? ? ? 3月18日，去了一趟廣州家居飾品展，在那里進(jìn)行一天的地推廣活動(dòng)（約客戶見面交談）。提前一個(gè)星期跟客戶約好在展會(huì)上碰面，之前的模式是網(wǎng)絡(luò)銷售，第一次采取這樣的形式。
? ? ? 當(dāng)天早上7點(diǎn)從深圳出發(fā)，歷時(shí)2個(gè)半鐘到展會(huì)。一到就找位置安排好車輛，車后尾箱準(zhǔn)備的是送給客戶的伴手禮，所以盡量要在離展會(huì)近的位置，方便來(lái)回拿。10點(diǎn)左右大家碰頭，安排好事宜，兩兩一組，我跟黃悅（剛畢業(yè)的學(xué)生）一組。沒有機(jī)會(huì)逛展，就這樣開始了我們一天的工作，兩個(gè)手機(jī)平鋪在我手上，有種準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的意思，開始跟約好的客戶確認(rèn)見面時(shí)間地點(diǎn)。黃悅說(shuō)，有種緊張感，一下子狀態(tài)都立馬上線。
? ? ? 在展會(huì)上三分之1的時(shí)間都在幾個(gè)展館直接跑來(lái)跑去，AB館跟C館隔了座天橋，過(guò)去要用電瓶車，排隊(duì)等車到館的時(shí)間大概在10分鐘左右。客戶逛展是流動(dòng)性，我們就像樹葉一樣隨波逐流。目的很明確，就是見面，無(wú)論你在我都要見到你，刷印象分。一天內(nèi)我跑來(lái)跑去8個(gè)鐘，見了6波客戶，送了14份伴手禮左右，見面聊天的時(shí)間大概在4-5個(gè)鐘左右。在網(wǎng)絡(luò)上到現(xiàn)實(shí)生活中，就跟見網(wǎng)友一樣，熟知度一下子不同。
? ? ? 其實(shí)之前在廣州我也做過(guò)類似的工作，電話銷售，電話約見直接上門拜訪，那時(shí)候剛開始還是覺得挺不好意思的，臉皮挺厚的，直接上門給人家推薦產(chǎn)品。慢慢做的多了，回來(lái)做了一年多的網(wǎng)絡(luò)銷售，剛開始跟第一個(gè)客人見面的時(shí)候，有點(diǎn)小尷尬，稍微有點(diǎn)不知所措了。幸好后面緩了過(guò)來(lái)，交談了有差不多一個(gè)鐘，效果還是比較好的，介紹認(rèn)識(shí)了幾個(gè)設(shè)計(jì)師給認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的產(chǎn)品非常喜歡，希望發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系！
? ? ? 接下來(lái)幾個(gè)客戶都在倉(cāng)促中見了面，時(shí)間都挺趕的，小聊一會(huì)。前期工作合作熟悉程度比較好的，所以沒有特別難處理的情況出現(xiàn)。回來(lái)之后一直在思考一個(gè)問題，這次算是打了一場(chǎng)有把握的戰(zhàn)。哪如果做酒店項(xiàng)目，出差直接面對(duì)酒店甲方不熟悉的情況，如何在第一時(shí)間給對(duì)方留下深刻的印象分/或者爭(zhēng)取到有利的機(jī)會(huì)！
? ? ? 舉例現(xiàn)在去到工地，前面就是那個(gè)身穿紅色上衣，頭戴安全帽的就是酒店甲方，該如何爭(zhēng)取讓他注意到我。我現(xiàn)在跟他一起坐上了電梯，電梯15樓就是他的辦公室，不然外人進(jìn)去的。從1樓到15樓可能只有短短幾分鐘的距離，必須把握好機(jī)會(huì)。
? ? ? 專業(yè)知識(shí)要夠強(qiáng)，掌握對(duì)方的基本情況，在話術(shù)方面也是至關(guān)重要的。
第一點(diǎn)：介紹
必須簡(jiǎn)潔，講重點(diǎn)。比如：你好，我是深圳畫品工廠。一句話介紹你是做什么的，軟裝公司還是廠家。
第二點(diǎn)：提問
這個(gè)跟第一點(diǎn)必須緊挨著。比如：你好，我是深圳畫品工廠，您的畫配了嗎？大多數(shù)人
打招呼、對(duì)話，都不會(huì)不去回答。有問題就會(huì)有回答。
第三點(diǎn)：拋出問題
? ? ? “我?guī)Я速Y料跟報(bào)價(jià)，要不我給您出套方案”？ 無(wú)論他怎么回答，有還是沒有，這一句話都是通用。假設(shè)說(shuō)已經(jīng)配好了，那你說(shuō)報(bào)價(jià)，貨比三家，他不介意有個(gè)選擇性。人都有種心里，喜歡價(jià)格便宜的。如果說(shuō)沒有，那更好了。免費(fèi)有人幫我干活，那干嘛不要，反正也就是給你看看。我也想知道你到底有多少斤兩，試試唄。
“叮”一聲，15樓到了，你自然跟著進(jìn)了辦公室，第一印象勾起了他對(duì)你的興趣。接下來(lái)就是考驗(yàn)?zāi)銓I(yè)性的知識(shí)能力了。
? ? ? 有效的溝通，怎么產(chǎn)生，取決于對(duì)話者本身。學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理，話術(shù)整合，找到最合適自己的一套方式。
