【如何解決客戶抗拒心理】
1.常見的抗拒點
2.常見的六大抗拒心理
A.求名好勝心理
求名好勝心理案例：
A、你的這個產品比其他品牌都要貴呀？而且還不如其他品牌的好
回答：是的，我們的黃金視力眼貼的確不便宜，正是因為他的原材料是...制作工藝是....，因此他的價格確實不便宜。這樣的品質才符合你追求高品質的要求，畢竟健康無價，您說是不？
B.安全保障心理
舉例來說，你準備投保小孩的教育險，你問保險人員：
我買了你這個保單會有什么保障？
保險人員會說 ：
當你投了這個保單，從此后，你將會得到12345項保障，享受ABCDE個福利，輕松供孩子去讀最好的大學，再也不用為沒有投這份保單之前，未來會產生高額的孩子教育費用擔心了。
當保險人員說到你沒有買這個險，將來會花費更大的代價，甚至是會影響孩子的成長和前程時，你買保單的決心立刻會加強！
C.舒適方便的心理
舒適方便的心理舉例：我以前用的XX品牌，用的也挺好，只是咨詢下你的產品
回答：親，我知道你之前用的產品也非常好，說明您是一個非常重視眼部健康的人，您已經有了主動保養意識固然是好。但是做為內含36味天然野生純正中草藥，秉承傳統中醫治眼精髓，運用二氧化碳超低溫萃取技術、LY3次精度回流技術、4小時精準緩釋技術，27倍濃縮36味中藥精華，組方宏大，藥效強勁，并從中提取出分子團非常小、滲透力極強的AM活性因子；使藥物活性成分直接穿透眼部皮膚組織及血眼屏障，直達眼底，并通過溶解、霧化、潤眼、拔濁四個階段，高倍強效作用于眼部神經、血管、眼球及病變部位，融治療、調理、抗菌消炎、滋養四位一體，這樣一款專業治療各種眼病的眼貼，無論是質量或是原材上絕對是當下最頂尖的，畢竟健康無小事，如果您不小心用了不專業的含激素的護眼產品，開始用可能覺得很舒服長此以往傷害到你的眼睛，到時候不但會浪費時間和金錢更重要的是危害我們的健康。
D.策略性拒絕心理：殺價高手，跟你打心理戰
A、策略性拒絕心理舉例：價格太貴了，便宜點吧
回答：是的，親愛的，雖然價格聽起來感覺貴了點，但為什么還是會有很多客戶喜歡購買，你知道為什么嗎？因為所有購買的客戶，當擁有產品之后，都感覺物超所值。我相信當你擁有和體驗過之后，你一定會感謝我的，你是先拿一盒呢還是直接拿3盒走個特約代理價呢？
B、感覺你這不值這個價呀
回答：是的，親愛的，雖然在你認知中認為這個價不是很值，但依然還是有很多跟你同樣的人群購買這個產品，可能在您的認知中還沒認知到他給你所帶來的體驗，·····，要不讓我給你分析一下吧？【零售價只要330元100對眼貼，一天一貼3.3元，就能給您眼睛100天的呵護或者是針對價值安全、健康方面作分析】
E.反射性拒絕心理
A、反射性拒絕心理舉例：我怕我使用的沒有效果
回答：親愛的，其實在我之前沒代理這款產品之前我也是這樣的心態，我就想那么一個小眼貼哪有那么神奇，可是我...實在是不舒服，最后抱著試一試的態度從別人那買了一盒體驗。結果奇跡發生了，我的...竟然好了【或者我親戚...舉例】所以到現在我看到和我一樣的癥狀，我都很想去幫助他，因為我也是從一個體驗者到傳播者，我相信你一定可以戰勝....的問題的！相信我！
F習慣性拒絕心理
A、習慣性拒絕心理舉例：價格太貴了，便宜點吧
回答：是的先生，你真有品味，這個產品是上好材質做的全國限量版，我給你配一套吧！客戶可能直接被你成交了，實質上和策略性的抗拒心理有點相似，但是處理方式基本是相同，站在顧客角度說顧客喜歡的話。
3.處理客戶抗拒的3大方式
第一種就是不理他；第二種反問他；第三種是要理一理，有計劃地理一理。
4.解決客戶抗拒的7大步驟
1.先認同建立同理心；
2.耐心地聽完他的反對意見；
3.確認他的抗拒點
4.辨別他的抗拒點是真的還是假的
5.鎖定抗拒，解決他的問題
鎖定抗拒點，即：這是不是你唯一的問題？除了這個顧慮，還有沒有其他的？把他所有的問題全挖出來
給出合理解釋：回應、感受、感覺、發現。
6.取得客戶的承諾
7.給出方案
拿眼貼舉例
當客戶說太貴了……
如果是面談，你要看著對方的眼睛，真誠地傾聽對方的抗拒。如果在微信上，也要及時回復，讓客戶知道你在認真傾聽?？蛻粽f太貴了，你可以打個“嗯”，表示你有在認真地聽，對嗎？（1、認同建立同理心里）
然后第二步，你要識別真假抗拒并確認抗拒。具體怎么做呢？
你可以說：是的，我能理解你的心情，除了價格之外，您還有其他的顧慮嗎？（2~3 通過這樣的問題，不斷地挖客戶深層次真實的抗拒，往往客戶最后一個說出來的才是真實的抗拒。）
當客戶說“沒有了，就這個問題”時，你也不要急著去解決，你要淡定，要學會鎖定客戶抗拒。你可以這樣問:如果價格不是問題，你今天能做決定嗎？如果我們就價格能達成共識，你是不是可以今天做決定？通過這種問題鎖定客戶抗拒。如果客戶說是的，那么接下來你就可以進入提出解決方案系統了。如果是大單或者是你依然不太確定客戶的態度，你可以再框式一下。（4 辨別已經鎖定抗拒源）
“我看得出你是一個很認真的人，說到一定會做到，我也會很認真地回復你?！薄拔蚁嘈拍闶且粋€言行一致的人，我愿意為你這個問題提出一個特別的解決方案?！保?~6鎖定抗拒源點）
不要小看這句話，人都是被暗示出來的，當你這樣去暗示和框式，客戶講出來的話一般都不會再收回。當你解決了他的顧慮，一般情況下都 會成交。（6.取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題，你可以立即做決定嗎）
接下來就可以進入提出解決方案系統了。有幾個關鍵詞:感受、感覺、發現。你可以說我能理解你的感受，在一開始我也有這樣的感覺，憑什么這個產品這么值錢呢。這是什么？也是同理心。
然后你繼續說：直到后來，我發現了這個產品除了...而且運用我們前面分享的FABE法則把價值簡單塑造一下。
這樣吧，今天和你聊得也是蠻投緣的，你的郵費我出了，另外再給你發個緣分包！有任何問題，一周內我支持全額退貨！我相信你交了我這個朋友一定會感謝今天這份緣。地址砸來！
特別喜歡今天這節課 ，好好應用。
