特價(jià)促銷是我們生活中最常見(jiàn)到的促銷方式,
無(wú)論我們?cè)诓叫薪珠e逛還是在大賣場(chǎng)血拼,
都可以看到特價(jià)促銷活動(dòng)的場(chǎng)景。
甚至我們?nèi)コ曰疱?還有特價(jià)菜。
特價(jià)促銷遍布我們生活的周圍，
是我們最熟悉的促銷活動(dòng)。
那么什么是特價(jià)促銷？
它的本質(zhì)是什么？
它帶給了商家哪些好處？或壞處？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，
特價(jià)促銷是指在短期內(nèi)的直接降價(jià)促銷，
以低于平常的零售價(jià)來(lái)吸引顧客，
促進(jìn)銷售的方法。
其主要手段是直接降價(jià)，
或者打折，
簡(jiǎn)單粗暴，
給顧客直觀的沖擊力和超強(qiáng)的吸引力。
那么特價(jià)促銷給商家?guī)?lái)哪些好處呢?
一、特價(jià)促銷的好處
1、特價(jià)影響顧客的購(gòu)買決定
特價(jià)促銷的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，
這一點(diǎn)特別能吸引顧客的注意力，
因?yàn)樵诠亲永镂覀兌加X(jué)得自己缺錢，
我們都愛(ài)在占便宜。
說(shuō)直白點(diǎn)，就是貪婪，
這是人性的弱點(diǎn)，誰(shuí)都不可避免。
對(duì)顧客開(kāi)展特價(jià)促銷能激發(fā)他們購(gòu)買欲望，
使其大量購(gòu)買或提前購(gòu)買，
從而在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生熱賣效應(yīng)；
同時(shí)，特價(jià)促銷能吸引
購(gòu)買其它品牌的顧客轉(zhuǎn)而購(gòu)買本品牌產(chǎn)品；
說(shuō)白了，就是能搶競(jìng)品的顧客；
也能吸引猶豫不決的顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。
特價(jià)促銷可以迅速增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，
有效促使顧客購(gòu)買，短期內(nèi)增加產(chǎn)品銷量。
2、用特價(jià)來(lái)狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大市場(chǎng)份額
有時(shí)為了狙擊競(jìng)品入市，
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展特價(jià)促銷，以吸引顧客，
使顧客增加對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買量。
只要顧客在一個(gè)消費(fèi)周期內(nèi)有足夠的產(chǎn)品，
自然就會(huì)拒絕購(gòu)買同類產(chǎn)品，
也就有效地狙擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的進(jìn)攻。
特價(jià)還能淡化競(jìng)爭(zhēng)者的廣告及促銷力度，
阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告和促銷攻勢(shì)
對(duì)自己忠實(shí)顧客及準(zhǔn)客戶的瓦解。
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)，有時(shí)是對(duì)抗性特價(jià)，
以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，對(duì)于這種特價(jià)，
最好要率先開(kāi)展特價(jià)，
做特價(jià)的產(chǎn)品要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品，
采取更大的特價(jià)幅度，
這有效瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠實(shí)顧客及準(zhǔn)客戶，
吸引游離顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
3、特價(jià)促銷容易操作和控制
特價(jià)促銷操作方法簡(jiǎn)單，
其先期的準(zhǔn)備時(shí)間和準(zhǔn)備工作量
相對(duì)于其他促銷方式要少很多。
只要我們確定特價(jià)產(chǎn)品品種及組合零售價(jià)、
寫好促銷海報(bào)，就可以開(kāi)展了。
如果要達(dá)到更好目的，
配以促銷吊旗、氣球渲染、美女導(dǎo)購(gòu)等等，
可以增加現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。
以上是特價(jià)促銷的幾點(diǎn)好處，但是特價(jià)促銷是把雙刃劍，它的危害也非常大。
二、特價(jià)促銷的危害
1、特價(jià)促銷傷害品牌價(jià)值
對(duì)價(jià)格敏感的人會(huì)一直追逐低價(jià),
因?yàn)榈蛢r(jià)帶來(lái)的客戶也會(huì)因?yàn)?/p>
其他產(chǎn)品更低的價(jià)格離開(kāi),
沒(méi)有忠誠(chéng)度可言,
沒(méi)有顧客忠誠(chéng)，也就不存在品牌價(jià)值；
長(zhǎng)期特價(jià)促銷，就使品牌價(jià)值受損。
比如某個(gè)產(chǎn)品零售價(jià)100元
特價(jià)促銷80元，
如果長(zhǎng)期特價(jià)促銷80元
慢慢的就會(huì)給顧客一種心理：
這個(gè)產(chǎn)品就值80元；
這時(shí)再想回到100元零售價(jià)，
顧客是不會(huì)買賬的。
產(chǎn)品升級(jí)時(shí)代,
價(jià)格不再具有推動(dòng)銷量的力量,
面臨中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)升級(jí),
價(jià)格手段反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響.
2、特價(jià)促銷危害企業(yè)利潤(rùn)
降價(jià),打折,促銷,等手段本質(zhì)上就是是降價(jià),
降價(jià)的副作用顯而易見(jiàn)，
首先就是對(duì)價(jià)格體系有傷害.
價(jià)格手段會(huì)帶來(lái)短期內(nèi)銷量增長(zhǎng)。
而這會(huì)讓銷售人員產(chǎn)生依賴,
因?yàn)殇N售人員拿的就是短期績(jī)效；
那么銷售人員還會(huì)繼續(xù)用價(jià)格手段,
這就會(huì)出現(xiàn)吸毒似的效應(yīng)，
抽兩口,爽一爽,不抽就完蛋,
降價(jià)促銷容易上癮.
2、長(zhǎng)期降價(jià)促銷,破壞了價(jià)格體系,
企業(yè)銷售了產(chǎn)品,卻沒(méi)有回收回相應(yīng)的利潤(rùn);
企業(yè)利潤(rùn)降低,就會(huì)縮減生產(chǎn)成本,
產(chǎn)品質(zhì)量就下降,意味著喪失了根本，
這就把企業(yè)往懸崖邊上推。
說(shuō)了特價(jià)促銷的危害，也不是說(shuō)特價(jià)促銷就不能做，只是要使用好，掌握好度。
三、特價(jià)促銷使用的幾個(gè)要點(diǎn)
1、一定要讓顧客知道你做特價(jià)了
最簡(jiǎn)單的方式是通過(guò)和原價(jià)的對(duì)比，
形成價(jià)格差異，證明價(jià)格優(yōu)惠，
讓顧客看到降價(jià)的實(shí)惠；
顧客不知道的特價(jià)等于沒(méi)有特價(jià)；
天貓雙十一如此成功的原因就是提前告訴你，
我特價(jià)了，我優(yōu)惠了，
通過(guò)宣傳的形式讓所有人都知道他特價(jià)了。
通過(guò)宣傳的方式讓顧客知道你特價(jià)了，
反復(fù)的告訴顧客你特價(jià)了。
2、特價(jià)的優(yōu)惠要有時(shí)間周期
讓顧客有緊張感，今天不定，
就要錯(cuò)過(guò)這個(gè)特價(jià)了。
還說(shuō)雙十一，天貓的反復(fù)宣傳一再?gòu)?qiáng)調(diào)，
告訴消費(fèi)者我只在這天降價(jià)，
你在這一天買是最實(shí)惠的，
所以你一定要在這一天買，
錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)間我就調(diào)回原價(jià)，
你就享受不了這個(gè)優(yōu)惠了。
讓人們充滿緊張感，一直等待著凌晨搶購(gòu)。
3、特價(jià)的設(shè)計(jì)要有吸引力度
讓顧客覺(jué)得他占便宜了，
顧客要的不是便宜，
要的是占便宜的感覺(jué)!
4、最重要的一點(diǎn)，特價(jià)促銷要有度
不能長(zhǎng)期搞，只是短期手段，
聰明的品牌廠家通常都不搞特價(jià)促銷，
而是搞贈(zèng)品促銷，
雖然也讓投入了費(fèi)用，
但是價(jià)格體系沒(méi)有變，
就保證了品牌價(jià)值。
四、特價(jià)之外
科特勒說(shuō):營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品,而是賣價(jià)格.
金煥民說(shuō):銷售是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,
營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去.
銷售是把產(chǎn)品賣賤了,營(yíng)銷是把產(chǎn)品賣值了。
先把價(jià)格穩(wěn)住,
再?gòu)钠渌矫嫦敕椒ò旬a(chǎn)品賣出去，
就是營(yíng)銷是思維。
賣價(jià)格,就是賣品牌溢價(jià),
品牌=價(jià)值+品質(zhì)
通過(guò)一系列的活動(dòng)塑造品牌價(jià)值,
讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)東西值這么多錢.
品牌就是比別人貴的理由，是利潤(rùn)的保障。
好，關(guān)于特價(jià)促銷的分享就到這里。
下期見(jiàn)，BYEBYE!
分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尊重營(yíng)銷價(jià)值。
向市場(chǎng)一線營(yíng)銷人致敬！
