編者按：自從重慶義車道當家人李亞均先生在“中國汽車后市場巔峰創新論壇”進行了關于汽車后市場美容板塊的專題交流之后，引起群內朋友的劇烈反響。之所以說“劇烈”，是因為行業內人士對于義車道所創造的成就半信半疑，還因為在汽車后市場美容已然是一個老話題了，是被鞭撻無數次的案例說明。說明什么？說明前景如何廣闊，而實施多么不易。也說明汽后市場對于美容所能想、所能干的事兒已經到了麻木的境地。

從曾經一個鍍晶上萬元，到雪崩式的價格塌陷，汽后市場這種只要錢不要未來的做派，讓本來可以活的很滋潤的洗美板塊在終端店變成了雞肋，一個上下不得，令人恐懼的雞肋。

所以“中國汽車后市場創新巔峰論壇”組織的這次重慶義車道游學就極為重要和及時。所以在酷暑之際的十幾位企業負責人，不遠千里之遙的這次考察就有著異常非凡的意義。

                         以資商的思維看義車道

李亞均先生一直在說我用投資的視角來看待義車道。

是的。因為義車道雛形已然明晰，現在3、5家店不是義車道股東的終極和夢想，也不符合資本的邏輯。資本要看義車道解決了哪些需求，資本又看未來義車道能走多遠。

義車道如果不是用資商基礎模型來支撐整個洗美項目的構建，充其量也只是幾個店和賺一點小錢而已。

那么義車道形成了資商視角的哪些方面，或者說看現在的義車道未來會成一個什么樣子？

義車道整店利潤貢獻率，洗美占據了70%。4個工位，其每月的營收在18-20萬。這20萬是300個會員貢獻的。這里面會員不代表著產值標準基數，但是可以說明二個節點。一個節點是會員價值挖掘和會員面積導向，一個節點是投資回報的時間和厚度。

價值挖掘在于消費設計模型是否是人性的、需求內在的、痛點的解決。比如關懷折射的分量和場景、再比如人與車情感的把我力度、再比如消費的痛感。

這里面人與車的關系和情感是基于怎樣的依據，店面是否非常精準的判斷和作為策動的依據。否則，客戶怎么去理解你給他帶來的對于人和車之間的關系紐帶。又如何產生對人和店面的信任，從而去“把車交給你搭理”。

這里面消費的痛感是人和人設計的套路造成的傷害在發生作用。而不是消費的錢多少造成的傷害。痛點從機械的“我的車不懂得的如何去保養已經過渡到我不認為你的解決方案是正確的”

義車道的賽道無疑是正確的。一個龐大的汽后市場的終端門店暨是客觀存在的必須落地服務，也是針對汽車這個特殊商品架構的唯一無可替代的依據。也就是說，終端是產業鏈唯一可以體現創造價值的存在。而其他就是偽價值。

而終端門店要想取得賽道超跑，選擇立錐之依靠尤為重要。為什么選擇洗美？

很多的店面只是把洗美當做了副業或者補充，而義車道作為主力業務反而能創造出不到200平米的店面一個月純利潤接近10萬。相比那些3個月就換洗美品牌的終端店來說是不可思議的。

但是盡管不可思議，門店老板們仍然“以恥不問”。只知道跟品牌商獲取更多的政策，只知道換來換去的從SONXA到格萊美，再到格耐，再到無數的美容產品。而義車道那個老的不能再老的美容品牌“卡藍巴”依然掛在那里。

重要嗎？重要！重要的是對于義車道來說產品品牌已經讓位于服務品牌。

什么品牌在何人手里能做成什么樣子才是重要的。

義車道的標準化是一把利刃。行業前景以及容量足以讓義車道攻城拔寨。義車道如果三年內無法鏈接成一個獨一無二的連鎖機構，現在所做的一切都是無用功。而且如果現在不能進行資本運作，同樣，義車道的價值就會被慢慢耗損。

你說你也能。我只哈哈笑幾句。

你能的只是皮毛。而洗美店除了產品選項、流程標準外，你不能的是如何根據消費者特點、個性化的設計消費戰術，不能的是數據是如何被挖掘和利用的，不能的是績效考評的合理性，不能的是商業模式的建立和復制，不能是的成員的未來是如何構建的。

而這些，義車道都做到了。所以你不會也不能。

雖然義車道已經具備的了“資商”元素，但依然缺乏“資商”做派。

1、為什么拿來那些不知道哪里學來的道理，來為自己的孱弱辯解。什么是“三年做內飾清理的人就不是你的客戶”。一個具有情懷和抱負的組織，當你的情懷無法感動你的客戶，就被唾棄，這樣的思維邏輯是不符合一個具有遠大抱負的組織理念。何況會員的拓展這么重要，甚至決定了店面的生存和發展。不起不舍，不遠不離。客戶從來就不是你唾手可得的資產。客戶是有習性和惰性的。我們之所以驕傲是因為我們讓我們的客戶有了對車的價值再思考的能力，是讓我們的客戶對于生命、健康重新確定定義的能力。

通過一系列的賦能，將客戶從淡漠到注意，從抗拒到接受，從懷疑到信任。顯然義車道更需要從社群的戰略角度去重新評估體系內的價值判定標準。

2、如果沒有一個強大的人力資源輸送和培育管道，那么一切戰術原則和店面的復制就成為空中樓閣。當模型牢固和實施得當以后，快速復制為投資者帶來可觀的回報就必須解決人力資源的穩定供給。

3、生動化營銷不僅僅是一個店的堆頭和招貼，還有富有人性的關懷和影像場景。生動化不應被理解為語言和視覺，生動化體現在店面的的人和物的平衡和諧。生動化落實到店面的每一個身上就不是單純的專業知識和話術提煉。更是深入到投足之間的沉淀和養成。這個養成非一朝一夕之力，這個養成是一個體系的栽培和熏陶所致。

最后李亞均先生問到義車道的估值。我說5000萬。

  一個三年內要并購100家門店若無此預設就是在鬧著玩兒呢！

  企業估值=去年，今年，明年，三年營業額平均值乘以5-8倍，加上乘以20%品牌價值和客戶渠道20%，再加個人凈資產。企業估值總和。 

真誠感謝義車道全體成員對我們帶來的強悍的體驗和思考，感謝李亞均先生強大的分享付出。

  同時感謝以下游學參與人員：

哈爾濱炫酷商貿有限公司總經理 李艷姣
深圳改裝網CEO 袁金華
天津開欣養車CEO 大智
福州蘿卜信息科技有限公司總經理 張文鋒
黑龍江伍峰汽車用品有限公司總經理 謝麗麗
福建聯眾精車維修技術有限公司總經理 蔣幕學
廣州市沙打貿易有限公司總經理 鄭錦輝
武漢市穗華楚天汽車零備件有限公司總經理 陳鳴
中石化長城潤滑油汽車養護中心 運營總監 徐保和
中石化長城潤滑油汽車養護中心清河店總經理 張曉強
蘇州愛車工坊汽車美容總經理 張喜卿
河南德眾寶汽車配件總經理趙聰磊
鄭州咪咕車養護總經理李根