又到了一年一度的畢業季，還在找工作的同學會發現招聘最多的是銷售類崗位。我希望應屆生在選擇銷售工作時，能先問自己這六個問題，再決定自己的第一份職業，千萬不要像我這樣錯失青春年華，而悔之晚矣。
選擇銷售工作前先回答以下六個問題
- 銷售是怎么做的？
- 銷售分為哪些類型？
- 應屆本科生能完成銷售額么？
- 銷售職業對應屆本科生的職業發展有幫助么？
- 有哪些特質的應屆本科生適合做銷售？
- 公司愿意花50W以上的年薪雇傭哪些人做銷售？
我在2008年碩士畢業時，有IBM的銷售（上海）和華為的技術（北京）兩個Offer備選，然后我認為IBM的逼格較高，于是便去了IBM，人生便走了一條彎路。08年去華為的碩士同學，現在也是中基層領導，隨便跳槽出來的不是已經有能力創業的，就是年薪60萬往上的；而05年去華為的本科同學，現在都帶著十幾個人獨擋一面，收入可觀；而我由于歷任廠商銷售、甲方項目主管、乙方項目經理，每個崗位都需要重新積累經驗，雖然經歷更多，但目前個人發展和收入都比不上專注技術的同學。
換工作的根本原因就是我希望當專家，而銷售卻更多要當孫子。
1. 銷售是怎么做的？
銷售就是用自己所能夠調用的資源與各利益相關方交易，換取金錢或者其他資源。而銷售人員真正的收入，來自交易過程中的傭金或者利潤（無論公司獎金還是賺取差價）。所以，銷售的基礎是調用資源的能力，銷售的必要條件是智商和情商，銷售的核心是獲得客戶信任，信任是一切商務行為開始的基礎。杰出銷售的收入很高，一個在行業內精耕細作十年，人脈廣泛，頭腦靈活，關系到位的銷售，年收入達到50萬-100萬之間不成問題。
在銷售過程中，錢是必須的，但是沒有哪個大生意是用商業賄賂的方式直接搞定客戶的。大生意是用企業多年積累的商譽和渠道當做敲門磚，然后讓銷售見到客戶；通過各種各樣花樣翻新的銷售行為和社交活動，在與客戶的多次交往和聯系中通過客戶對你的人品考察，逐漸取得客戶信任，滿足客戶的各方面需求。他們的核心需求不是錢，而是業績、亮點和人脈，一方面獲得政治資本，一方面獲得人脈資本，爭取更進一步。黑錢這種燙手的東西，一個前途無量的客戶不會授人以柄的。
那么，我上面說的這些，一個應屆生有能力做么？
2. 銷售分為哪些類型？
銷售的社會地位排序是基于其所銷售的產品的強勢程度，產品越強勢，銷售越好做，就有更多用于交換的資源。
最低：流氓中介。
好吧，大部分中介都利用信息不對稱賺錢，為了拿錢花樣百出。
中介能夠掌握的唯一資源只有房屋信息以及對政策的熟悉程度。而房源信息又是通過劣幣驅逐良幣的方式，用無休止的電話騷擾和推高房價，誘導房東把房源給到中介，然后中介就靠這個，輔以對房屋過戶政策的熟悉，獲得房屋交易金額的2.7%。單靠信息壟斷就能掙2.7%，中介真是一個無本萬利的工作。
說實話，中介行業基本壟斷了房源信息，但是單一一名中介掌握的資源是信息資源，所以沒有壟斷性和稀缺性，某個中介對于客戶來說，他本人的被認可程度是唯一的價值。較低：托妹，翡翠妹，推銷員，小姐。
同上。無論行業好壞，雖然身處零售行業，卻以騙為生，地段、客流量、客戶消費能力、產品吸引力、客戶綜合文化水平決定了地區平均收入，與本人努力關系不大。
美貌、溝通、技巧、聰明程度能讓收入得到一定的加成。略低：服裝銷售，化妝品銷售，美容卡銷售、健身卡銷售、地推。
同上。無論行業好壞，身處零售行業，地段、客流量、客戶消費能力、產品吸引力、客戶綜合文化水平決定了地區平均收入，與本人努力關系不大。跟產品有很大關系，地攤品牌的化妝品銷售無論如何做不過奢侈品銷售。
美貌、溝通、技巧、聰明程度能讓收入得到一定的加成。中等：高檔消費品，貨代，小代理商銷售員，弱勢產品廠商銷售，普通公司銷售，攬儲
到這個層面，銷售人員終于有了一點點利用價值。能幫客戶拿到稀缺產品或者幫客戶解決麻煩，幫客戶跑腿，洗錢，幫客戶用錢掙錢。略牛：全國總代銷售，強勢產品廠商銷售，強勢公司銷售，有背景的攬儲，高爾夫、游艇銷售
由于平臺的強勢，銷售人員被認為有了更大的利用價值。可以在招投標、方案設計、供貨時提供更多的選擇；可以幫客戶搞定別人搞不定的事。較牛：壟斷產品廠商銷售（如鐵礦石、船舶發動機等），高端人士的小三和情婦
其實這些人一般被稱為X總。在他的行業人脈里，全部都是頂尖的決策者人脈,調用的資金盤子以十億計。他們占有了壟斷性資源，能做到“沒有我的支持，你什么都辦不成。
至于高端人士的小三和情婦，如果她們被允許出來做生意，那么她們就是代言人，所以比較NB。（一般小三和情婦還是上不了臺面的）最牛：槍手。掌握稀缺壟斷資源如高端政商兩界人脈
例如某年某大牛進口英國北海優質廉價原油，導致當年石油系統多個油田企業發不出工資，拿石油抵押到銀行貸款發工資：）
這些人在我們的生活中都已經是真正的“壕”了。中國首席銷售：李中堂。主要在國際上推銷高鐵。
3. 應屆本科生能完成銷售指標么？
應屆本科生足夠勝任低級銷售任務，能夠完成低級的銷售額。
普通的，在公司綜合排名不到前20%，沒有特殊技能，身材相貌普通，沒有家庭背景的應屆生，原則上前兩年無法完成中級銷售指標（不考慮某年某行業特別好的特殊情況）。也就是說，大部分小公司的業務員，將在兩年內充分體驗“屌絲”的意味。沒錢，沒成就感，沒時間，完不成指標，每天低三下四，被老板罵，被客戶罵，被掛斷電話……
4.銷售職業對應屆本科生的職業發展有幫助么？
一般應屆生對自己的職業生涯并沒有什么規劃。但是，生活總是會讓一個人在懵懂無知時決定自己的發展方向，而除了天生的銷售，對于絕大部分人來說，一畢業就做銷售過于消磨青春和意志，卻無法積累核心能力，極不可取！
應屆生做銷售，會讓絕大部分學生無法培養出一種強者心態，甚至連自信都無法培養。
為什么？因為銷售更多是協調資源，談判并交換資源的工作；但是剛畢業的學生除了自己一無所有，很容易流落到“總是在求人”的低自信區。如果一直在低三下四的求張哥李姐幫忙，卻沒有技能的積累及自信和強者心態的培養，新銷售會慢慢降低自己的下限。當強顏歡笑，曲意逢迎變成本能，你覺得對職業發展有幫助么？大三的時候我們去飯店實習當服務員，一個月后，看見人家吸煙，我們本能的伸手點火好不好？早就忘了什么叫不卑不亢好不好？應屆生做銷售，會讓絕大部分學生缺少行業人脈和行業經驗的積累。
我想分享的最重要的經驗，就是同行、同年、同窗、同鄉人脈網絡的重要性。你大學的專業是啥？你的同窗就是你的同行，等到30歲時候，大家都是行業的關鍵用戶和中堅力量，理解行業解決方案和業務，在行業內有豐富的人脈關系，你會覺得在這個行業內，沒有打聽不到的消息，聯系不上的人。這樣的人，才能成為掙大錢的銷售。如果你畢業從事銷售業務，在別人平等的結交同齡行業朋友時，你卻只認識其他的Sales，還一直以求人的心態去結識X科長，X處長這種壓根沒把你當回事的領導。（沒權沒勢沒本事沒好處沒美色，領導干嘛把你當回事？）銷售的優點：
時間自由安排，不用早起，花天酒地，夜夜笙歌，全球飛人，五星酒店，運氣好+夠努力的話，還能夠快速積累原始資本，只要能在正（you）確（qian）的行業里面堅持6-8年，一定會獲得比同齡人更高的金錢和經驗回報，看問題一針見血，看人纖毫畢現，從此談判、娛樂、休閑和交朋友就是工作和生活。成功在一個行業里面站住腳的Big Sales，都是踩著無數失敗者上位的。誰會是那個幸運兒？
5. 有哪些特質的應屆本科生適合做銷售？
建議求職者去做做蓋洛普的特質測試，天生的銷售一定有同理心、堅韌、競爭、統率、溝通這些特質。沒有這些特質的同學，我個人建議千萬不要自尋死路，自討苦吃！
發現你的優勢測試識別器.xls。
6.哪些銷售能拿到50萬以上年薪？
具備以下條件的：
- 具有10年左右的行業經驗，了解行業解決方案，有行業人脈，了解行業業務。
- 有高超的行業咨詢能力，迅速的理解能力，嫻熟的談判技巧。
- 具有8年左右的銷售經驗，了解如何完成銷售，如何維護客戶關系，如何參與招投標。
- 富有親和力、同理心、毅力、耐心等。
或者：
** 有 背 景 的 ！ 有 背 景 的！ 有 背 景 的！**
我的經驗分享：
我還算做的不錯，但是哪怕在我銷售額做到任務的300%，我也清楚的知道這是運氣的因素。看了太多前人栽樹后人乘涼路人享受勝利果實的事實。
我向往公平，不希望有目的的跟用戶結識獲得信任感拿單；我需要平等的跟我的朋友互利互惠。
銷售經歷給我最多訓練的，就是執著、情商、判斷力，還有臉皮的厚度。
以后我可能還會做銷售，帶團隊，但我相信那會是我在這個行業已經有一定影響力的時候。
而我的平和心態，我在畢業時一直保持的自信心和夢想，一直到離開銷售崗位兩年后，在甲方搞了兩年招投標，又做了三年的項目經理，被公司同事認定為專家后，才重建起來。
這一點我不如"紐約老李校長"，他也是一名出色的銷售，積累了8年經驗后，在知乎上累積了10萬粉絲，開始創業。他最大的優點就是在人前一直表現的非常自信。
回想過去8年時光，當真恍如隔世。
非常6+1之附加題：
一個女生，長相姣好，身材高挑，父母是普通工人，親戚都是平民百姓（沒有處級以上干部），沒有土豪男友，沒有行業背景和行業人脈，公司讓我做券商的營業部員工、外資行的客戶經理、私募基金的客戶經理、保險的客戶經理。按上文分析，她應該怎樣評估這份工作？（金融口不會招沒背景沒人脈沒經驗沒長相的女生的）
歡迎評論。
