SPIN技法由四種類型的提問構成，每一種提問都有不同的目的。以銷售一個自動倉儲設備系統為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機率高、服務不及時等問題），賣方可用以下的問題組合來發掘和引導潛在客戶（如一個物流中心）的需求和購買決定：

一、有關現狀的提問(Situation Questions)。了解有關客戶組織與現狀的背景信息，如：現在貨物倉儲采用什么作業方式？共存儲多少不同種類的貨物？高峰期最多有多少產品需要倉儲？

二、有關問題的提問(Problem Questions)。發現和理解客戶的問題、困難和不滿，如：目前的倉儲能力您是否滿意？貨物存儲品種太多，差錯率高嗎?高峰期的倉儲服務跟得上嗎？

三、有關影響之提問(Implication Questions)。發掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：倉儲能力有限對成本控制高峰時貨物不能及時處置會有什么不利？

四、有關需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段，如：如果倉儲能力得以充分利用，可增加多少收入？您考慮過用更先進的自動倉儲系統來消除差錯嗎？高峰時的及時服務能為您帶來什么正面影響？

營銷活動一般要經歷4個周期階段：

1、開場啟動階段；

2、調研交流階段；

3、能力展示階段；

4、買賣承諾階段。

只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的，在這一階段的表現將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。 SPIN銷售法提供了一種巧干的高效

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。

SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用 SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，并為不少歐美高新技術公司所倚重，財富100 強中的半數以上公司也利用它來訓練營銷人員．