大學畢業后才知道有多抓魚這個產品，想想自己大學畢業時賤賣了多少好書啊，心疼QAQ~~

二手交易APP：閑魚、轉轉、多抓魚、漫游鯨、熊貓格子

數據來源：

行業數據：艾媒咨詢、途牛研究院

APP數據：微信指數（90天）、百度指數（從2018年3月起）、新榜查查小程序指數和排行（近三周）

一般規律：公眾號頭條打開率為粉絲量的8%～15%之間

AARRR增長模型：AARRR模型一個現代營銷中常用的流量漏斗模型，每個環節對應戶生命周期中的5個重要環節。是增長人員必用的模型之一。AARRR流量漏斗模型如下：

1. 獲取用戶（Acquisition）

2. 激發活躍（Activation）

3. 提高留存（Retention）

4. 增加收入（ReVenue）

5. 傳播推薦（Referral）

AARRR模型的分析可結合著產品生命周期進行，畢竟不同的生命周期增長的目標和方式都會有所區別。

多抓魚：C2B2C商業模式

一、探索期（2017.05-2018.03）

前期：對產品和盈利模式的探索上，通過不斷調整功能以找準市場定位，以期盡快達到產品的P/MF狀態。

產品設計

用戶獲取：

冷啟動階段：多抓魚沒有app，產品完全依托于微信從0到1。作為一個新產品，借助微信的流量和入口不僅相較app獲客成本更低，用微信賬號登錄還能免去注冊過程中用戶的流失，特別適合冷啟動階段。

用戶激活：

遵循讓用戶快速了解產品，降低使用門檻，促進其走完產品核心流程這一原則進行的。將買賣規則顯示在公眾號菜單欄最顯眼的地方，解釋規則、解答疑問，減少了用戶因為不清楚交易規則導致的時間和其他成本支出。

用戶留存：

1. 突出“到貨提醒”功能，及時追蹤、推送訂單信息，除了到貨提醒，包括賣書的訂單審核、收書后的費用到賬、賣書發貨和簽收，整個流程都會及時追蹤并通過微信推給用戶，這種及時傳遞信息有利于維護用戶粘性，召回不活躍用戶；

2. 發揮內容電商屬性，發展“克制”的社交關系——對于二手圖書這種自帶社交屬性的內容電商，有社交才能增大用戶粘性。只不過多抓魚的社交做得很克制，是通過個人主頁的改版和新版書單先社區化，再一步步滲透。（個人主頁改版，加強用戶之間聯系；新版書單上線，鼓勵用戶產生UGC）

收入獲取：

1. 價格策略：根據供需初步確定收購價格和收書范圍（通過收書和賣書之間的差價賺錢）；

2. 起收數量調整；

3. 調整產品展示類目，讓商品信息能迅速、精準觸達用戶。

用戶傳播：

產品方面除了后期新版書單有一鍵分享評論功能之外（但這也僅限于推薦入選書單的用戶，基數非常小），幾乎沒有做任何鼓勵用戶主動傳播的功能，基本都是用戶太怕公司“倒閉”而自發地去社交網絡“賣安利”，平臺自身沒有額外做過任何宣傳，甚至重要營銷渠道官方微博直到上線8個多月后才有了第一條內容。

產品運營

用戶獲取：

1. 校園地推，充實庫存、積累核心用戶。

2. 跨界合作，品牌導流：在2017年7月23日的 #豆瓣閱讀小說日#與豆瓣閱讀聯合舉辦線下“快閃書店”；2017年10月4-6日，多抓魚又出攤參加了上海世博公園@簡單生活節。

3. 借“勢”營銷，公益活動擴大品牌影響。

用戶激活：

4.加價收書，促進活躍，2017年11月中下旬，多抓魚舉辦了“好書高價收，新書加價收”活動。

用戶留存：

5. 贈送繪本與包裝升級。

收入獲取：

6. 2018年2月，用戶可以用賣書所得的余額8.8折買書；

用戶傳播：

7. 遵循“作家推薦粉絲跟隨”的自傳播模式：

a.還在MVP階段的多抓魚，就因為被粉絲發現蔣方舟賣的書而引起哄搶；

b.2017.7.20有近10萬粉絲的顧不厭（即作家顧湘）在微博聊起賣舊書；

c.2017.12.21有140萬粉絲大V@咆哮女郎柏邦妮在微博推薦用多抓魚處理不需要的書；

d.2018.1.20 擁有39萬粉絲的的作家水木丁在微博推薦多抓魚。

二、快速增長期 （2018年3月-至今）

這個階段產品的重點是要通過優化功能提升用戶體驗和活躍度，從而促進下單量的有效轉化。 同時，也需通過更多運營活動塑造品牌形象，以吸引更多新用戶，保持用戶數快速增長。表現在AARRR模型中就是拉新（特別是傳播后的再獲客）、促活、留存。

產品設計

用戶獲取：

1. 2018.4.24 多抓魚小程序上線，作為一款沒有app的應用，小程序擴寬了用戶只來源于公眾號關注的單一渠道，微信流量和對小程序多種玩法的支持，也為產品后期社交裂變帶來了更多可能。多抓魚的百度指數在4.24小程序上線日達到一段時間的制高點也說明了小程序的影響力。

2. 2018年4月起，多抓魚銷售的所有二手書都在書號附近貼上了條形 “抓碼”。抓碼是多抓魚內部編碼，與ISBN類似，能對書籍追根溯源。可別小看這個細節的優化，這樣每一本書都成為一個活廣告，循環在愛書人之間，源源不斷地為平臺拉來新的用戶。

用戶激活：

進入快速成長期的多抓魚，相較于第一階段盡可能促使新用戶體驗產品核心流程外，還需要用各種方法激活不活躍的老用戶。除了能用較為便宜的價格買到心儀的圖書，產品還能提供給用戶什么核心價值呢？多抓魚在這個環節將重點放在了鼓勵用戶“賣舊書”功能上。

3. 2018年多抓魚修改了公眾號底部的菜單欄設置，將“我要賣書”與商城并重提到一級欄目，即使用戶不買書，也能賣書、推薦書或者添加藏書。

4.?書架改版，“曬書”變為更方便“賣書”：改版后的書架，展示樣式未變，但當處于編輯模式時，除了刪除還可以直接售賣——勾選了“拿去賣”的圖書，會一鍵轉到賣書列表，不需要再次掃碼。

用戶留存：

進入快速成長期，多抓魚出現了很多產品形態相似的競爭者，如何保證用戶而不被其他平臺搶走成為這個階段留存的重點。多抓魚圍繞著如何幫用戶把書賣出去，如何讓用戶容易買到書，如何營造社區氛圍增大粘性這三方面，進一步對功能進行優化，并配合相應的運營活動。

5. 賣書：增加暫不收書列表，讓用戶對出售抱有期待：不收書多了會影響產品體驗，甚至會造成用戶。為增加留存，2018年7月多抓魚修改了之前系統遇到不收書只跳出“暫時不收”的彈窗的操作，將不收書存儲在“以下書暫時不收”列表。

6. 買書：有貨無貨區別對待，創造公平條件幫用戶買到搶手好書：隨著后臺數據日趨完善，用戶在搜索某本圖書缺貨狀態下，可以看到該書的上次到貨時間或預計到貨時間。這能將缺書的不好體驗降到最低，有確切時間就有期待，有助于留存。

7. 有貨圖書增加“支付鎖定“功能，幫用戶“囤貨”：當用戶需要某本書又不想馬上下單，可以先付款把這本“鎖定”，等湊夠需要的書再一起發貨，幫助用戶節省運費。不過這個鎖定期是有期限的（最早是7天后來改為10天），超過了期限未下單會扣除售價的10%作為鎖定違約費。

8.?無貨圖書增加“余額預定”功能：

a. 對于無貨的圖書，用戶可以先用賬戶余額下定金將該書“預定”。

b. 待書到貨，系統會按照預定的先后順序通知用戶支付尾款（如果在規定時間內該用戶未能支付尾款，系統會自動按照順序通知下一位“預定”的用戶），尾款支付成功后該本書就會被此用戶“鎖定”。

c.一個用戶只能同時預定一本書。

d.用戶可以隨時取消預定，訂金會退回賬戶。

9.?突出個人動態，鼓勵用戶產生UGC，做垂直電商的豆瓣讀書

個人主頁原本單一“買書動態”改版為“動態”，位置提到“書架”前。不光顯示用戶的賣書動態，還包括買書、被收錄進書單、推薦某本書等操作。其中，推薦某本書即“寫讀書筆記”更作為浮窗按鈕顯示在顯眼處。減少用戶對豆瓣的依賴，減少跳出率。

收入獲取：

進入增長期，隨著用戶數量和競爭對手的增加，產品形態和品牌調性不再是決定多抓魚能否賺錢的主要因素，因為這些東西都可以復制，最核心的壁壘是算法模型，即如何運用上線一年搜集到的各種數據，并結合市場供需動態決定收取標準和買賣價格。

10. 動態收書價格和根據品相定價：多抓魚的收書價格由簡單的“1折，2折，3折”開始變得更精確、多元（下右圖），對于特別稀缺的圖書，收購價格甚至高于原價。

11.?擴寬“童書”和“教材”的收購范圍；

用戶傳播：

12. 發放買書抵扣券，激勵用戶傳播分享：增加了邀請新用戶注冊并下單雙方得買書折扣券活動引導按鈕。

產品運營

用戶獲取：

1. 借一周年店慶的契機，多抓魚從2018年4月下旬開始進行了一系列以“擴列”為目的營銷活動。理性和感性兩方面說服，改變大眾對二手圖書的舊有觀念。

a. 理性：2018年4月21日，多抓魚搬遷到新倉庫后拍了一段視頻，除了展示現代化的供應鏈系統外，還重點拍攝了翻新車間，并對用戶普遍關心的二手書翻新和消毒等問題進行了詳細講解，在一定程度上緩解大眾對二手書品相和衛生問題的擔心，讓原本持觀望態度的人群有所轉變。

b.感性：5.8-5.13在北京Page one“書中古生物展”，展示過去一年，多抓魚收購的100萬本舊書中夾帶的車票、鈔票、購物收據等各種“時光印記”。

2.?微博+36氪，大眾&業內雙渠道增加曝光

2018.4.27官方微博發起“@好友，被抽中兩人均獲贈絕版書”活動：事實證明，有獎轉發并圈人這種簡單粗暴漲粉方式在微博依舊很有效；

“喜提”騰訊，36氪等業內媒體的報道增加了平臺熱度；

用戶激活：

3. 18年的618和雙11，多抓魚都大幅度地提高了收書價格，鼓勵用戶賣書給平臺，希望激活那些只買書卻從來沒有在平臺賣過書的用戶。買和賣形成閉環，交易才能順利，用戶既買書又賣書才能向核心用戶轉變。多抓魚多次通過節日營銷，引導用戶完成買賣雙邊流程，盡可能提升用戶忠誠度。

用戶留存：

4.?“精神股東大會”增加用戶對產品的認同感：2018年5月初借著騰訊b輪融資，多抓魚召開了“精神股東大會”，讓用戶通過在線“提案”的方式給多抓魚提意見，也可以給好提案投票；

5.?分享盜版圖書鑒定心得，用專業可靠的品牌價值提升留存；

6. 非一般運營套路與用戶構建“魚水情”：多抓魚深諳用戶心理進行深度運營的結果，抓準了現今電商用戶對硬推廣和社交的抗拒心理，用“歡脫喪”的產品人設讓用戶自我代入產生共鳴，表面疏離，實則以不打擾的方式營造了很強的社區氛圍和歸屬感，有點像早期B站，一旦進入圈子，粘性就會非常高。

7. 試水線下實體店，擴大品牌影響力：2018年國慶，6天開在公司倉儲庫房的實體“地下書店”，多抓魚通過到店消費的方式加深用戶對品牌的了解從而促進了留存。

收入獲取：

8. 多抓魚在2018年5月借著一周年店慶，更改了郵費計價標準：原先199元包郵改為99，并且全國統一快遞費5元；店慶當天所有用戶都享受無門檻包郵機會一次。這次包郵活動，平臺24小時訂單破萬，甚至引發服務器宕機。?

用戶傳播：

9. CEO講故事，10萬+公號平臺引爆：2018年7月15日，創始人貓助“一席YiXi”現場演講《我從沒想過老板為什么能成為老板，直到我去工商局辦了一個營業執照，才發現當老板原來這么簡單》。】

10. 長漫畫引爆情感共鳴，KOL連續催高熱度:2018年8月20日，匡扶搖長漫畫《被折角的人生或書》圍繞著一家叫“多抓魚”的二手書店發生的故事，在微博和朋友圈雙刷屏。微信文章：閱讀量10萬+、點贊11679

11. 多個平臺、多種方式，講述明星創業公司的故事:與大眾中爆紅形成聯動之勢的是，多抓魚也出現在多家業內媒體筆下，成為風口上的明星創業公司。

當然，多抓魚在用戶增長上并不是沒有弱項，相較于不斷對產品功能進行打磨，在運營尤其是Refter（用戶傳播）環節的動作和投入實在太過含蓄，在為用戶建立連結的社交功能上也太過克制，好在最近的幾次產品迭代已經注意引導用戶產生內容，將平臺往社區化方向發展。

知識拓展

P/MF:

參考鏈接： https://www.colabug.com/3559083.html

P/MF是 Product / Market Fit 的縮寫。即產品達到與市場相匹配，能夠滿足用戶的需求。這個概念最早是有硅谷創投家馬克安德森在2007年提出，他給出的定義是：

在一個好的市場里，能夠用一個產品去滿足這個市場。

好的產品需要基礎于市場才行，能夠匹配到當下市場的產品才能算是好的產品。完成了這一步之后，增長才有意義。所以增長首先的環節是找到與市場匹配的產品。