各位小伙伴大家晚上好！我是小朱，目前從事銷售工作，今晚能成為本群第二次的分享嘉賓，首先非常開心、 榮幸、有緣能與大家一起在“從0到1讀書群”里，堅持閱讀，堅持輪流分享，共同養(yǎng)成好習(xí)慣，輸出倒逼輸入，遇見更好的自己。其次，在這里我要非常感謝上期的分享嘉賓小芝，上周因為個人原因?qū)嵲跊]法集中精力準備分享資料，在關(guān)鍵時刻小芝的及時出現(xiàn)幫忙解決了我們?nèi)簝?nèi)的第一次分享活動，最最關(guān)鍵的是還分享的那么棒，內(nèi)容，思維都好到爆，收獲滿滿，看大家那么多的小評，相信聽過的小伙伴也會有同感。小芝，借助平臺再次表示感謝！！！

好了，接下來我說一下今天的分享，在開始分享前，也就是加入小灶群以來，我也是受到貓叔、彭小六和成甲老師等大神的影響，開始學(xué)著做一個功利的閱讀者，向閱讀的本書和作者要對自己有用的知識，提煉對自己有幫助的三個點來分享與運用。今天的分享分為三個部分，第一部分為我這兩周看的書《搞定大客戶》的一個簡單總結(jié)；第二部分為看了這本書之后，我可以立馬用上的內(nèi)容和哪些可以改進的內(nèi)容；第三部分為本周學(xué)習(xí)的基金定投簡單分享。這次也是我第一次做在線分享，非常緊張，分享的不好的話，望各位多多海涵！！！

下面來說第一部分：《搞定大客戶》這本書的作者：吳志虎；作者簡介他是工業(yè)品銷售實戰(zhàn)專家，一線銷售成長的銷售總監(jiān)。專注大客戶銷售領(lǐng)域10年，身經(jīng)1000余個訂單實戰(zhàn)經(jīng)歷，累計贏單900余個，訂單金額超過10億元，作者用10年的親身體驗來告訴準備做大客的我們，如何才能事半功倍、快速成長。

通過閱讀這本書，我簡單總結(jié)了作者提出的三小點內(nèi)容：

- 一般而言，優(yōu)秀的銷售人員都具有五種特質(zhì)：建立陌生關(guān)系的自信力，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求的理解力，引導(dǎo)和影響客戶決策的影響力，持續(xù)愉悅服務(wù)客戶的取悅力，永不放棄自我執(zhí)行的恒定力。很少會有人5項優(yōu)點都有的，一般具備2-3點就會很好了，發(fā)揮自身特質(zhì)的優(yōu)勢做好銷售工作，達成自己的大客戶銷售目標任務(wù)；比如我自身具備的特質(zhì)為理解力和恒定力特別突出，所以我就是非常適合開發(fā)跟進大客戶的，實際上也是，我開發(fā)一家大客戶最長時間有堅持3年左右的持續(xù)服務(wù)，最終成交，變成為自己的優(yōu)質(zhì)大客戶，每月會少量的精力，持續(xù)有訂單產(chǎn)出。

- 確立可實現(xiàn)的目標：長遠的或者未來幾年的目標需要一步一步去實現(xiàn)，只有把目標具體化，才會真正形成內(nèi)在動力，推動你不斷前進

設(shè)定個人目標要考慮五個方面：可行性，挑戰(zhàn)性，明確性，可比性，時限性。

這里以某個銷售人員的全年任務(wù)是1000萬元，每個訂單的銷售額是200萬元，銷售人員需要完成5個訂單才能確保完成銷售任務(wù)。參考公司平均成單比例或銷售人員成單水平，假如某銷售人員的成單率為10%，銷售人員至少需要有50個客戶，如果每個客戶必須拜訪10次才可以成交，從理論上講，銷售人員需要對50個客戶累計拜訪500次（有些客戶在中途會流失），才能完成全年的銷售任務(wù)。即每天拜訪客戶數(shù)=全年業(yè)績÷單筆業(yè)績*10*10÷實際工作天數(shù)（除掉周末和節(jié)假日，含路途的時間約250天，即每天需拜訪客戶2次）。假如傭金為銷售額的2%，全年傭金為20萬元，即每次拜訪的價值=20萬元÷500次=400元/次。

通過計算每次拜訪價值為400元，當(dāng)你徘徊在客戶門前不敢進去，或者找借口不愿意聯(lián)系客戶時，請隨時用設(shè)定拜訪目標任務(wù)監(jiān)督自己，因為你不完成今天的拜訪客戶任務(wù)，就無法實現(xiàn)你為自己設(shè)定的年度目標，同時也是去了這次拜訪創(chuàng)造的利益。把自己的目標告訴你身邊所有認識的人，包括你的同事，上司，因為只有這樣做，你才會沒有退路，從而義無反顧的去實現(xiàn)目標。

三、培養(yǎng)強大的自信心

? 心理學(xué)家長期研究發(fā)現(xiàn)，行為會改變?nèi)说男睦頎顟B(tài)，將以下11個一點點培養(yǎng)成習(xí)慣，銷售人員就會變得無比自信。

- 把頭抬起來一點點 2.嘴角上揚一點點3.開會時坐前面一點點4.走路快一點點5.溝通時多關(guān)注對方一點點6.說話聲音響亮一點點7.表現(xiàn)得更放松一點點8.穿衣服特別一點點9.做正確的演練多一點點10.多準備一點點 11.多相信自己的產(chǎn)品一點點

以上是簡單總結(jié)了，做好大客戶銷售比較重要的幾個小點，當(dāng)然除了這三小點，還有很多需要重視的細節(jié)啦，比如打造銷售人員個人有影響力的形象、精確定位目標大客戶、銷售會談技巧、做事做人的態(tài)度如何、商務(wù)活動送禮，邀約宴請，觀察收集資料等等相關(guān)知識共同決定了銷售人員最后的銷售業(yè)績結(jié)果能達到的高度。

接下來，我說一下第二部分的分享內(nèi)容：這個第二部分主要為我通過閱讀這本書，結(jié)合目前的實際銷售工作，總結(jié)出來的兩點對于后續(xù)工作比較有幫忙的方面：

- 首先收獲比較大的一個方面為，確立可實現(xiàn)的目標這個點的分析總結(jié)，我是通過總結(jié)自己工作結(jié)合作者的舉例來重新清晰定義自己的客戶結(jié)構(gòu)：首先，確認我的年度目標剛好也是1000萬/年 ，其次，結(jié)合目前客戶的平均采購量達到1萬元/月的客戶開發(fā)50家和平均采購量達到5萬元/月的客戶開發(fā)10家，就可以很輕松的達成自己的年度目標；各放大10倍，那么我的年度開發(fā)拜訪需要600家/年， ? ? ?得出我的平均每天回訪開發(fā)客戶數(shù)量為=600家÷250天=2~3家

客戶回訪開發(fā)價值為：20萬元÷600家=340元/家

就這樣就非常清晰的把自己每天的客戶回訪開發(fā)任務(wù)確定下來了，同時，我還可以按照客戶開發(fā)架構(gòu)，慢慢填充客戶分類，完善客戶資料，建立起一個固定的客戶池，做銷售業(yè)績的過程也就有了方向，和具體的數(shù)據(jù)考核自己每天的達成情況。同時，我還運用到團隊的管理中，讓團隊每個小伙伴都認真仔細的分析自己的目標，細致分解到每天的任務(wù)，團隊統(tǒng)一考核達成情況，督促每個小伙伴達成自己的年度銷售目標。

- 第2點是通過作者說送禮的環(huán)節(jié)細致了解了一下送禮的場合和時機與禁忌等。

贈送禮品要注意場合，因公交往的禮品在辦公地點送；因私交往的禮品宜在私人居所或者私下場合送。只有在你和客戶單獨相處的時候，才能把禮物拿出來，如果客戶身邊有其他人，禮物一定不能送出；

禮物一般應(yīng)當(dāng)面贈送，悄悄的將禮品置于客戶桌下或者房屋某個角落，這種像做賊似的做法，是一種非常不好的習(xí)慣。不僅達不到饋贈的目的，甚至?xí)m得其反。萬一這樣做了，一定要在離開客戶住所后及時致電明示或者暗示客戶，否則客戶不知道是誰送的禮物，不知道該怎么處理禮物，增加客戶心理負擔(dān)和對你的負面印象。

如果與客戶很熟，約客戶出來，一起吃個飯，和個茶，然后在這個過程中把禮物給客戶就比較好；客戶忙，如果直接送客戶辦公室的話，一定不能外露，如果被其他同事看到，難免會給客戶招惹閑話，這樣不僅干擾了客戶的工作，還會使客戶有受賄和受愚弄之感，同時還會使沒有受禮的人有受冷落和被輕視之感。客戶為了避免這種嫌疑，多半會拒絕你。

合適送禮的時機有：節(jié)慶和節(jié)令時節(jié)，人生歷程中的升學(xué)、升職、加薪、結(jié)婚、生子的致喜和慶賀，公司開業(yè)、慶典、新產(chǎn)品上市、股票上市等祝賀、初次見面加深印象的小意思，生意成后的回報式饋贈，在你受到客戶特別對待或者熱情接待后，等等時機，都是向客戶送禮表達感謝和尊重的好機會。名正言順，讓客戶無法拒絕，銷售人員的目的也容易達到。

拜訪客戶時，禮品可在見面時贈送，見到客戶時就可以立刻送出。如果此時不方便出手，可以在分手時贈送。與客戶安排有重要會談時，最好在會談結(jié)束后送比較合適。接待來訪客戶時，一般送別時贈送。

第三部分：基金定投簡單分享

- 什么是基金定投？分為定期定額投資和定期不定額投資

- 定投的優(yōu)點：強制儲蓄，簡單省力，收益可觀

- 基金定投渠道

場外定投：銀行、余額寶、基金公司官網(wǎng)等

場內(nèi)定投：就是證券賬戶，好處：手續(xù)費低、到賬快

- 定投策略

首先，中國A股“熊長牛短”，在高位的時候，給自己設(shè)置一個“止盈點”，比如30%，當(dāng)你的基金漲到30%的時候，就贖回或者是停止定投

其次，如果資金被套牢，除了等待，就是繼續(xù)定投，攤薄之前的虧損，最后解套

? ? ? ? ? ? ? ?然后，定投是一個長期的投資；一般要經(jīng)歷一個股市周期，至少3-5年，甚至可長達20年，所以要確保定投資金3年用不到。