5月14日-5月15日，為期兩天的“一帶一路”國際合作高峰論壇，以“加強國際合作，共建‘一帶一路’，實現共贏發展”為主題在京召開，“一帶一路”建設與全國各地、各行各業休戚相關，相關行業必將迎來新一輪發展契機，但是機遇與挑戰是并存的。
一、當前建筑行業在“一帶一路”背景下的機遇
以建筑行業為例，“一帶一路”戰略有近100多個國家參與支持，有50多個國家明確表示愿意參與“一帶一路”戰略。這意味著，在歐亞大陸上至少有一半的國家已經明確表示愿意參與，愿意參與的國家數量還在不斷增加中。再加上國內18個省份的建設需求，這為中國建筑企業帶來了跨越式發展的良好機遇。愿所有建筑人能夠齊心協力，把握好當前的大好局面，共創建筑業的美好發展。同時，由于沿線大部分國家地區基礎設施相對落后，據測算未來十年每年亞洲基礎設施的投資資金規模約8000億美元，這為建筑行業打開了一個巨大的市場空間，隨著本次“一帶一路”高峰論壇的勝利召開，開始掀起了一輪建設的高潮。當前的機遇已經刻不容緩。
面對“一帶一路”給建筑行業帶來的巨大契機，但又是必須走出去的國際化商機，國內或本地化運作的建筑企業該如何行動呢？今天，工程造價大數據網就給大家一起來探討探討。
二、我國建筑企業面臨的問題
我國建筑施工企業為經濟建設和社會發展做出了重要貢獻，然而面臨的諸多問題和挑戰也十分嚴峻。長期以來，我國的建筑企業大多是隨著國內房建和基建的發展而在國內高速發展，也取得了較大的增長和豐富的建設經驗，但是很多企業對項目的操作經驗還僅僅限于國內的市場環境，甚至大部分建設企業實則只能在本省本地區才有生存的可能。具體來講我國的建筑企業主要面臨下面幾方面的問題：
首先，建筑國企仍然處在企業新舊體制轉換階段，諸多因素制約著企業的發展；其次，資產負債率高，企業融資能力有限，運營成本高；第三，隨著市場的成熟，競爭的加劇，競爭條件的差異，建筑市場中的企業分化和經營風險變大；第四，產業過于單一，建筑施工處于整個產業鏈的末端，市場的高度、惡性及不規范競爭，使得企業利潤十分微薄；第五，全球市場經濟一體化對我國建筑業的沖擊越來越明顯；
因此，“走出去”是我國企業參與國際市場競爭的重要條件，也是企業發展壯大后國際擴張的必然選擇，在“走出去”的過程中，應盡量爭取“早期收獲”，設計好經營模式。
三、做好國際項目經營模式應該具備的9個要素
1、該如何選擇客戶？
建筑企業的客戶不是單個消費者，面對的是群體市場，其需求者主要是政府、法人機構和企業。本文所提及的僅僅客戶的正常需求，隱藏在背后的隱性需求并未列出，這些隱形需求需要企業深入發掘和分析并盡力滿足，因為他們常常起到潤滑劑或催化劑作用，甚至是關鍵作用。
1）政府及其投資項目管理單位
該類客戶重實力，注重施工企業的綜合實力、工程質量、企業資信，合同價格是次要考慮因素，其他因素偏后。
2）事業單位
該類客戶重實在，同樣注重施工企業的綜合實力、工程質量、企業資信，要求能夠完全按簽訂合同保期保質保量完成，在選擇企業時偏向考慮與其關系的緊密程度，希望得到較為全面的服務，減少業主的工作量。
3）私營企業
該類客戶重實效，注重工程報價、工程質量和工期，在保證工程質量的前提下追求投資成本的最低。一旦得到該類客戶的信任，就有可能將其培養成為忠誠客戶。
4）房地產開發商
該類客戶重實惠，注重工程報價（首位）、工程工期和質量、與工程企業的長期合作關系。一般采取邀請招標和直接發包的方式進行選擇，可以和工程企業形成戰略合作伙伴關系。是企業值得培養的長期價值客戶。
5）海外工程企業
該類客戶重實績，注重企業以往的業績、類似企業經驗和品牌資信。辭了客戶對工程企業綜合管理能力要求最高，特別是合同管理能力。
6）其他
前面五類客戶的相關方，在項目的整個階段還包括與設計單位、建立單位、材料供應商、分包商、政府部門等外延客戶，還涉及到建筑產品的擁有者和最終用戶，他們只是需求的類型不同、利益關系不同，但市場中廣泛存在的、對企業產品和服務有不同需求的個體或群體消費者。
2、應該提供哪類價值服務？如何選擇有競爭力的服務
價值服務即企業通過其產品或服務所能向消費者提供的價值。價值服務體現了企業相對與消費者的實際應用價值。價值服務通過迎合細分群體需求的獨特組合來創造價值。價值是可以定量（如價格、服務速度）或定性的（如設計、客戶體驗）。大概有以下幾方面：
——工程質量：工程項目質量是國家現行的有關法律、法規、技術標準、設計文件及工程合同中對工程的安全、使用、經濟、美觀等特性的綜合要求。
——價格：客戶在企業提供產品或服務滿足自己需求的情況下支付的報酬，企業以更低的價格提供同質化的價值。
——風險控制：一方面是企業自身的風險控制如法律、質量與安全、經營風險等控制能力；另一方面是規避業主方面的風險，如售后服務。
——新穎：讓客戶感受和體驗全新的需求，滿足其心理需求。
——性能：改善產品和服務性能是一個傳統意義上創造價值的普遍方法。
——品牌/身份：在為客戶提高自身的品牌/身份上創造價值。
——資信：是經濟條件下信用關系的產物，企業信用對交易的影響很大，信用狀況良好的企業就有可能獲得比信用狀況不佳的企業更多的有利政策，這些政策可能是決定貸款或不貸款，貸款的金額有多大，以及利率不上浮和商業匯票承兌優先權等。
——綜合實力：是獨立經營的企業在市場經濟環境中相對于其它企業所表現出來的生存能力和持續發展能力的總和。在政府和事業單位兩類客戶方面特別注重此項指標。
——定制化：定制產品和服務以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創造價值。
3、如何選擇合作渠道或通路
渠道通路即企業溝通和交付價值的不同方式。渠道通路是客戶接觸點，可發揮五種作用：
1）提升企業產品和服務在客戶中的認知。
2）幫助客戶評估企業價值服務。
3）促成客戶采購或協助客戶購買特定產品和服務。
4）向客戶傳遞價值服務和交付價值。
5）提供售后客戶支持，提高滿意度。
常見的渠道通路包括：
1）網站搜索：企業網站、新聞報道、行業評論、等。優點：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點：準確性，可參考性不高，需要經過篩選方可放心使用。
2）權威數據庫：國家或者國際上對行業信息或者企業信息有權威的統計和分析，是可供參考的重點，對企業銷售具有重要的知道作用。優點：內容具有權威性和準確性。缺點：不易獲得。
3）專業網站：行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。
4）展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。會有很多企業參展。優點：更豐富具體的信息。缺點：展覽時間的不確定性。
5）老客戶：老客戶同你新客戶之間有一定的相同之處。企業可根據同老客戶的關系，獲得行業內部的一些信息，優點：信息的針對性和具體性，可參考性高。缺點：容易帶主觀思想色彩。
6）競爭對手：競爭對手的信息是值得企業借鑒和應用的，雖然在對外公布時經過很多修飾，通過競爭對手查客戶信息是常用方法之一。
7）客戶企業：客戶企業為企業提供相應的一些必要信息。
8）市場考察：有針對性的進行市場考察、調研是比較好的方法之一。
9）會議與論壇：行政主管領導、自身專家等的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。
10）專業機構：現在同專業機構合作，作為業務外包已經成為一種趨勢，需要一定的花費。
4、如何與客戶建立并保持良好關系
建筑市場的交易形式是較特殊的，大多是按照業主招標、施工單位投標的形式來進行，中標后按照工程合同來提供服務。客戶關系周期可根據項目的生命周期來劃分，是一個不斷鞏固發展和破裂的動態過程。
1）客戶關系生命周期
一般包括四個階段：識別期、發展期、穩定期、衰退期。在業主所開發的項目并不局限與單個工程項目時，雙方的繼續合作會導致一個更持久的客戶關系周期循環。具體如下圖：
a）識別期
識別期是整個周期的開始，企業在市場調查中了解到某個項目立項的信息后開始關注并收集項目資料，進行目標客戶的定位，并主動接近客戶。在此過程中若雙方均感覺到對方存在某種滿足自身目標的需求可能，這種接觸將繼續深入，反之則另行需找自己感興趣的目標。此時企業開始對業主有所了解，并把自身能力展示給業主，對暫時不存在合作條件的客戶，也會視為潛在的客戶資源并建立客戶信息檔案。
b）發展期
進入客戶發展期，雙方通過頻繁的接觸，企業深入了解業主的需求和偏好，展示自己的實力，有針對性的制定投標策略。業主開始系統地了解企業的工程質量、技術實力及服務能力，篩選建筑企業參與招投標，通過法定招投標程序確定中標單位，進行合同談判并最終簽訂合同，這是挖掘潛在客戶，提升客戶價值的重要階段。
c）穩定期
進入工程的實施階段，雙方關系趨于穩定，雙方將在日常工作中進行緊密合作，共同實現項目目標。中標企業的承諾將被履行，而業主也將切實的感知企業提供的服務，并在項目實施的全過程用其預期的期望目標加以衡量，得到滿意或不滿意的消費感受。與此同時企業通過提供服務、與業主合作的全過程，也對業主的資信能力和辦事流程有全面的了解，這是雙方繼續合作或者重新選擇的基礎，后續工程項目的開發和建設往往取決于前一個客戶關系的正面效果，所以這個階段是客戶關系保持策略，提高客戶滿意度的最重要階段。
d）衰退期
工程竣工后，合同履行完畢，企業和業主關系進入衰退期。企業仍應重視客戶關系的管理，以保證后續工作如保修、尾款回收等收尾工作的順利進行，并對客戶類型重新定位，采取相應的生命階段策略，對于有價值的客戶，企業可以通過定期工程回訪等方式，保持并維系客戶關系，以爭取該客戶的后續項目。對于不愿再與企業合作的流失客戶，應分析原因，并把相關信息進行儲備。
根據客戶關系生命周期，企業的客戶又可分為潛在客戶、現實客戶和流失客戶，其中現實客戶是客戶管理工作的重點。由于建筑業的產品是一次性的，很難出現大量重復購買行為，所以一般企業往往把注意力放在爭取符合預設標準的現實客戶上，而忽視對潛在客戶和流失客戶管理，忽略了企業更長期的利益。建議企業可按8020原則，對客戶關系管理分配資源。
2）重視客戶對服務全過程的滿意
在簽訂合同之前，由于此過程持續時間長，與潛在客戶之間關系脆弱，任何使客戶不滿的因素都會使營銷和銷售人員之前的工作在沒有任何回報的情況下失去客戶。其次，即使在工程實施階段，客戶對服務的滿意也是至關重要的，除了收到建筑工程質量等因素的影響外，企業提供的服務質量，對客戶的響應效率等也祈禱重要作用；對于法人機構的客戶而言，對企業的服務也有著更高的要求。由于建筑產品投資額大，尤其是地標式建筑產品更受到多方的關注，產生的影響遠比企業的宣傳作用大，同時，企業對合同的履行情況還受到政府相關部門的監管，一旦出現問題會對企業也造成較大的影響。
5、如何獲取收入？
收入來源即客戶為價值服務支付的錢。
企業必須問自己，什么樣的價值能夠讓各客戶細分群體真正愿意付款？只有回答了這個問題，企業才能在各客戶細分群體上發掘一個或多個收入來源。定價機制有兩種主要方式：固定定價和動態定價。每個收入來源的定價機制可能不同，例如固定標價、談判議價、市場定價、數量定價或收益管理定價等。
收入來源可以分為兩類：
1）通過客戶一次性支付獲得的交易收入。
2）針對產品、服務、售后維修或支持等項目的連續性收費。
企業在為客戶提供價值時的贏利點可以有以下幾方面：
——工程款結算收入
——變更索賠
——臨時設施費
——墊資方式（股權溢價、明股暗貸）
——匯率變化的收入
——材料采購方式與付款方式變化帶來的收入
——多種經營收入
——政府補貼
——稅費優惠
預期收入不重要，利潤比很重要。德魯克說：對企業最重要的數字是：客戶花在產品或服務上的錢占他們可支配所得的比重。占可支配所得的比重是所有經濟信息的基礎。而在企業需要的外部信息中，這項信息通常是最容易取得，也是企業擬定策略的最可靠基礎，當這個比重一旦形成，它就會持續一段很長的時間。
6、參與國際項目時企業創建和交付上述服務所需要提供的核心資源（或資產）
核心資源可以是實體資產（生產設施、機器、不動產等）、金融資產（現金、信貸額度等）、知識資產（品牌、專有知識、專利和版權、合作關系、客戶數據庫）或人力資源。核心資源既可以是自有的，也可以是企業租借的或從重要伙伴那里獲得的。其中知識資產日益成為商業模式重要組成部分，其開發很難，但成功建立后帶來巨大的價值。
7、企業創建和交付價值服務所必須做的重要工作
客戶在選擇企業提供服務時，他們更感興趣的是企業能提供的價值，而不是企業經營的業務本身。
企業的關鍵業務包括以下幾方面：
——設計
——融資
——采購
——制造/施工
——安裝
——設備調試
——物業服務
8、國際項目的合作伙伴的建立
可以把合作關系分為以下四種類型：
1）在非競爭者之間的戰略聯盟關系，比如企業與分包商/金融機構/中介咨詢機構/材料供應商/行業協會等之間的合作；
2）競合：在競爭者之間的戰略合作關系；
3）為開發新業務而構建的合資關系；
4）為確保可靠供應的購買方—供應商關系，比如企業與供應商形成的戰略采購關系。
企業擁有所有的資源或自己執行每項業務活動是不合邏輯的，優化的伙伴關系和規模經濟的伙伴關系通常會降低成本，且往往涉及外包或基礎設施共享。伙伴關系可以幫助減少以不確定性為特征的競爭環境的風險。競爭對手在某一領域形成了戰略聯盟而在另一個領域展開競爭的現象很常見。企業依靠其他企業提供特定資源或執行某些業務活動來擴展自身能力，主動獲取知識、許可或接觸客戶。基于商業模式的優化和規模經濟的運用、風險和不確定性的降低、特定資源和業務的獲取三種動機有助于創建合作關系。
9、國際項目的費用或成本管理
企業獲取核心資源、實施關鍵業務、展開重要合作時產生的費用。
德魯克在他的著作《后資本主義社會》里說“企業的內部只有成本。而利潤中心是一個誤稱，企業的內部只有成本中心。一個企業只有在客戶付錢買了企業的產品或服務后，企業才會產生利潤。”
成本根據性質劃分為四類：
1）生產成本：向客戶提供價值的成本，包括生產制造、銷售、資金、知識等；此類成本應思考“哪項活動在成本相同的情況下最能獲得價值”。
2）支援成本：創造價值所必須的成本，包括輸送、人事、財會等；此類成本應思考“如果少了此項工作，企業是否能運營的下去”。
3）防范成本：避免消極事態的成本，比如信用調查、品質檢驗等；此類成本應思考“如果少了此項活動，是否會出現超過防范成本的損”。
4）浪費：沒有任何貢獻，不提供任何成果的活動發生的成本，比如等待時間。應找出什么活動既沒有成果也沒有貢獻，白白浪費人力、物力、金錢與時間。
四、對企業走出去的一點想法
1、強化總部建設，做好后臺支持
加強總部建設是培育國際競爭力公司的內在要求，是實現企業轉型升級不可缺少的條件，是應對挑戰、全面完成各項目標任務的重要舉措。通過提高總部的決策力、執行力、控制力，增強大局意識、創新意識、服務意識；通過流程優化推動總部業務流程合理化，規范化和崗位職責明確化；通過強化總部戰略規劃職能、投融資決策職能、績效管理職能、重大事項決策職能建設，提升總部總攬全局、駕馭全局的能力，在建設具有國際競爭力的公司進城中發揮核心和統領作用。
2、構建客觀的、當前的和未來的經營模式
第二節重點對經營模式九大要素進行了分析，客戶的類型不同，對其提供價值服務便不同，對應的客戶關系管理、渠道通路等等其他要素也會有所不同；同樣的，從企業的關鍵業務和核心資源角度看，不同的關鍵業務和核心資源對企業提供價值服務深刻影響，進而影響重要資源、成本結構等等要素的變化。建議企業組建經營模式設計小組，用頭腦風暴法，集思廣益用大家的智慧來設計企業的經營模式。相信經過大家站在外行的角度大膽設計，站在專家的角度小心求證會很好的完成此項基礎而又十分重要的工作。
經營模式設計時，應把業務環節和資源稟賦強弱列出來，比如企業有基礎，有風險控制能力。但企業的劣勢是什么呢？這個資源對什么人有什么用？有多大用處？我們要找利益相關者的價值。然后使我們的資源跟他們的資源對接，尤其企業要降成本的時候，我們要巧妙利用一下對方的空閑能力。是聚合而不是整合，整合是有攻擊性的意思，聚合會產生新的價值。
3、建立情報系統，知彼知己百戰不殆
商場如戰場，市場的容量是有一定規模的，如果一家占據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。情報最重要，有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。關注競爭對手是獲得情報、判斷市場的捷徑之一，每月應該有一份最新的競爭對手調研報告，因為固步自封，閉門造車是不可能進步的。
以下渠道可以調研競爭對手：
——對手網站
——媒體的報導
——對手的員工(特別是辭職的)
——當成顧客去對手處體驗
——對手的顧客
——對手的上、下游供應商
——行業協會
——市場調研企業
——律師事務所
——對手熟人或親屬
——廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)。
調研內容包括但不限于以下內容：
——客戶資源
——產品系列
——績效管理手段
——定價
——銷售渠道
——核心技術
——營銷戰略戰術
——財務數據
——品牌價值
——核心人才資源(核心團隊)
——領導層偏好
除了競爭對手情報之外，國家、區域、行業等政策研究也是重點工作之一。關注“一帶一路”戰略最新國家和地方政策、措施、方案，通過各種渠道收集分析項目信息，建立跟蹤機制。這些信息來源可借鑒上面提到的渠道通路相關內容。
4、衣食父母，做好客戶管理
市場營銷和市場銷售有什么區別的地方嗎？提供的產品和服務很相似，提供人員和客戶也很相似，但差異點在哪？二者似是而非，但在概念上完全不同，如下表所示：
表1市場銷售與市場營銷差異對比
1）客戶定位
一切以利潤為導向，20%的顧客創造了80%的營業額。不同的客戶才會有不同的利潤。不看生意好不好，要看利潤好不好，服務低端客戶久了品牌形象是很難改變的。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。
2）客戶管理
建立客戶關系管理體系，對于客戶關系管理體系在第二章節已經描述很多，不再重復描述。
5、借船、造船還是買船
企業應始終堅持戰略性地“走出去”，以提高企業品牌形象和提高市場占有率為目的，努力開拓國際市場，實現企業自身價值緊緊抓住“一帶一路”戰略的歷史機遇，制定切實可行的國際市場開發策略和步驟，明確方向，主動布局，穩步推進，實現自身的國際業務發展。
走出去的路線一般是造船出海、買船出海和借船出海。國際經營經驗不足的企業建議實施“借船出海”和“造船出海”并重的市場開發策略。“借船出海”時，要充分借助窗口單位的長處，充分發揮企業自身的優勢，做好高端市場服務。“造船出海”時，要主動選擇市場，主動做好市場布局，發揮差異化優勢，循序漸進地開發市場，逐步培養獨立開發海外項目的能力。
6、建立風險管控體系，強化風險管理
國際業務風險管理是開拓國際市場必須要面臨的重要方面，國際業務涉及項目的環境風險、合同風險和內部管理風險，企業在開展國際業務時要在充分考慮這三類風險的基礎上建立健全國際業務風險管理體系，制定國際業務風險管理流程。按照從實際出發，追求實效的原則，以國際業務重大風險、重大事件、風險預防管理和流程的內部控制為重點，把國際業務風險管理的各項要求融入企業管理和業務流程中，逐步建立國際業務風險管理體系。
企業在宏觀層面建立了國際業務風險管理制度和體系后，具備了管理國際業務風險的組織和制度框架，在具體國際項目中，需要根據項目特定環境和具體情況實施風險管理工作，建立風險管理流程，通過收集項目風險信息、開展項目風險評估、制定項目風險管理策略、確定項目風險管理解決方案，管理和控制具體項目風險。
今天我們帶大家了解了一帶一路風口下的建筑行業的機遇和一些宏觀的國際市場運作的知識，期望對朋友們有所幫助，如果你想了解更多的相關信息，歡迎訪問我們的工程造價大數據網，謝謝你的閱讀，有什么問題請留言反饋。
