比爾·蓋茨說(shuō)，巧妙地花一筆錢(qián)和掙到這筆錢(qián)一樣困難。

《學(xué)會(huì)花錢(qián)》這本書(shū)作者野口真人，先后任職摩根大通，高盛，創(chuàng)辦Plutus Consulting，在著名的Globis商學(xué)院中教授財(cái)務(wù)管理，出版作品《熊貓，值多少錢(qián)？》《我值多少錢(qián)》等多部。

在這本書(shū)里，作者探討了人們沒(méi)有熟悉使用金錢(qián)的方法，是因?yàn)椴涣?xí)慣將金錢(qián)作為價(jià)值尺度和貯藏手段。闡述了和金錢(qián)相關(guān)的決策與人的心理密切相關(guān)。本書(shū)的關(guān)鍵信息是“為了擁有更加充實(shí)的人生，我們不能被金錢(qián)擺布，我們要控制它。”

該書(shū)給我印象最深刻的是私人銀行業(yè)務(wù)中的成功鐵律。

有一位朋友是私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)的一位客戶(hù)經(jīng)理，他們主要針對(duì)有資產(chǎn)的客戶(hù)銷(xiāo)售定制化的理財(cái)產(chǎn)品。銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品比較高端，他們的目標(biāo)群體只瞄準(zhǔn)資產(chǎn)在30億日元以上的人。而擁有資產(chǎn)30億元的人很少，尋找到這部分潛在客戶(hù)也變得非常困難，要進(jìn)入他們的內(nèi)心深處更是要費(fèi)一番功夫。

雖然費(fèi)了一些時(shí)間，但他只要獲得了某一位客戶(hù)的信賴(lài)，那位客戶(hù)就會(huì)陸續(xù)向他介紹自己的熟人，那些人持有的資產(chǎn)也都在30億日元以上。也就是說(shuō)，資產(chǎn)在30億日元以上的人，他的朋友擁有的資產(chǎn)也是和他水平相仿的。如此一來(lái)，這位朋友拉到了超過(guò)1000億日元的存款量。

這個(gè)故事給我們的啟示是：定位并找到目標(biāo)客戶(hù)群體，很重要。這對(duì)任何一個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域都很適合，前期的定位，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，定位準(zhǔn)確后，執(zhí)行到位。運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗定律，只要在一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破，局面打開(kāi)后，后期就好了。其實(shí)做其它事情也是如此。

這位朋友能獲得客戶(hù)信任的原因，是理解這個(gè)客戶(hù)群體的需求，并且只將符合的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售給他們。

對(duì)于資產(chǎn)在30億日元以上的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們的需求只有一個(gè)，那就是“資產(chǎn)不增加也可以，只希望不要減少”。于是，這位朋友向他們推薦的理財(cái)產(chǎn)品主要是評(píng)級(jí)較高的債券，絕不會(huì)讓客戶(hù)的資金減少。

而另一方面，沒(méi)有遵守鐵律的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理們將目標(biāo)鎖定為資產(chǎn)在5億日元以下的人群，來(lái)獲取相應(yīng)數(shù)額的存款，這一目標(biāo)人群的數(shù)量比較多，單是存款量很難增加，沒(méi)有完成工作目標(biāo)的客戶(hù)經(jīng)理只能黯然離開(kāi)公司。

更讓他們困擾的是，這一階層的客戶(hù)需求是“希望獲得更多資產(chǎn)”，客戶(hù)經(jīng)理們就會(huì)向他們銷(xiāo)售一些不確定性較高的金融衍生產(chǎn)品。當(dāng)遇到日元急劇升值或是金融危機(jī)，就會(huì)出現(xiàn)很多賬外損失，這時(shí)別說(shuō)是獲取客戶(hù)的信任了，有時(shí)甚至還會(huì)遭到客戶(hù)的投訴。

這個(gè)故事，尤其適合做銷(xiāo)售的朋友看看，不論哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品必然會(huì)有其特定的銷(xiāo)售群體，從一開(kāi)始的客戶(hù)群體定位出錯(cuò)，后面每一步都進(jìn)展的艱難。反之，如果定位準(zhǔn)確，執(zhí)行到位，后面的工作便會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單。