銷(xiāo)售學(xué)：原理與方法

銷(xiāo)售方法之禮? 銷(xiāo)售方法之博弈論

? ? ? 禮，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一個(gè)非常熟悉的詞語(yǔ)。而且我們還給自己貼上了一個(gè)偉大的標(biāo)簽“禮儀之邦”。

? ? ? 禮，在近代中國(guó)的某些人的觀念中，還有人將“禮”冠上了“負(fù)面”的內(nèi)容，將“封建禮教”與“禮”化為等號(hào)。

? ? ? 今天，我用“銷(xiāo)售方法之禮”為主要標(biāo)題，而用“銷(xiāo)售方法之博弈論”作為副標(biāo)題。就是在告訴大家，其實(shí)“禮”的本質(zhì)已經(jīng)越來(lái)越被經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域運(yùn)用。而經(jīng)濟(jì)學(xué)運(yùn)用的過(guò)程中，“量變”積累的過(guò)程就是“博弈論”發(fā)展的過(guò)程。而“博弈論”的所有實(shí)例的總結(jié)，就用一個(gè)“禮”字可以概括。

? ? ? 廣義上的禮，不僅僅存在于“中國(guó)”，更不僅僅存在于“人類(lèi)社會(huì)”，他還存在于一切生物體系。即便是昆蟲(chóng)，他們也存在禮。

? ? ? 廣義上的禮，是動(dòng)物在自然界的生存過(guò)程中，積累的行為規(guī)范。

? ? ? 螞蟻，它們的分工，它們對(duì)待食物的方法，屬于廣義上的禮。

? ? ? 蜜蜂，它們的分工，它們對(duì)待蜂后的態(tài)度，屬于廣義上的禮。

? ? ? 我最初體會(huì)到動(dòng)物的這種廣義上的禮，是看《冰凍星球》這個(gè)紀(jì)錄片，片中詳細(xì)記錄了在嚴(yán)寒的季節(jié)中，動(dòng)物為了生存，如何進(jìn)行分工、如何愛(ài)護(hù)幼崽，它們的禮，就是在苛刻的自然環(huán)境中，為了種群的繁衍，所形成的生存規(guī)則。

? ? ? 人類(lèi)的禮，在“封建禮教”之前，產(chǎn)生的原因是和動(dòng)物的“禮”是一樣的。

? ? ? 例如：尊老愛(ài)幼，這就是一種最簡(jiǎn)單的禮，就是對(duì)種群生命的尊重。

? ? ? 例如：有的家庭在吃飯的時(shí)候，必須全家人聚齊，族內(nèi)長(zhǎng)者開(kāi)吃以后才能用餐，這就是典型的“狼群分餐禮制”。這種制度中，就是為了保證食物的最有效利用，并不是長(zhǎng)者要吃“最好的”，而是長(zhǎng)者要監(jiān)督年富力強(qiáng)的人，讓他們控制住身體欲望，不霸占“好吃的”，避免正在長(zhǎng)身體的幼兒在食物爭(zhēng)奪的過(guò)程中失敗。

? ? ? ?例如：要給孕婦讓座，是因?yàn)樵袐D在孕育種族的新的希望，并且正在因此而承受不便和痛苦。作為一個(gè)種族，就需要照顧這種不便和痛苦。

? ? ? “封建禮教”又是怎么一回事呢？是中國(guó)進(jìn)入封建社會(huì)以后，封建王朝為了防止他人“奪權(quán)”，設(shè)立的一系列制度。

? ? ? 例如：不能直呼名號(hào)，不允許直接稱(chēng)呼皇帝或者長(zhǎng)者的名號(hào)，對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)中的安全是有效果的，美軍的野戰(zhàn)部隊(duì)，對(duì)這一條就進(jìn)行了改進(jìn)，要求不允許對(duì)上級(jí)行軍禮，以防止對(duì)方狙擊手射殺長(zhǎng)官。而最初的這種代碼體系，后來(lái)就逐漸被用“歪了”，將不可能的人也認(rèn)為是威脅，就漸漸變成了“封建禮教”的：不能直視上級(jí)說(shuō)話、不能直呼長(zhǎng)輩姓名、不能……，結(jié)果是，交流的效率低下、交流的內(nèi)容混亂。

? ? ? 博弈論，在我知道的“管理者”的教育背景中，“博弈論”與“系統(tǒng)論”是必須具備的基本知識(shí)背景。博弈論究竟是一個(gè)什么樣的學(xué)科呢？在中國(guó)的“民間傳說(shuō)”里，往往用“囚徒困境”的小故事來(lái)代表博弈論，其實(shí)這都是一些不負(fù)責(zé)任的“培訓(xùn)師”在“毀人不倦”。

? ? ? 博弈論，首先必須知道的是，他是一個(gè)數(shù)學(xué)應(yīng)用的科學(xué)體系，他是用數(shù)學(xué)的方法，將決策的模型用數(shù)學(xué)的方法進(jìn)行建模，并用數(shù)學(xué)參數(shù)計(jì)算出決策的結(jié)果，且用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行分析。

? ? ? 為什么要將“數(shù)學(xué)方法”特別提出來(lái)？因?yàn)椋簲?shù)學(xué)建模與運(yùn)算，是大規(guī)模和多樣本計(jì)算的基礎(chǔ)，尤其在計(jì)算機(jī)發(fā)明以后，數(shù)學(xué)建模和運(yùn)算的方法，可以讓人類(lèi)在計(jì)算機(jī)上實(shí)現(xiàn)和預(yù)測(cè)大量的“決策”過(guò)程。與“數(shù)學(xué)方法”對(duì)立的是“感覺(jué)方法”，感覺(jué)方法典型的模糊計(jì)算方法、無(wú)因素計(jì)算方法，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、大樣本的“決策”、“預(yù)測(cè)”的。

? ? ? 博弈論與禮，又是如何在《銷(xiāo)售學(xué)》體系下走到了一起呢？

? ? ? 在簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模型中，有買(mǎi)方、賣(mài)方兩個(gè)角色，銷(xiāo)售過(guò)程要完成，必須要買(mǎi)方、賣(mài)方“合作”完成。

? ? ? 而“合作”過(guò)程中，買(mǎi)方、賣(mài)方都會(huì)有不同的決策參數(shù)，他們?cè)谶@樣的合作過(guò)程中，是否能夠做到“最好的策略”？當(dāng)買(mǎi)方所認(rèn)為的“最好策略”與賣(mài)方所認(rèn)為的“最好策略”不契合的時(shí)候，雙方是無(wú)法達(dá)到合作的結(jié)果的，沒(méi)有合作的結(jié)果，銷(xiāo)售行為肯定無(wú)法達(dá)成。

? ? ? 所以，在買(mǎi)方、賣(mài)方的接觸過(guò)程中，需要用社會(huì)背景中已經(jīng)約定的行為來(lái)傳遞信號(hào)，而“社會(huì)背景中已經(jīng)約定的行為”就是“禮”。就是在銷(xiāo)售活動(dòng)中，運(yùn)用“禮”來(lái)傳遞自己對(duì)“策略”的看法。

? ? ? 同時(shí)，由于銷(xiāo)售的個(gè)體條件的差異，每一次銷(xiāo)售活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方的“最好策略”會(huì)存在“不匹配”的情況，這種不匹配會(huì)體現(xiàn)在：收益意識(shí)不匹配、成交量不匹配、成交時(shí)間不匹配等等偏差。而這個(gè)時(shí)候“禮”就更重要了，“禮”會(huì)被用來(lái)調(diào)節(jié)這種“不匹配”。

? ? ? 那么究竟“禮”在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的規(guī)律、方法呢？我計(jì)劃先不公開(kāi)發(fā)布，如果感興趣的人多，我再考慮用合適的方法進(jìn)行分享。

Wollaston

2015年8月26日

連云港