一名優(yōu)秀的ToB產(chǎn)品經(jīng)理需要能夠熟悉ToB銷售同學(xué)的業(yè)務(wù)知識，與ToB銷售同學(xué)做好配合，讓產(chǎn)品與服務(wù)進入商業(yè)世界發(fā)揮最大價值。
剛好，今天要分享的是我的朋友彪哥的一篇好文章。
彪哥在ToB銷售領(lǐng)域積累了很多優(yōu)秀的經(jīng)驗，輸出的這篇文章，從ToB銷售與ToC銷售的差異說起，總結(jié)了ToB銷售的必備素質(zhì)、打動客戶建立合作的“套路”，可以說盡是干貨，至少從我的角度來說，收益頗豐。
話不多說，共襄好文吧。
題目：ToB銷售同學(xué)的自我修養(yǎng)
01 為什么做銷售難，做IT銷售更難
白云阿姨（宋丹丹）有句名言，做女人難，做名女人更難。對此，我想說得是，做銷售難，做IT行業(yè)銷售更難。
有人說世界上最難的兩件事，莫過于把別人口袋里的錢裝進自己的口袋里，把自己的想法裝進別人的腦袋里。
而銷售又分為to B和to C兩種不同模式的銷售。
顧名思義，To B的銷售主要是面向企業(yè)級客戶的一種銷售，而To C的銷售主要是面向個人消費者的一種銷售行為。例如快消，數(shù)碼3C，電子商務(wù)等一些小額商品銷售都屬于此列。而IT行業(yè)由于其行業(yè)特性，大多數(shù)的IT企業(yè)都是面向企業(yè)級的客戶，而IT行業(yè)的銷售多為to B的銷售。
為什么IT行業(yè)的to B銷售要比to C的銷售更難呢？
首先是to B項目決策鏈復(fù)雜，涉及利益人員過多。
一般一個IT行業(yè)的to B項目需要跟立項需求部門，采購部門，財務(wù)部門，審計部門等多個部門溝通，才能順利搞定一個項目。
IT行業(yè)的項目周期從幾個月到2，3年都很常見。這對IT行業(yè)to B銷售的體力，智力，對項目進度的把控能力，以及對客戶關(guān)系的維護都提出了很高的要求。
而其它行業(yè)to C的銷售只是面向個人消費者，你只需要搞定一個人就OK了。個人消費者最大的特點就是決策周期短，易沖動，受非理性因素影響更多（想想自己在雙十一要剁多少次手）。
尤其對女性消費者來說更是如此，所以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有句很著名的結(jié)論：消費能力的高低是女人＞狗＞男人。
而IT行業(yè)的to B銷售另一個特點就是項目周期長，金額較大。
IT行業(yè)To B 的項目金額少則幾萬，多則數(shù)百萬，有的大項目甚至幾千萬或者上億,巨大的金額會使客戶承擔(dān)巨大的責(zé)任，很多客戶需要為項目的結(jié)果負責(zé)，所以會導(dǎo)致項目無比的復(fù)雜。
而to C的消費金額相對較小，一般幾十到上千元居多，消費者不會因此承擔(dān)很大的責(zé)任。
所以to B的銷售相比于to C來說難度更高，壓力也更大。所以說做銷售難，做一個IT行業(yè)的銷售更難。
02 做IT行業(yè)銷售應(yīng)該具備哪些基本的素質(zhì)
如果你想成為一個優(yōu)秀的銷售，尤其是IT行業(yè)的銷售，你應(yīng)該具備哪些基本的素質(zhì)呢？
1、產(chǎn)品知識
當(dāng)你費了千辛萬苦，甚至為了見客戶厚皮不要臉地堵人家辦公室一個多星期才得到進門喝茶的機會。
這時候就需要好好珍惜這來之不易的推銷機會，而你要想把自家的產(chǎn)品推銷給客戶，就需要對自家的產(chǎn)品極度了解。
首先，一上來就吹噓自家的產(chǎn)品有多么的牛逼是很不明智的做法。這時候你需要先靜靜地聽客戶講，從跟客戶的談話之中挖掘出客戶的需求，并且能根據(jù)客戶的需求來合理地推銷自家的產(chǎn)品。你需要成為一個解決方案式的銷售，而不是簡簡單單的產(chǎn)品式的銷售。你需要把自家廠品能針對客戶需求的地方講清楚，跟友商產(chǎn)品對比有哪些獨特的優(yōu)勢，以及客戶最終使用自家的產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的收益。你要能把這些邏輯清晰的傳遞給客戶，并且還能跟客戶產(chǎn)生良性的互動。當(dāng)你能做到這些的時候，你就已經(jīng)成功了一大半。
要做到上述條件就需要你有過硬的產(chǎn)品知識，以及對這個行業(yè)有一定的了解。
當(dāng)一個銷售對自家產(chǎn)品都不熟悉，一問三不知，只能給客戶留下很不專業(yè)的印象。我相信，如果你下次再來拜訪客戶，客戶會從請你喝茶變成請你喝白開水。或者，你就根本沒有下一次的機會了。
2、市場營銷知識
在現(xiàn)在這個高度發(fā)達的社會里，任何一個產(chǎn)品，哪怕再牛逼，也需要營銷。酒香不怕巷子深恐怕比大忽悠賣給范廚師的雙拐還要不靠譜。
To B的市場營銷分為兩個方面，一是銷售人員對自己的營銷，另一方面是對產(chǎn)品的營銷。當(dāng)你面對客戶的時候，首先不是推銷產(chǎn)品，而是推銷你這個人。只有當(dāng)客戶真正的認可了你之后，才會接受你之后的產(chǎn)品推銷。而這就要求銷售人員能很好的推銷自己，把自己的專業(yè)性傳遞給客戶。
而怎么才能在客戶面前展示出自己的專業(yè)性呢？你要做好充分的準備，而我們在見客戶之前到底需要準備什么呢？
第一點，你需要了解客戶的歷史信息，跟自家公司之前有沒有過合作，以及合作的情況如何？
第二點，你需要了解客戶的一些基本信息，比如客戶的籍貫，愛好等等。再往后要了解客戶所負責(zé)的業(yè)務(wù)，只有這樣才能在之后聊天的時候，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況有的放矢，這樣往往能達到意想不到的效果。
第三點，你還需要了解客戶所在行業(yè)的基本信息，只有這樣你才能結(jié)合行業(yè)的發(fā)展趨勢來推銷自己的產(chǎn)品。這樣的話，你就能把自身的推銷方式升級為更加高級的方式，你帶給客戶的是一個解決方案，而不是簡簡單單的產(chǎn)品推銷，只有這樣你才能給客戶帶來更高的價值。
俗話說，士為知己者死，女為悅己者容，說的就是這個道理。
只有一個真正了解客戶的人才能真正的走入客戶的內(nèi)心，你才能跟客戶建立起信任的橋梁。而另一方面你要對營銷很熟悉，知道推銷時客戶在想什么，到底有哪些顧慮，同行業(yè)的成交價是多少。只有這樣，你才能更好地推動客戶做出最后的決定。想要做到這些，就需要你對營銷有很高的理解，以及對人性也有一定的了解，之后的文章就會教你怎么才能更好地影響客戶的決定。
3、整合內(nèi)外部資源的能力
作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，你需要具備整合各種資源的能力。
首先來說外部，當(dāng)一個項目過于龐大，是自身所在平臺不可能單獨完成的時候。你可以憑借著外部的資源來搞定這個項目，我們可以嘗試著拉通一切可以利用的管道，從而實現(xiàn)端到端的解決方案。例如，我們可以借助外部的集成商，槍手，甚至是友商（在項目中放進我們的優(yōu)勢產(chǎn)品從而來代替友商劣勢的產(chǎn)品，提高整體解決方案的質(zhì)量），從而達到合作共贏，逃脫零和博弈的局面。這就需要銷售具備良好的異業(yè)合作能力和優(yōu)秀的商業(yè)談判能力。
再來說內(nèi)部，to B的項目周期如此之漫長，根本不是一個人就可以搞定的。你最起碼需要售前BU，技服，售后等一系列同事的幫助，有的甚至還需要部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)資源才能完成這個項目。
如果在部門內(nèi)部都不能形成合力，售前BU寫的標書一塌糊涂，技術(shù)服務(wù)的時候稀里糊涂，售后態(tài)度惡劣，我相信這個項目99.99%的概率會失敗。俗話說的好，兄弟齊心，其力斷金。只有內(nèi)部團隊成員眾志成城才可能取得成功。所以說，要想成為一個優(yōu)秀的銷售，就一定要具備整合各種資源的能力，不管是內(nèi)部還是外部。
03 作為一個優(yōu)秀的銷售該怎么把控好一個項目
首先，當(dāng)我們具備一個銷售應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)之后，我們就要開始接觸項目了。接下來，我將從業(yè)務(wù)流程的角度，分為五步走，跟大家講講如何把控好一個項目。
1、找到有需求的客戶
首先，讓我們對有需求的客戶下個定義，什么叫做有需求的客戶？簡單來說就是兩點，有真正的需求和有錢。
什么是真正的需求？就是客戶在實際生活中所遇到的真正的痛點，這個事情給客戶帶來了許多的問題，客戶需要真正的去解決這個問題，而這個才是有真正的需求。
另一點就是要有錢，即使我有真正的痛點需要去解決，但是客戶沒有預(yù)算去解決這個問題，這也不是真正的有需求的客戶。（因為你不會免費給客戶服務(wù)，要不然怎么迎娶白富美，走上人生巔峰？）就好比我想買一輛瑪莎拉蒂，即使某寶給我發(fā)了500元的優(yōu)惠券，我就是把我自己搭上，我也換不來一臺瑪莎拉蒂。（我TM的擦嘞，沒想到寫個文章我還能突然地，毫無防備的留下屬于弱者的眼淚）。因此只有當(dāng)你遇到一個真正的客戶時，你才需要為他付出自己的精力，要不然只能是竹籃打水一場空。
2、摸清企業(yè)級用戶的組織架構(gòu)
首先第一步要摸清用戶的組織架構(gòu)，到底哪個部門有使用我司產(chǎn)品的需求（可以提出立項）？提出立項之后需要經(jīng)過哪個領(lǐng)導(dǎo)的審批才可以招標？以及采購的事情到底由誰來負責(zé)？以及采購的方式是公開招標還是單一來源？只有把這些弄明白之后，你才可以找到真正的負責(zé)人來進行產(chǎn)品的推銷，而不是漫無目地的找到食堂大媽來推銷自家的產(chǎn)品，你不被食堂大媽拿搟面杖打出來就算你上輩子積了大德了。
只有把這些都了解清楚之后，你才能更好地運作這個項目。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。“說的就是這個道理。
3、進行技術(shù)測試，獲得認可
當(dāng)你把上面的事情都做好了的時候，就可以進行技術(shù)測試了。
光說不練假把式，這個時候你就需要用真正可見的效果來拴住客戶了。只有讓客戶看到了效果，他才能下定決心采購你的東西。
你可以采用案例匯報、參觀樣板點、參觀公司等多種方式來打消客戶的顧慮，但大多數(shù)的時候，客戶會讓你們過去參加技術(shù)測試，很有可能會和友商的方案直接進行PK。這個時候你就需要協(xié)調(diào)售前BU，來根據(jù)客戶的需求提出合理的解決方案，再對客戶進行引導(dǎo)，使自家產(chǎn)品的優(yōu)點能順利的導(dǎo)入到測試方案中去。
建議這個時候多請自家的售前BU，技服的同事吃飯，多加兩根雞腿，犒勞下他們。最后當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的招標參數(shù)都傾向于自家產(chǎn)品參數(shù)的時候，請找個沒人的地方自己偷著樂就好，防止被友商的小伙伴看見而被暴打一頓。
4、分析你的競爭對手和合作伙伴
一般來說，客戶就像女神一樣，一般不會只有一個屌絲來追求。所以到了這個時候，就需要了解下有沒有友商的屌絲，不對，是友商的銷售同時也在跟進，以及未來會不會出現(xiàn)潛在的競爭對手。
先要了解女神（客戶）之前有沒有接受過其它屌絲的禮物（買過競爭對手的產(chǎn)品）？女神（客戶）有沒有對其它屌絲（友商）留下好感？所以說，只有搞清了所有的信息之后，你才能謀定而后動，取得最后的勝利。
就像《倚天屠龍記》中趙敏郡主濠州華堂奪親一樣，最終俘獲張大教主的芳心。
另一方面，在項目中，能不能找到幫助自己的合作伙伴也十分重要。一般來說，客戶背后都有一個關(guān)系良好，合作多年的渠道。
渠道的關(guān)系能跟客戶好到什么程度？渠道估計對客戶的姐夫的二舅子的三表姐的四姑媽都了解的清清楚楚，至于客戶和四姑媽到底啥關(guān)系，請自己推測。如果你能把渠道發(fā)展成你的合作伙伴，讓他認可你，推薦你，那無疑會大大增加你成功的可能性。這跟追女神一樣，先搞定她身邊的閨蜜，讓她不停地給你說好話，最后你成功的概率就會大增~
5、下一步計劃
一般來說項目按風(fēng)險程度可分為：參與（20%），贏單（50%），可控（80%），和必簽（100%）四種風(fēng)險程度。
因此當(dāng)你了解清楚了所有的信息之后，就需要對這些信息進行匯總和分析，分析出自己在這個項目中做的不好的地方，以及面臨的風(fēng)險點。從而采取合理的行動來降低風(fēng)險，直至取得最后的成功。
04 怎么搞定客戶爸爸
一句話，要先了解你的客戶，再根據(jù)客戶喜歡的方式跟他交流。
在這里，我把客戶分為四類，主要根據(jù)客戶是關(guān)注人還是關(guān)注事，是直接還是間接的方式，將客戶分為以下四種類型：
A.支配型客戶：
其中的代表人物是董明珠，格力電器股份有限公司董事長。行事霸道直接，被媒體稱為董明珠走過的路連草都不長。
特點：直接，主動，霸道，獨斷，追求效率
相處之道：
1：不與客戶硬碰硬，出了問題第一時間反省自己，主動認錯
2：給客戶提供多種方案供其選擇，不擅作主張，注重照顧客戶的權(quán)威
3：執(zhí)行力和時間觀念要強，注重效率，客戶交代的事情要第一時間做好
B.支持型客戶：
其中的代表人物是李彥宏，百度董事長兼首席執(zhí)行官。了解李彥宏的人都清楚，他永遠是那么儒雅隨和，主動幫助下屬解決問題。
特點：間接，被動，有耐心，重視人的感受，情感細膩
相處之道：
1：遇到問題可以多向這類客戶請教，多跟客戶交流和溝通
2：注重客戶的情感需求，真誠相待
C.嚴謹型客戶：
其中的代表人物是馬化騰，騰訊公司創(chuàng)始人。馬化騰總是注重邏輯，注重表達，注重細節(jié)。在這里講一個小趣事，當(dāng)年360公司和騰訊大戰(zhàn)，360公司在報紙上大罵騰訊。當(dāng)其它騰訊高管看到報紙上的消息，被氣的暴跳如雷的時候，而馬化騰只說了一句話，360怎么可以在報紙上罵人？
特點：重邏輯，善于分析事情本身，重視數(shù)據(jù)和細節(jié)，偏理性
相處之道：
1：注重邏輯，要表達清晰
2：關(guān)注數(shù)據(jù)，重視細節(jié)
3：尊重對方，與對方保持一定的距離感，不強迫客戶
D.互動型客戶:
其中的代表人物就是馬云，阿里巴巴公司創(chuàng)始人。口才無敵，講話激情澎拜，鼓舞人心，機場附近的成功學(xué)書籍基本都是馬老板的。
特點：熱情，不按規(guī)則出牌，忘性大，偏感性
相處之道：
1：多跟他聊一些以好奇心，成就感驅(qū)動的事情
2：交流可適當(dāng)熱情奔放，可適當(dāng)加一些肢體接觸
3：多鼓勵，多表揚客戶，多聽客戶說
只有當(dāng)你了解了客戶的行事風(fēng)格，再采取合適的交往方式，我相信你一定能事半功倍，并取得良好的效果。
跟客戶有良好的溝通，這只是一個良好的開始，而要怎樣才可以影響到客戶的最后決定呢？
美國社會心理學(xué)家西奧迪尼在《影響力》一書中列出了六大因素。分別是互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權(quán)威，制造稀缺。
我們接下來看看這六個因素是分別怎樣影響客戶的決定。
1：互惠。
互惠原理認為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。
簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。當(dāng)你每次去拜訪客戶的時候，帶一些貼心的小禮物，或者竭盡所能的幫助客戶解決他的一些麻煩。
古語說受人滴水之恩，自當(dāng)涌泉相報。人都是有感情的生物，所以客戶也會有想回報我們，感謝我們的心情。因此當(dāng)他做最后的采購時，不管有意無意，情感上或多或少都會向你有一定的偏斜，這樣你獲得最后訂單的概率就會大增。
2：承諾和一致。
承諾和一致原理認為，人一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心或外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。
在你跟客戶相處的時候，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表現(xiàn)出喜愛的情況下，可以適當(dāng)引導(dǎo)客戶做出一定的承諾。即使是口頭上的承諾也有效果。
人一旦做出了承諾，總是會為了遵守社會的秩序來選擇履行自己的承諾。到了客戶做最終決定的時候，客戶為了履行之前做出的承諾而選擇自家產(chǎn)品的可能性會大大增加。
3：社會認同。
社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
人終究是社會性群居生物，所以說有時候大多數(shù)人的意見會影響到個人的選擇。
因此當(dāng)我們給客戶推銷自己產(chǎn)品的時候，最好能帶上個本行業(yè)或者本地區(qū)的成功案例。讓客戶知道他不是第一個吃螃蟹的，這已經(jīng)是一個很成熟的方案了，同行業(yè)的人已經(jīng)很好的在應(yīng)用了。即便客戶還有后顧之憂，也可以邀請客戶來參觀樣板點，以實際的效果來消除客戶的顧慮。用社會上相同行業(yè)的成功案例來影響客戶的最終決定，這無疑是一件很明智的做法。
4：喜好。
喜好原理認為我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識或喜愛的人所提出的要求。
喜好可以分為很多的方面，比如客戶可能會因為相貌外形，或者因為談吐，或者因為跟你有相同的愛好或者相似的經(jīng)歷而喜歡上你。俗話說愛屋及烏，當(dāng)客戶喜歡上你的時候，他一定會對你的產(chǎn)品有更多的好感，而怎樣才能讓客戶喜歡上自己呢？我們還是要注意自身的儀表，努力提高自身的綜合素質(zhì)，因為任何一個人都是喜歡高素質(zhì)高修養(yǎng)的人。
另一方面，可以投其所好，說一些客戶喜歡的事情，因為只有相同的愛好或者有相似的經(jīng)歷才能拉進你們之間的距離，從而產(chǎn)生情感的共鳴。當(dāng)一個人喜歡上你時，愿意和你相處的時候，你們之間的交往會變的簡單許多。這時候你們的關(guān)系已經(jīng)從推銷者和被推銷者轉(zhuǎn)化成為朋友的關(guān)系，這才是處理客戶關(guān)系的最高境界。
5：權(quán)威。
權(quán)威原理認為權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為。
在生活中這樣的事情比比皆是，例如，明知道領(lǐng)導(dǎo)下達的指令是錯誤的，但我們還是毫無懷疑的執(zhí)行了。為什么會出現(xiàn)這樣的情況？無疑是因為領(lǐng)導(dǎo)具有權(quán)威的象征。
因此當(dāng)你給客戶推銷自己產(chǎn)品的時候，可以介紹下自己產(chǎn)品所獲得的成就，比如獲得了某項權(quán)威大獎，或者市場占有率第一。
這種權(quán)威所具有的強大力量會在很大程度上影響別人的選擇，因為已經(jīng)有更專業(yè)的機構(gòu)，更多的人幫你驗證了這個產(chǎn)品，因此客戶在最終選擇的時候會更傾向于得到經(jīng)過權(quán)威認證的東西。
6：制造稀缺。
制造稀缺原理認為人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。
這也就是人們常說的失去的東西往往最珍貴，星爺?shù)慕?jīng)典臺詞就很好的證明了這一點:“曾經(jīng)有一份真摯的感情放在我面前，我沒有好好的珍惜，等到失去后，我才后悔莫急！人世間最痛苦的事莫過于此。”銷售人員在給客戶承諾提供一定的優(yōu)惠或者優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，一定要加入一個時間的期限，目的就是為了給客戶造成緊張感和稀缺感。客戶對失去一件東西的恐懼會遠超過對得到一件東西的喜歡，這樣就能促進客戶做出最終的決定以及選擇自家的產(chǎn)品。
最后，啰里啰唆的講了這么多，其實從我做銷售的個人經(jīng)驗來說，我認為做一個優(yōu)秀的銷售最重要的一點就是不要怕失敗和挫折，能從每一次客戶的拒絕，領(lǐng)導(dǎo)的痛罵，項目失敗的陰影中走出來。
每一次的失敗只不過是成功的墊腳石。論成敗，屬人生豪邁，大不了從頭再來。
最后以我很喜歡的詞作家方文山的話來結(jié)束本篇文章~
不要抱怨貧富不均，不要抱怨機會不等，不要抱怨生不逢時。每個人，都平等的享有脫穎而出的機會，就看今天的你，是否能對你的愛好魂牽夢縈，如癡如醉；就看今天的你，是否有足夠的耐心和熱忱去實現(xiàn)自己的理想。這個世界上，沒有人能阻止你脫穎而出，除了你自己~
——————
（想了解更多ToB產(chǎn)品經(jīng)理知識，請關(guān)注筆者的公眾號：xander_talk，或者添加筆者微信號xanderfriend，與筆者交流）
