33.一個企業想要有核心競爭力，主要取決于哪些方面呢？
如何把企業做好？
第一，把產品這塊巨石，推得越高越好。產品的創意、獨特性、品質，或者說它積蓄的勢能，決定了它最高可以達到的銷售量級。沒有勢能的產品，是賣不出去的。就算能賣幾件，其實賣的不是產品，是人情。
第二，然后你在山頂一推，巨石開始下滑，勢能轉化為動能。營銷，就是用來減小下滑的阻力。廣告、公關、線下活動、熱點營銷、加入行業協會，去拿各種獎項，都是為了提高客戶對你的優先選擇概率。
第三，巨石開始水平滾動。這時，你用渠道繼續減小阻力，通過大量鋪設渠道的方式，線上、線下，電話、互聯網、上門推銷，甚至到達田間地頭的方式，讓消費者一旦有了購買欲望，你的商品就觸手可及。
我們周圍大部分做的不錯的公司，其實都是“60分的產品，90分的營銷”，但他們自己認為是“90分的產品，60分的營銷”。這就像很多土豪希望別人把他看成貴族一樣，很多渠道型公司希望別人把它看成產品型公司。
案例1：
如果把個人當做一個企業來認知，這個能量模型也是成立的，所謂的產品就是最大程度提升個人認知和能力，而營銷就是學會表達與展示，而渠道就是個人社交網絡，其中最根本還是產品，我想五分鐘商學院要做的正是在幫助我們打造勢能。
案例2：
我之前是做餐飲的，近幾年大眾餐飲的掘起充分證明了劉老師的觀點。從西貝的“閉著眼睛點，道道都好吃”，到巴奴的“服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”，都是餐飲業產品主義的代表。他們打磨產品（產品），大勢宣傳（營銷），連鎖經營（渠道），短短幾年就成為了大眾餐飲的翹楚。
案例3：
我個人目前是從事醫藥行業的。據我現在了解，我們藥廠主要是放在渠道方面，研發可以打20分，營銷其實是零分，因為藥品打廣告是有嚴格控制的。渠道可以打90分，因為我們整個藥廠最耗錢就是醫藥代表，去其它省份開拓市場的。之前我也一直想過為什么賣藥要喝酒，一直沒有頭緒，而且前輩也常常說會喝酒才會有生意。今天看了老師的文章后釋然了，其實說白了就是因為我們中國主要都是仿制藥比較多，而且同質化嚴重。沒有自己的獨家產品藥，之前看了《從0到1》這本書，產品這方面就像是從0到1。只要你研發成功了就可以處于壟斷地位。但是如果你是同質化產品，那就是從1到N。走的是競爭道路，蛋糕永遠那么大，你的份額只會越來越少。最終走向衰亡。所以感覺我們藥廠產品還是應該要注重研發，而不是像現在這樣主要靠渠道來補救。
案例4：
產品，營銷和渠道，各個企業各有側重點。小米靠營銷起家，迅速做到中國智能手機行業第一的地位。可是隨著時間的推移，注重產品的華為，以及渠道為王的步步高，后來居上，已經給小米造成了很大的威脅。小米以前從不做廣告，現在在地鐵上能經常見到小米的廣告，小米5也找梁朝偉來代言。劉潤老師的流量之河講的很有道理，我們不能迷信哪一個方法，比如說互聯網電商就一定優于傳統零售方式，小米和步步高就是例子。回歸到商業本質，對企業來說過了獲客成本最低的方式就是最好的。產品，營銷，渠道這三張牌互為依存，也互相轉化。對于企業來說，根據產品特點，可以在不同階段出不同的牌。但是，不要忘了產品才是根本，否則皮之不存，毛將焉附？好的產品是去滿足客戶需求，提升客戶體驗，牛逼的產品是創造和引領客戶的需求！
案例5：
人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我轉。
34.交易成本的核心，其實就是品牌！
你的客戶之所以要付出這么高的交易成本，是因為對你的產品，不了解，不信任，不偏好。所以，他必須花大力氣在很多產品中比較，“交易成本”當然很高。想要降低交易成本，就要把“了解，信任，偏好”從你的產品中提取出來，裝到一個容器里。這個容器越滿，你的客戶就會越毫不猶豫地購買你的商品，交易成本就會大大下降。這個容器，叫做品牌。
如果產品好，用戶就會把他的喜愛，積累在這個燒灼的標志上，省去“搜尋、了解，信任”的過程，直接購買。對這個“手工藝者”來說，就節省了“交易成本”。
案例1：
比如，今天你去逛家電商場，看中一臺冰箱，海爾的，耗電量，容量，大小都符合你的要求，價格2000塊。剛要買，一個售貨員沖過來：千萬別買啊，他們的冰箱，都是我們給代工的，你看我這臺，耗電量、容量、大小，甚至材質，完全一樣的。我們只賣1500。買我的吧。
你會買哪一臺？
我會買海爾的。為什么呢？因為，你說一樣就一樣啊？為了判斷你們倆是不是真的一樣，我需要花很多時間，像專家一樣的了解，然后基于了解產生信任，基于信任產生偏好。這個過程，就是我買那臺沒有品牌的冰箱的“交易成本”，估計可能花費的金錢、時間，800元都打不住。而海爾，通過這么多年的運營，把“了解、信任、偏好”都裝進了這個叫“海爾”的品牌容器里。我看到這兩個字，就直接產生“偏好”，雖然貴了500元，但是相對于無牌廠家的800元交易成本，還是便宜的。
案例2：
品牌是一個公司對外和對內表現出來的完整和正式的官方形象，品牌的樹立降低了人們的交易成本，提升了客戶對公司產品的信任和認知。品牌是公司的無形資產，所以一定要注意管理和維護。但保持一個好品牌的前提首先是品質，其次要有差異，要能為讓消費者的價值最大化。三星多年積累的品牌被“一炸”毀滅殆盡，就是在質量關沒有把握好。所以說，品牌也是把雙刃劍，你在收獲消費者信任的同時，也成為了大眾挑剔和審視的對象。
案例3：
我選擇購買品牌的商品，是因為時間和精力都是有成本的，寧可多花些錢，也不愿將時間花在比較，挑選，討價還價上。所以作為商家，要滿足消費者的需求，打磨產品的品質，提高品味，打造優質品牌，商家也因此能享受品牌帶來的溢價和紅利。
案例4：
個人也是一樣，要想發展的更好，要不你有鮮明的個性；要不你有超越常人的氣質；要不你有超好的個人口碑，要想讓人認同你，就必須有值得別人認同的資本；怎樣在人群中突出自己呢，如果它們穿黃色的衣服，那你就穿紅色的。
案例5：
這也是為什么羅胖堅持，這個欄目必須要叫《劉潤分鐘商學院》，因為他覺得，把我的名字放進來，我怎么也不敢做爛它。在乎自己品牌的人，不會對有損聲譽的事情，有半點差池。實際上呢？實際真是。
35.企業是制造爆款的意義到底是什么？
爆款，就是一種用大比例資金，投注在小部分產品上，以期贏家通吃的策略。
為什么會出現爆款？是因為在互聯網時代，產品的生產和銷售的邊際成本急劇降低，導致最優秀的頭部產品，可以在它覆蓋的市場里，贏家通吃。
案例1：
華納兄弟總裁霍恩，每年把大比例的預算，都投在小部分他認為的爆款電影上。這種豪賭，當然是有風險的。賭對了，盆滿缽滿。賭錯了，血本無歸。
隨著華納兄弟出品了《哈利·波特》、《暗黑騎士》等系列，以及《盜夢空間》等超級大片，2011年，華納兄弟創下了歷史上唯一連續11年超過10億美元全美票房的紀錄。華納兄弟獲得了巨大成功。這種將大比例的資金，投注在小部分產品上的策略，就被稱為“爆款策略”。
案例2：
說說我最近發現的爆款產品：愛回收APP。 這是一個以舊換新，專門回收舊家電，舊數碼產品，做二手數碼產品交易的平臺。為什么說它是個爆款呢？因為：1.家電迭代越來越快，在舊物換新方面有著巨大的需求，這種需求目前只有本地回收和直接扔掉兩種方式去滿足且沒有一個公開的平臺可以統一折舊標準。這就好比淘寶比價，打破了舊物回收的信息不對稱。2.回收業務可拓展性強，可以和各種電器零售終端合作，開展以舊換新等等業務，有效解決“想買新家電但舊的該咋辦？”的問題。利用損失規避心理，有效刺激客戶痛點，拉動零售更新換代。
案例3：
老師的長尾爆款理論，在淘寶里面表現的淋漓盡致。很多我們平時不太在意，或者根本不關注的產品，只要你想要，都可以在淘寶上找到。而且幾乎每一個類別的產品，在淘寶里面都能讓商家賺得盆滿缽滿。記得以前看過一個新聞，講的是義烏一個剛畢業的大學生在淘寶上賣孔明燈，僅僅兩年的時間，年營業額就達到了兩千萬！這也許就是這個時代的魅力吧，一個再小的品類，如果他遇到了一個懂得取勢，明道，優術的人，那么它就離爆款不遠了！
案例4：
金融領域也是個出長尾爆款的領域，比如余額寶就是個長尾爆款。人們對于理財有各種各樣的偏好，有人偏好高風險高收益，有人偏好低風險低收益，有人偏好需要靠自己操作交易的金融產品，也有人偏好自動生產收益的金融產品。余額寶在初始的時候靠5+%的年化率取了這些人的最大公約數，抓住了這條長尾的大頭，然后再通過各自推送和活動將余額寶收益降低情況下心生去意的客戶最大可能地引導到他們各自偏好的各種金融產品上去。填補長尾的中后部分。誰都沒想到，貨幣基金領域的個人的小需求，可以被收集，成為幾千億的大產品。
案例5：
互聯網時代做產品，要避開紅海，不做大路貨，聚焦垂直細分市場。利用互聯網收集小需求，然后打造的極致單品，是競爭對手難復制，市場上稀缺的產品。我覺得藝術品領域比較適合在長尾下制造爆款。因為具有小眾，稀缺，頭部通吃等特征。過去的市場，是水平地域分割；未來的市場，是垂直品類分割。
36.如何可以更好的理解，用戶就是上帝這句話呢？
在產品為王，渠道為王的時代，用戶從來都不是上帝，他們只是被我們善待的“取款機”。善待你，是因為你吐錢。
當我們進入“用戶為王”的時代，用戶真正掌握選擇權，動動手指頭就能對企業生殺予奪的時候，他才是上帝。只有當用戶輕輕松松就可以從一個平臺、一個產品切換到另一個平臺、另一個產品的時候，而企業每天因此如臨大敵、如履薄冰的時候，用戶才真正是上帝。
互聯網極大降低了交易成本，邊際成本，把所有產品恭恭敬敬呈在用戶面前，等待寵幸的時候，用戶為王的時代到來了。
那么在用戶為王的時代，怎么做商業？轉身，從產品的代理人，變成用戶的代言人。
案例1：
上海有一個做生鮮水果的社群電商，叫蟲媽鄰里團。他們先讓微信群里的用戶們下單，然后帶著用戶的需求，再去一級批發市場，和商家談判，幫助用戶用低價采購他們想吃的優質水果。蟲媽鄰里團還曾嘗試繞過批發市場，直接去農村包下草莓大棚，用戶們因此吃到了又安全、又好吃、又便宜的草莓。
案例2：
“必要商城”代言了愿意為品質買單、但不愿為品牌溢價買單的一群人，然后再去找中國一流的代工廠定制商品。必要與某品牌眼鏡代工廠攜手推出的運動眼鏡售價259元，而相同配置的帶有此品牌的眼鏡，據說市場價約好幾千元；某大品牌代工廠生產的男鞋在必要只賣三四百元，而據說相同品質的此品牌男鞋售價兩三千元 ……
案例3：
淘寶成功的核心，是它開發了擔保交易手段“支付寶”。支付寶的邏輯是，你一下單，貨款就打到支付寶，鎖死但并不支付給賣家，你確認收貨后，賣家才能拿到錢。淘寶用支付寶，無條件傾向于買家，成為買家代言人，并獲得了巨大成功。
案例4：
為用戶的搜索代言，成就了百度； 為用戶的購買代言，成就了淘寶； 為用戶的社交代言，成就了微信； 為用戶的殺毒代言，成就了360； 為用戶的出行代言，成就了滴滴…… 能夠在移動互聯網界占有一席之地的企業，幾乎都是用戶的代言人！互聯網公司與傳統企業最大的不同之一，就是他們為用戶代言。
案例5：
傳統超市是典型的為產品找客戶。良品鋪子！以最挑剔的眼光為所有吃貨在全球范圍內搜索最好吃的零食。典型的為客戶代言！
37.用一年的時間，去憋大招，到底合適不合適呢？
小米公司2010年成立后，推出了一款基于安卓深度定制的智能手機操作系統，叫MIUI。因為MIUI很符合中國用戶的使用習慣，推出后，在發燒友群體中，引起了巨大的反響。
也因此，小米在推出手機產品的時候，使用了一個非常重要的策略：操作系統每周更新。周五，小米公司通過互聯網推送更新。然后，狂熱的發燒友們率先使用，并積極地和小米互動，提出很多修改意見。小米收到后，快速修改，第二個周五，再推送一個新版本，如此往復，幾乎從不間斷。今天的MIUI，不是小米工程師設計出來的，而是和用戶共創，自然生長出來的。
案例1：
我問小米的聯合創始人，也是MIUI的兩代負責人，黎萬強，和洪鋒，讓你們在家里憋大招，憋一年，能設計出今天這些用戶喜愛的功能嗎？他們都說不能，只有用戶自己能。
千萬不要自大到以為了解消費者。你只是了解自己，并以為自己可以代表消費者而已。面對多變的用戶，你要相信，你的產品一定會錯。最小可用品，其實就是加快犯錯的速度，當然同時，也加快了糾正的速度。不斷互動，收集反饋，快速迭代，讓產品“長”成用戶需要的樣子。
案例2：
我們店就是這樣做的（餐飲外賣），每次菜品創新都是讓一些自愿者免費品嘗然后微信反饋意見，做出調整，也會讓會員用戶投票自己愛吃菜品，對菜品的評價，我們也有菜品銷售排行榜，每個星期淘汰一個菜品，很多客人也推薦做什么菜，或者改進服務，我的迭代每星期一次，盡自己最大努力為用戶服務。
案例3：
我們研發出來的新產品（工程機械），必先生產若干臺，給予我們不同工況的大客戶免費試用三個月（期間必須干夠一千小時的活）。在此期間，我們的服務人員會每50個小時給司機溝通車輛使用情況（主要是觀察車輛的發生故障的部位）以及司機師傅提出的合理建議！一千小時完畢后，不管車輛客戶是否想要，我們都會拉回工廠，給予整改，繼續找另外的客戶（競爭對手的大客戶）繼續測試，繼續跟蹤記錄，反饋，整改，至到產品性能穩定（一般需要半年左右時間）。 這樣操作有以下好處:第一，保證再次下線的新產品質量穩定性（避免因為新產品的故障率丟失客戶），提高客戶口碑。第二，讓我們的大客戶見證我們公司對于產品精益求精的負責任態度（競爭對手一般都是賣給客戶后再跟蹤改進），即使新產品有不理想的地方，我們及時給予改進，客戶更會信賴我們的新產品，這樣就能提高客戶的忠誠度。第三，通過改進后的實驗產品再讓競爭對手的客戶試用，不但彰顯我公司實力，還讓客戶充分認識我們的產品各方面的性能，為客戶再次購買提供參照物（使用這個方法，挖走了不少競爭對手的大客戶）。 雖然我們的產品一臺價值不菲，但是這樣操作比起賣了N臺之后，客戶投訴，維修，退換甚至退車的損失小的太多，最重要的是在行業內能短時間讓公司名聲聲名鵲起。
案例4：
迄今為止，我同時接受了兩種看似相互矛盾的思維方式。一種是思維方式是“最小可用品”，即以最小的代價不斷試錯、然后糾正、然后迭代升級；另一種思維方式是“盡可能一次性把對的事情做對，少犯錯”。看似矛盾，實則在不同的階段、不同的領域兩種思維方式各自發揮著作用，并且兩者殊途同歸，都是以最小的成本和代價取得最大的功效。從人類個體成長為例，在小孩年幼的時候，家長要允許他多探索、允許他犯錯，因為這個時候犯錯的代價和成本是最小的，當然，犯錯后得對其教育糾正，才能真正促進小孩成長。如果怕小孩犯錯而禁止其這不能碰、那不能動，那小孩永遠沒有從犯錯中吸取教訓的機會，以后只會摔得更慘。而隨著年齡漸漸增長，有了獨立的思考、能夠對自己行為負責，并且承擔著越來越多的家庭責任和社會責任時，試錯的成本和代價越來越高，所以要“盡可能一次性把對的事情做對”，但什么是對的事情？如何一次性把事情做對？那也是一次次學習、大腦升級過程中逐漸明白的道理。
所有的矛盾，都是辯證統一的。能在腦中放下很多矛盾的觀點，還相安無事，甚至統一起來，又是一種進步。
案例5：
最小可用品最好的例子就是微信，從粗到精，從搖一搖到朋友圈到公眾號再到小程序，不斷增加針對人性弱點的功能，成就殺手級應用。
