一、互惠， 交換的核心

作為大客戶銷售人員，與客戶的交往是長期的，不是認識三兩天就能夠簽約的。 本質上是什么能讓客戶愿么，意與你繼續交往下去呢? 答案就是交換。 平時交往過程中的交換并不是合同上約定的一方提供產品，另外一方支付貨幣。日常的交往更多的是你幫助了我了解一些不了解的事情，我協助你認識了更多的人。 或者你幫助我提高 了工作的效率， 而我協助你結交了更多的朋友。

二、在人與人的交往中， 交換分為兩大類型， 分別是:

1.有形交換: 通常就是錢財利益的交換， 錢款物品的交換

2.無形交換：通常是信息的交換， 情感的交換， 或者小禮物。

三、訓練互惠交往能力

商業互惠交往的核心是交換，交換的核心是使此為對方提供健而價值是由需求決定的。在雙方都有需求的情況下，價值由少數人決定。

四、能力由三個部分組成: 能力=知識+技能+經驗。

1.知識， 通常是書本上前人的總結， 已經被證明是有效的規律。

2.技能， 是將知識運用到實踐中的一個過程。 在運用過程中， 行為的落實過程能夠體現出對知識是否有了正確理解。在現實生活中， 許多工作還沒有現成的知識可以直接指導運用， 此時就需要自 己去體會和思考。 思考的過程和結果是否正確， 只有通過行為才能夠有效地鑒別。 因此， 技能是通過行為過程來得到檢驗的。

3.經驗， 是來自周圍人的提煉和分享。 這些分享的內容可能正確， 也可能不正確。 在分享過程中，聽者能否正確理解，也是一個不確定因素。 經驗是否能對工作起到積極的幫助作用， 還要看聽者的模仿能力。

說話水平的高低是由兩個因素決定的，一個是銷售人員的基本素質，另一個就是銷售人員的技能。 這兩者恰好都是可以通過多次模擬實際情況進行判斷而提高的。

人的基本素質是通過日常行為逐漸演化的，一次行為得到了鞏固， 下次行為就可以是自覺表現出來的習慣， 時間久了就會形成了本能的行為反應。 此時， 這個人基本待人接物的素質也就得到了提高。 通過做選擇題， 可以培養、鞏固正確的本能反應。