這是劉潤老師“五分鐘商學(xué)院”第十一周的第一篇學(xué)習(xí)筆記：4PS Place之“直接銷售”。
概念：直接銷售
定義：有些企業(yè)賣自己的產(chǎn)品，沒有渠道，沒有深度分銷，他們關(guān)心的只有一件事—賣貨。這種銷售模式，就叫做直接銷售。
*大部分公司的直接銷售，叫做“銷售部”。
*有些公司有分銷渠道，也有直接銷售，他們用直接銷售面對最重要的客戶，所以又被稱為“大客戶部”。
激勵直接銷售的兩大流派：傭金派與獎金派。
傭金派觀點(diǎn)：銷售人員的收入，應(yīng)該分為底薪+傭金。底薪是旱澇保收，傭金則是銷售額的一個比例。比如，銷售底薪3000元，賣了一萬元的產(chǎn)品，提成為銷售額的5%。 那么這個月的收入為3500。（對于產(chǎn)品線復(fù)雜的公司，可以根據(jù)產(chǎn)品記點(diǎn)值。產(chǎn)品A10個點(diǎn)傭金，產(chǎn)品B15個點(diǎn)）。
傭金派的好處：激勵相容。銷售員和企業(yè)的利益捆綁在一起。
傭金派的問題：
*無法對市場的貧瘠富裕，區(qū)別對待。比如，在上海賣化妝品就能就比青海好賣。銷售拿傭金，就沒有人愿意去青海。每個人都會盡量去“撿”客戶，而不是“挖”客戶。
*無法判別業(yè)績算是低，還是高。10萬在這個地區(qū)合理嗎？換個人，是否可能賣到30萬？
所以，機(jī)構(gòu)做大了以后，都會加入“獎金派”。
獎金派的觀點(diǎn)：底薪+獎金，先設(shè)定一個銷售指標(biāo)，一個與之對應(yīng)的獎金包，然后根據(jù)指標(biāo)完成的情況，按比例獲得獎金。比如銷售指標(biāo)10萬，獎金包5000。超過6萬，獎金包3000。
獎金派的好處：解決了區(qū)別化對待，銷售業(yè)績合理性問題。比如，上海100萬，青海10萬，獎金都是5000。外企，采用獎金制度多。
獎金派的問題：棘輪效應(yīng)，激發(fā)銷售與管理團(tuán)隊(duì)的矛盾。銷售希望指標(biāo)越低越好，好拿獎金。而公司希望指標(biāo)達(dá)成后，不斷提高來年的指標(biāo)。
運(yùn)用：如何激勵銷售員，又不傷害企業(yè)利益？
方法1：可嘗試底薪+獎金+傭金的“雞尾酒療法”。兼顧底薪，傭金，獎金三種機(jī)制的特點(diǎn)。
方法2：底薪+獎金+傭金+行為指標(biāo)。兼顧底薪，傭金，獎金三種機(jī)制的特點(diǎn)，用長期KPI制約雞尾酒法帶來的短視病—為了獎金和傭金，欺騙式銷售，影響客戶滿意度，對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展不利。
行為指標(biāo)可以包括：新老客戶比例-衡量是否不斷擴(kuò)大到新市場；利潤指標(biāo)--是否大出血式銷售；客戶滿意度-是否只在乎短期利益；銷售人員流失率—團(tuán)隊(duì)是否可持續(xù)經(jīng)營等等。
提醒：
*先會分錢，才會賺錢。
*基本激勵不需要經(jīng)常變換法子，關(guān)鍵是合理。好玩的小刺激，可以經(jīng)常換。
*要注意員工的安全感，過于缺乏安全感，不但起不到激勵作用，反而讓人員不穩(wěn)定。
*選擇銷售人員的時候，就要嚴(yán)格把守，從成就導(dǎo)向，執(zhí)行力，人際敏感度和思維能力方面選拔。
*銷售制度公平公開是，公開表揚(yáng)發(fā)獎，都會刺激銷售氛圍。
*只有激勵，卻不關(guān)聯(lián)績效，叫大鍋飯。關(guān)聯(lián)績效，但是只關(guān)聯(lián)老板認(rèn)為的績效叫官僚主義。
*如果你對毛利的控制能力差，可以按利潤提成，否則出現(xiàn)吐血銷售。
學(xué)員觀點(diǎn)收集：
*如果是小范圍的銷售新產(chǎn)品，可以使用傭金制，銷售額越大，傭金比例越高；如果銷售的是成熟性產(chǎn)品，涉及到區(qū)域外擴(kuò)展，就采用獎金包制，建立銷售目標(biāo)與獎金標(biāo)準(zhǔn)；如果產(chǎn)品多，新舊產(chǎn)品混雜，就新產(chǎn)品用傭金，老產(chǎn)品用獎金包。行為指標(biāo)適合大型品牌商和產(chǎn)品SKU多的企業(yè)。
*企業(yè)生存擴(kuò)展市場階段，可以主要依靠傭金制，加大比例，激發(fā)戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)生存；企業(yè)積累到一定的實(shí)力，一定規(guī)模，大家關(guān)注公平時，就加入獎金制度；公司壯大有了品牌效應(yīng)，銷售難度減小，就可以引進(jìn)行為指標(biāo)。
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