魏得法:學會這3招話術,讓你業績翻10倍

新手做銷售,第一次和客戶見面普遍都會遇到這樣的現象:好不容易有了一次拜訪客戶的機會,你向客戶介紹了自己的名字,遞上名片,然后就滔滔不絕的說自己的產品有多好多好,最后客戶揮揮手說,暫時不需要產品。

受到了客戶的拒絕,然后你不好意思的離開了。這么寶貴的一次拜訪機會就這樣給你浪費掉了。

看看下面這個對話:

業務員:張總,您好!我是順利公司的業務經理張英,這是我的電話和地址。

客戶:嗯,您好!對你們公司了解很少,沒聽過,你們公司主要是經營什么產品的?

客戶:有什么產品的詳細介紹嗎?

業務員:這是我們公司的資料,你看看哦!我們公司現在正在搞活動哦,產品功效都非常好。。。。

客戶:嗯,資料先放這,我有空再看看,還有別的事先這樣了。。。


上面的對話中,存在三個嚴重問題,

一,沒有掌握聊天的主動權。都是客戶問,你回答,聊天的主動權掌握了在客戶的手中,你是被客戶牽著走的,而不是你引導客戶。你說的話客戶也不會相信。要掌握雙方聊天的主動權,可以通過提問,引出話題。

二,只聊自己的利益,沒有從客戶的處境想問題。第一次見面就向客戶不停的介紹產品,成交率幾乎是零??蛻艏炔徽J識你,你也不是客戶的兄弟姐妹,對客戶來說,你就是一個陌生人,對你沒有信任感,憑什么和你下單呢?打個比方,我們平時去菜市場買菜,尚且還找熟悉的攤位買菜呢,更別說把幾萬幾十萬的訂單下給一個陌生人了哦。

三,沒有找到客戶的關注點。客戶不關心你,也不關心你的產品,客戶只關心對自己有利有價值的事。


整改后可以這樣說:

業務員:劉總,您好!我是順利公司的業務經理張英,這是我的名片。我的名字和著名歌星那英的英是同一個字,您也可以叫我阿英。(把自己的名字包裝一下,給客戶留下印象,遞上名片)

客戶:那英,最近挺火啊,歌唱節目都有她。我女兒也喜歡聽她的歌。(談到她的女兒,順便以他的女兒為話題寒暄幾句。)

業務員:劉總啊,今年裝修行業都不怎么好哦,咱們公司今年的發展情況如何哦?

客戶:今年實體店生意漸漸淡下去,對裝修行業確實受到一些影響,不過也有很多超市,工廠,新房子等慢慢建起,公司廣告做得還行,整體來說,我們公司還不錯的。(聊的是客戶關心的話題,所以客戶有興趣聊下去。)

客戶:是啊,公司的運營很重要哦。劉總,我看您挺喜歡喝茶,一般是喜歡喝什么茶多一些呢?剛好我也偶爾泡泡茶來喝,泡茶還一些講究的。。。(聊完行業,聊養生,興趣愛好。。。)


小編總結:第一次和客戶接觸,本質不是為了成交,而是拉近與客戶的距離。談生意要經過這么一個過程:互相認識——互相熟悉——互相信任——達成成交,第一步就想做成生意,欲速則不達哦,結果只會把客戶嚇跑噠。

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4、【找不到客戶群怎么辦?】

5、【見不到客戶的面怎么辦?】

6、【見面不知道說什么怎么辦】

7、【搞不定客情關系怎么辦?】

8、【客戶已有固定供應商怎么辦?】

9、【產品價格高無競爭力怎么辦?】

10、【客戶無需求怎么辦?】


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