)什么。他現(xiàn)在手頭上有幾家客戶(hù)，他對(duì)老板有些怨氣。我們分析下，他的第一個(gè)點(diǎn)是：你什么原因做銷(xiāo)售，他說(shuō)要挑戰(zhàn)，這個(gè)點(diǎn)就是關(guān)鍵。有了敏感度，第二個(gè)問(wèn)題馬上就可以拉過(guò)去，問(wèn)：你在原來(lái)的工作范疇里面就一點(diǎn)挑戰(zhàn)都沒(méi)有了？原來(lái)的工作崗位你再也找不到一個(gè)挑戰(zhàn)了？你已經(jīng)做到全公司、全中國(guó)、全世界最好了？就算全世界最好，難道沒(méi)有挑戰(zhàn)了嗎？顯然這個(gè)問(wèn)題是no嘛。

問(wèn)完后，他就卡住那里了。15秒后他回答：老師，這是個(gè)好問(wèn)題，我仔細(xì)想想，在我原來(lái)的崗位里還是有很多挑戰(zhàn)的。第二個(gè)點(diǎn)就是，他跟他老板的關(guān)系，他還是有怨氣的。我用了一個(gè)身份轉(zhuǎn)移：如果說(shuō)你的老板再給你1個(gè)月，姑且不論你到底能做好還是不能做好，請(qǐng)問(wèn)，公司給你這2個(gè)月，公司要付出什么？別人會(huì)怎么看你的老板，別人會(huì)怎么看你和你的部門(mén)？包括你現(xiàn)在的銷(xiāo)售上級(jí)？他會(huì)怎么安排你？他突然覺(jué)得，他老板真的已經(jīng)對(duì)他很好了。當(dāng)我們問(wèn)他這些問(wèn)題的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)，哦，這些我都沒(méi)有想過(guò)。

所以，我們要有這樣的敏感度。首先要有教練狀態(tài)，然后就是工具，基本功要扎實(shí)。