最近，看到一個(gè)史玉柱分享創(chuàng)業(yè)故事的視頻，也是史玉柱近年來(lái)少有的唯一一次公開(kāi)演講。在長(zhǎng)達(dá)一個(gè)小時(shí)的演講中，史玉柱分享了從做漢卡到巨人倒閉，而后依靠腦白金重生的整個(gè)經(jīng)歷。飛哥認(rèn)為對(duì)創(chuàng)業(yè)者幫助很大，因此整理出其中的精華精華，分享給大家。

聚焦產(chǎn)品、聚焦策劃、聚焦渠道

關(guān)鍵字一、聚焦法則。

聚焦法則很多人都知道，但是往往做的時(shí)候卻是另一回事，在未看到史玉柱的分享之時(shí)，我更多的認(rèn)為聚焦是在業(yè)務(wù)層面，但是史玉柱給我一個(gè)新的啟發(fā)，就是時(shí)間上的聚焦。初創(chuàng)公司一把手需要在每個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，聚集產(chǎn)品、聚焦精力、聚焦階段目標(biāo)，全力以赴打通要道。

例如，他在創(chuàng)立巨人之前，曾私底用了近一年的業(yè)余時(shí)間，開(kāi)發(fā)了巨人漢卡。這段時(shí)間所有的經(jīng)歷，都聚焦在產(chǎn)品的打磨上；當(dāng)產(chǎn)品成型后，花了大量的時(shí)間找用戶做測(cè)試，以此檢驗(yàn)產(chǎn)品的可靠性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別；最后，又把時(shí)間聚焦在廣告策劃渠道推展上。

當(dāng)產(chǎn)品完全穩(wěn)定成型之后，面臨市場(chǎng)推廣的問(wèn)題。史玉柱又將自己的工作重心，放在了品牌營(yíng)銷(xiāo)上面，親自創(chuàng)作營(yíng)銷(xiāo)文案，并深入總結(jié)出產(chǎn)品的15個(gè)特點(diǎn)。然而，這15個(gè)特點(diǎn)他并沒(méi)有完全采用，只精選了其中最有特色的5個(gè)賣(mài)點(diǎn)來(lái)做宣傳。廣告文案上的聚焦，能夠幫助消費(fèi)者快速的建立品牌認(rèn)知，特點(diǎn)太多反而讓消費(fèi)者抓不住買(mǎi)點(diǎn)。

巨人漢卡

同時(shí)，他也回答了巨人集團(tuán)為什么倒閉。因?yàn)樵缙诘某晒o自己帶來(lái)膨脹感，導(dǎo)致第一個(gè)產(chǎn)品成功后，同時(shí)布局了多個(gè)產(chǎn)業(yè)（漢卡、財(cái)務(wù)軟件、管理軟件、腦黃金、巨不肥、巨人大廈等等），最嚴(yán)重的是產(chǎn)品還沒(méi)有出來(lái)，這些子品牌的廣告卻滿天飛，最終導(dǎo)致資金鏈的斷裂。

即便在資金鏈非常吃驚的情況下，史玉柱當(dāng)時(shí)并沒(méi)有壯士斷腕，而是選擇了東借西挪去救每個(gè)項(xiàng)目。史玉柱談到，倘若當(dāng)時(shí)出現(xiàn)危機(jī)之后，把資源聚焦到最有優(yōu)勢(shì)的一兩個(gè)產(chǎn)品上來(lái)，巨人也不至于死的如此悲壯。

至今荒廢的巨人大廈

關(guān)鍵字二、本質(zhì)法則。

創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的需求，并超出消費(fèi)者的期望。只有消費(fèi)者真正認(rèn)可你的產(chǎn)品（服務(wù)），才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)復(fù)購(gòu)及市場(chǎng)占有率，否則產(chǎn)品不成功一切都是空談。廣告的本質(zhì)是讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品好處，且值得信賴！客戶購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)，是為產(chǎn)品好處而掏錢(qián)。

巨人早期廣告，忽視了廣告的本質(zhì)

如何讓消費(fèi)者，認(rèn)可你的產(chǎn)品呢？

史玉柱也給出了他的觀點(diǎn)：自巨人集團(tuán)倒閉之后，史玉柱開(kāi)始自我反省，努力讓自己回歸初心。二次創(chuàng)業(yè)首先是要找到創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)，那種一無(wú)所有卻愿意全身心投入，不知疲倦的創(chuàng)業(yè)激情。

創(chuàng)業(yè)公司要走進(jìn)消費(fèi)者中去搞產(chǎn)品研發(fā)。當(dāng)我們走進(jìn)消費(fèi)者中去，才能知道自己的產(chǎn)品相比同行而言，是處于優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)；

讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成為產(chǎn)品的粉絲。只有真正讓自己成為一名消費(fèi)者，讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)成為產(chǎn)品的粉絲，這樣的產(chǎn)品再能真正打動(dòng)消費(fèi)者，假如，創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)都不熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，都感覺(jué)用自己的產(chǎn)品很沒(méi)有面子，那么，如何知道自己的不足呢。

當(dāng)年，史玉柱為了增加團(tuán)隊(duì)的信心，讓公司的管理層每一個(gè)都吃，他認(rèn)為只有讓員工相信產(chǎn)品的功效，員工才能打動(dòng)顧客。而且史玉柱本人同樣帶頭服用腦白金，一吃就是17年，至今未停止服用。

保健品史上的銷(xiāo)售奇跡

案例：當(dāng)年在凡客產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)，品質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，雷軍問(wèn)了陳年一個(gè)問(wèn)題，“你穿的衣服是凡客品牌嗎？”，陳年居然無(wú)言以對(duì)，一下子就知道自己的問(wèn)題出在哪里。因?yàn)?，凡客的衣服成年自己都不穿，而是穿ZARA，當(dāng)他自己穿凡客的衣服時(shí)，才真正意識(shí)到，凡客所做出來(lái)的產(chǎn)品是多么的垃圾。

用一篇文章告訴消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由。當(dāng)腦白金產(chǎn)品質(zhì)量在內(nèi)部測(cè)試中，受到團(tuán)隊(duì)及用戶的認(rèn)可過(guò)后，史玉柱又把大量的時(shí)間聚焦到廣告文案策劃上。他把自己關(guān)在屋子里，7天才創(chuàng)作一篇文案，連續(xù)創(chuàng)作了7篇腦白金的廣告文案，對(duì)腦白金的營(yíng)銷(xiāo)模式，成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大量調(diào)研，大量回訪，持續(xù)改進(jìn)。當(dāng)腦白金推出之后，史玉柱親自帶隊(duì)拓展渠道，又將所有的經(jīng)歷聚焦到樣板市場(chǎng)打造上來(lái)。他帶著腦白金團(tuán)隊(duì)到蘇州的一個(gè)縣級(jí)市，用寫(xiě)好的文案，一個(gè)一個(gè)對(duì)著消費(fèi)者講腦白金的價(jià)值。晚上回到賓館之后，又匯總大家白天遇到的問(wèn)題，不斷完善廣告文案與銷(xiāo)售策略。

腦白金讓史玉柱東山再起

先試銷(xiāo)找模式，再展開(kāi)廣告轟炸。在第一個(gè)試銷(xiāo)市場(chǎng)獲得基層消費(fèi)者的需求及反饋后，史玉柱開(kāi)始了全面的廣告戰(zhàn)役，僅用15萬(wàn)就把當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)、報(bào)紙給炸開(kāi)了花，2個(gè)月內(nèi)市場(chǎng)被全面占領(lǐng)。之后就是不斷復(fù)制第一個(gè)市場(chǎng)的模式，然后不斷在此基礎(chǔ)上完善升級(jí)。

關(guān)鍵字三、系統(tǒng)法則

初創(chuàng)公司創(chuàng)始人要在每個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，全力以赴的戰(zhàn)斗在一線，形成一份可執(zhí)行的操作手冊(cè)。當(dāng)年史玉柱當(dāng)年在腦白金的產(chǎn)品研發(fā)、試用反饋、廣告策劃、區(qū)域試銷(xiāo)、模式完善、渠道爆破、規(guī)模復(fù)制的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，都是親力親為。攻克每一個(gè)障礙之后，都形成了一個(gè)腳本（業(yè)務(wù)操作說(shuō)明），目的是保障即使在工地上找一個(gè)民工都會(huì)操作。

鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。初創(chuàng)公司要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，需要攻克很多的障礙，而每一次攻克這些障礙，都需要耗費(fèi)企業(yè)大量的人力財(cái)力。假如，耗費(fèi)巨大代價(jià)獲得的這些經(jīng)歷，沒(méi)有把他存留下來(lái)，形成一套操作指導(dǎo)手冊(cè)，一旦面臨人才流失，組織將失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)驗(yàn)也隨著人員的流動(dòng)而帶走。

腦白金手冊(cè)

當(dāng)年史玉柱，在江蘇第一個(gè)試銷(xiāo)市場(chǎng)成功后，僅憑一份試銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)手冊(cè)，就開(kāi)始開(kāi)慶功會(huì)。當(dāng)時(shí)，腦白金團(tuán)隊(duì)預(yù)估，按照試銷(xiāo)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，復(fù)制到全國(guó)市場(chǎng)能做10個(gè)億，然而，最后他們第一年就做到12.6億的銷(xiāo)售規(guī)模。

項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)口，產(chǎn)品要硬，體驗(yàn)要佳，營(yíng)銷(xiāo)要準(zhǔn)。產(chǎn)品要站的住腳，才能讓團(tuán)隊(duì)有信心，讓用戶放心，讓同行灰心；體驗(yàn)上用戶要有所感覺(jué)，見(jiàn)效快、傳播快；營(yíng)銷(xiāo)策劃需要不打折扣的去執(zhí)行，做到準(zhǔn)、狠、穩(wěn)。

創(chuàng)新永遠(yuǎn)使企業(yè)保持活力。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理上的創(chuàng)新，才能讓企業(yè)充滿活力，一個(gè)企業(yè)失去活力，組織就會(huì)變得臃腫不堪。要在每個(gè)崗位培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，把創(chuàng)新納入工作考核、方法策略不斷更新升級(jí)的一種績(jī)效來(lái)抓。

李鵬考察巨人

保持良好的負(fù)債率。資金是企業(yè)發(fā)展的血液，如果不能保持較好的現(xiàn)金流，企業(yè)就會(huì)陷入泥潭，而負(fù)債率控制不當(dāng)，會(huì)讓企業(yè)掉進(jìn)沼澤。縱觀所有破產(chǎn)的企業(yè)，大部分都是因?yàn)樨?fù)債率過(guò)高，導(dǎo)致企業(yè)資不抵債而破產(chǎn)，創(chuàng)始人賭性越大，負(fù)債率就會(huì)越高。

而史玉柱也承認(rèn)，當(dāng)年巨人的倒下，就是因?yàn)樽约旱馁€性太大，同時(shí)擴(kuò)展了多個(gè)品類，導(dǎo)致巨人負(fù)債率太高，而失血過(guò)多而亡。

創(chuàng)業(yè)之路，猶如一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，創(chuàng)業(yè)者能否保持創(chuàng)業(yè)的初衷，初期的那種忘我精神，是企業(yè)成功的主要關(guān)鍵。而創(chuàng)始人能否做到時(shí)刻保持聚焦，處于創(chuàng)業(yè)一線，不忘本質(zhì)，打造出一套可復(fù)制的方法論，則預(yù)示著這家公司能走多遠(yuǎn)。

飛哥問(wèn)答：

一座原本計(jì)劃總投資2億元的18層巨人大廈，在各種因素的推波助瀾下，變成計(jì)劃總投資12億元，總樓層高達(dá)70層的珠海標(biāo)志性建筑。-------你聽(tīng)說(shuō)各種因素的版本是？

為造夢(mèng)者，聚集創(chuàng)業(yè)的養(yǎng)分。對(duì)于普通的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，沒(méi)有BAT創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)光環(huán)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因的包裝，如何讓自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被曝光。作為服務(wù)于草根創(chuàng)業(yè)者的新媒體平臺(tái)，將邀請(qǐng)普通創(chuàng)業(yè)者通過(guò)自助式投稿，實(shí)現(xiàn)十五家新媒體平臺(tái)報(bào)道。

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