2017年6月4日 ? ? 雨

凌晨2點(diǎn)，抵達(dá)蘭州，外面溫度7度，北方的天氣每次都讓我猝不及防，叫車不方便，反正毫無(wú)睡意，不如寫完今天的日記，剛好天就亮了，也不那么冷了，酒店預(yù)定在70公里外，滴滴順風(fēng)車也準(zhǔn)確預(yù)約了時(shí)間，沒有一個(gè)人打攪，格外的安靜，甚至比酒店更有感覺，在酒店封閉的環(huán)境下，一不小心就容易犯困了。

前些日子去了一個(gè)朋友介紹的公司，三五條槍，不成氣候，主營(yíng)POS機(jī)套現(xiàn)，最近推出了違章機(jī)，就是代替黃牛清除扣分的那種，因?yàn)楹徒鹑谡催叄餍粤牧模畔⒕褪秦?cái)富，說(shuō)不定就有想不到的商機(jī)，一不小心有點(diǎn)用力過猛，有裝逼之嫌，被對(duì)方看上了…

在中山的時(shí)候就聯(lián)系我，求合作幫忙推廣，剛好路過廣州，今早就約在咖啡廳聊聊，上次在他公司，他的幾個(gè)同事都在，大家都在打哈哈，我也沒敢細(xì)問，今天一深入，好嘛，差距不是一點(diǎn)點(diǎn)，半個(gè)小時(shí)都講不清楚自己的優(yōu)勢(shì)和愿景.

語(yǔ)言是思維的呈現(xiàn)，說(shuō)明他們從來(lái)都是野路子，想到哪里做到哪里，詳談違章機(jī)，我開始不斷反問，加上寫寫畫畫，終于摸清了點(diǎn)頭緒，優(yōu)勢(shì)就是不用求黃牛，自己異地也可以處理，他認(rèn)為客戶群受眾很大，為什么這么說(shuō)？感覺！

我認(rèn)為受眾較小，首先分析客戶群，必須是有車一族，且違章次數(shù)超過12分的，繼續(xù)細(xì)分，依然可以縮小包圍圈，必須是大城市，嫌辦事情麻煩，工作又抽不開身，才會(huì)找黃牛，小地方處理違章，大部分都是自己去的，還有一個(gè)重要的屬性，就是沒有關(guān)系的，有關(guān)系一般都走特殊通道了。

這仍然屬于想象，要操作，必須要找到準(zhǔn)確的客戶群，問卷調(diào)查至少得幾百份，找到各個(gè)群體的有車一族，了解他們是否真的有這個(gè)需求，一切以數(shù)據(jù)分析，感覺會(huì)騙人，大數(shù)據(jù)不會(huì)騙人，你不深入了解客戶，缺乏用戶思維是做不好任何事情的。

所有商業(yè)的本質(zhì)，都是分錢的游戲，稻盛和夫和華為，從來(lái)都不是靠敬天愛人那些鬼話，忽悠員工玩命干，而是全民持股，利益分配恰到好處而已，那么勢(shì)必要了解違章機(jī)的盈利模式，這決定策劃能不能落地執(zhí)行。

每臺(tái)違章機(jī)成本168元，若成為代理，進(jìn)貨10臺(tái)單價(jià)220元，零售單價(jià)350元，這都是聽他而言，當(dāng)然拿得多可以在成本上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，零售差價(jià)這是其中的一個(gè)贏利點(diǎn)，其次呢，處理違章1次5元，扣1分5元，可以自己用，也可以借給身邊的朋友處理。

我算了一個(gè)賬，比如以10臺(tái)為例，按照他說(shuō)的價(jià)格空間，利潤(rùn)有130元/臺(tái)，130*10=1300元。按平均每個(gè)人一年處理違章4次，4*5=20元，每個(gè)人扣12分計(jì)算，12*5=60元，那么就是80元/年/人，10個(gè)人加起來(lái)就是800元，一個(gè)代理售賣10臺(tái)出去，一年?duì)I收1300+800=2100元。

My?God，這是一年！估計(jì)得餓死，他急忙解釋說(shuō)如果有團(tuán)隊(duì)推廣，每年幾千上萬(wàn)臺(tái)就不是這么的了，主要還是靠數(shù)量，我靠，你這是玩數(shù)字游戲，不管一千臺(tái)還是一萬(wàn)臺(tái)，都是由每一臺(tái)組成的，你的核心團(tuán)隊(duì)是代理，如果代理不能賺到錢，每個(gè)代理手里堆了一堆貨，這和傳統(tǒng)的微商有什么區(qū)別，任何規(guī)則必須雙贏，代理賺不到錢，你就是在坑他們，這錢你賺得安心？何況現(xiàn)在都不傻了，招代理這招過時(shí)了。

在我看來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品根本不符合我選擇的標(biāo)準(zhǔn)，大到國(guó)家小到公司，制度決定成長(zhǎng)的天花板，那么獎(jiǎng)金制度就決定了能不能做大做強(qiáng)，你的產(chǎn)品是否合法，這種黑科技是否具備市場(chǎng)推行的前瞻性暫且不談，就利潤(rùn)空間來(lái)看，也是無(wú)法支撐營(yíng)銷費(fèi)用的。

他強(qiáng)調(diào)只要有團(tuán)隊(duì)，就有銷量，就有可觀的利潤(rùn)，咋一聽好像是那么回事，那不妨倒推一下，如何獲得強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，一定是靠足夠的利益驅(qū)動(dòng)，團(tuán)隊(duì)的組成是個(gè)人，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)分解下來(lái)就是每一個(gè)牛逼的人，牛逼的人在哪里都可以賺到比你這里更多的收入，為什么還會(huì)跟你混呢？

一個(gè)留不住人才的團(tuán)隊(duì)，是不可能長(zhǎng)久的，那么最終留下的都是菜鳥，一群小白帶著小小白，上去戰(zhàn)場(chǎng)就會(huì)被秒殺，毫無(wú)戰(zhàn)斗力，那么就不難推導(dǎo)出結(jié)論，你的代理群體具備兩個(gè)屬性：能力弱，兼職玩玩，賺點(diǎn)零花錢，因?yàn)樵僭趺磁σ操嵅涣颂啵M(jìn)而鎖定群體：寶媽、大學(xué)生，由于客戶群是有車一族，大學(xué)生又悄悄的被排除在外了，寶媽會(huì)是你的主要廉價(jià)勞動(dòng)力。

你幻想制定一套牛逼的推廣方案，就可以一夜之間實(shí)現(xiàn)躺賺，這是不可能的，所有的江山都是打下來(lái)的，打江山一定是將軍或者元帥，你自身不是就一定要找到對(duì)的人，開出足夠的價(jià)碼，借用他的所有人脈和資源開疆?dāng)U土。

我自然是不會(huì)看上這種不入流的項(xiàng)目的，選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)：投資小、回報(bào)快、高價(jià)值，高利潤(rùn)，輕資產(chǎn)運(yùn)作，自由，有地位，他的項(xiàng)目肯定不符合高利潤(rùn)，那所有的策劃還沒開始就歇菜了，定價(jià)決定定位，何況我在淘寶隨手一搜同類產(chǎn)品，銷量都是個(gè)位數(shù)，這是很好的佐證，消費(fèi)者貌似并沒有這個(gè)需求。

賺錢的前提是合法，合情合理，錢從哪里來(lái)，一定不是靠賺代理拉人頭而來(lái)，平臺(tái)或者公司賺了10000，分咱們100，這就屬于正常，我隨即分享了幾個(gè)我從事的項(xiàng)目，同樣的付出，為什么不選擇回報(bào)更大的呢。選擇大于努力，比你牛逼的人，判斷力會(huì)比你差？

或許只是你暫時(shí)看不懂，或者受限于信息封閉，暫時(shí)看不到而已，他在公司呆了3年，坦言公司幾乎沒有成長(zhǎng)，還是沿用以前的經(jīng)驗(yàn)，小打小鬧賺那些擦邊球的小錢，是必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰的，他也不知道公司什么時(shí)候會(huì)垮掉，改車換道是明智之舉，無(wú)需盲目的愚忠，公司再大，你只是一個(gè)過客，成就它，更要成就自己。

冒昧的問了一句，他做這個(gè)每個(gè)月賺多少？答曰兩個(gè)月至少1萬(wàn)多，好吧，我差一點(diǎn)又要開始傳教了…

我決定解救他。