顧客為什么來?-2
文:馬亮亮
? ? ? ? “自此以后，凡是從滄州到德州，或從德州回滄州，牛愛國必來李昆的美食城吃飯。這時吃飯就不單為吃飯，而是人熟了，地方熟了，抬手動腳，左右方便；加上滄州是個生地方，這里有熟人，路上跑起車來，也多了份見熟人的盼頭。? ”《一句頂一萬句》劉震云
? ? ? ? 這段話給了我很多啟發，其實也是很多人的一種消費習慣。之前經常出差，到了一個陌生的城市，最難的是第一次的選擇，如果自己所選擇的住宿酒店干凈衛生、交通便利，旁邊的餐飲小店種類豐富、價格合理，那么下次到這個城市之后，就會習慣性的到這個地方住宿。
? ? ? ? 那么就餐習慣呢？我們的就餐習慣又是如何形成的？很多時候需要從自身出發去體會顧客的感受。比如當自己看到一家新開的店面之后，是哪些因素打動我們，從而想要進去一探究竟?僅僅是一個廣告還是一張照片？還是朋友的極力推薦？還是這家店面在你每次路過時都爆滿?還是僅僅因為看到了餐廳的名字或者裝修風格就想進去嘗嘗鮮?……
? ? ? ? 很多獵奇消費都有難得的第一次，而第一次的體驗基本決定了他們會不會第二次，甚至第三次上門消費。多數餐飲老板都想用過一招:低價促銷。用低價促銷來吸引第一批獵奇者，然后嘗試通過其他因素留住顧客，剛開始似乎都會有效果，但是后來卻會發現，這一招好像并不是很管用。
? ? ? ? 就拿廣告來說，電子屏廣告、店面海報、朋友圈廣告（關于微信朋友圈，這個是獨立的環節，隨后一起討論）是每一個店面成本最低廉的廣告，我們可以嘗試下打折促銷能吸引多少獵奇消費者進門。在自己的門店這個數據我沒有具體統計過，但有個大概的映像，比如電子屏上的開業促銷一直沒變，日夜不停，只要有顧客進來之后問到三元的啤酒是哪種的時候，我就知道他肯定是看了電子屏之后才決定進來嘗試消費的。這樣的顧客每周會有那么一兩撥，可見效果并不是太好。
? ? ? ? 其實這和超市促銷一個道理，每天早上去排隊買特價雞蛋的，基本都是老頭老太太。這也是我們很多從業者選擇美團的尷尬，美團似乎是能帶來一部分獵奇消費的客流，但是十個客戶里面或許只有一個優質客戶，其他的都只是沖著低價來，第二次依舊會沖著低價，而不會有太多其他的消費。最大的利用率，就是期待他能消費之后在評論里打個好評，起到一定的宣傳作用。（未完待續）
2017-8-2
