（關鍵時刻狠就是對自己狠）

該新建酒廠項目部的組織如下：

1.項目組工程師老唐為企業最底層的工程師，負責資料的收集；

2.項目部技術處處長老李負責一般的技術把關，小設備他自己可以做主；

3.項目組顏總是新項目的第二領導，設備都歸他管。

雖然工作沒進展，但投標還是得繼續于是我們還是去投標。投標結果：兩家單位預中標，我們根本沒有入圍。

在投完標的第六天。陳海去的時候天還沒下雨，但快到客戶那里的時候，突然天降特大暴雨。陳海身上全部被雨淋濕，在雨小的時候，他擰干衣服，又繼續往客戶那走。走了客戶的門口，由于地勢問題，他們新建廠門那里居然形成一條水過腳面的水溝，四周的，雨水，男人在現在這個地方匯聚。陳海身上全濕透了，也就毫無顧忌穿著皮鞋仍然蹚水向客戶的辦公樓走去。這時候來了一輛豪華轎車，從他身邊駛過，是嚴重的車，他正好這時候上班。

同往常一樣，陳海又去拜訪了老唐，老李和顏總，老譚老李見到濕淋淋的陳海很客氣，趕忙讓座，還泡了熱茶給張海，但同時也表示服從招投標結果，沒辦法。陳海又去見顏總，顏總說，你回去吧，既然你們又降價了，我們到時候研究研究。顏總趕陳海回去，陳海不得不回去。

周五的時候，客戶開會討論定設備。我們公司以比競爭對手價格低的原因中標了，成為最后的贏家。

人，有時候在關鍵時刻就得對自己狠一點，該拿下的東西一定要拿下，這樣的人生才能有進步。如果在人生的關鍵節點你不拿下或者拿不下，命運可能就是另外的一個境況了。

在特大暴雨中，你還能堅持拜訪客戶嗎？如果你能，且你又能讓客戶看到，我相信，你也會成功的。

語錄

1.該抓緊的，不要輕易撒手，該拼搏的時候不要心軟

2.反面教訓：很多人才華橫溢，機會也多，但晚來凄涼，原因就是該奮起一搏的時候，沒有主動為自己完成積累，以致一生落寞。

（公是公，私是私）

你最窮的時候就和我們一起度過，你最富的時候，在我們眼里仍然是最窮時的印象。這也是就是，我的業務員后來個個當老板以后，見到我時仍然大氣不敢出，規規距距站立兩旁的原因。英雄不論出處，但要知道自己的出處，奮斗一旦成功翹尾巴就翹得比天高，這本身就是沒素質的體現，這樣的人即是偶然成功也絕不會在成功的巔峰待得久，一定會摔下來。

陳海轉型的故事之所以沒有激起什么波浪，一是因為我告訴業務員，與其自己開個小公司，憋憋屈屈得去混點小錢，不如趁年輕多積累客戶關系和自己的閱歷，做些迎接成功的準備。再者，一個大公司的銷售絕對比一個小公司的老板要體面得多。小公司的老板四處求人，大公司的銷售，四處受歡迎。比如，你是西門子的銷售員，無論你到哪里，客服都會尊敬你。假如你是個小IT公司的老板，去找客戶，客戶就會對你愛搭不理。二是因為業務員們從陳海的經歷中看到了自己的未來，工業產品的銷售脫變成老板太簡單了，就是操作一個大客戶，維護好關系，那么著個大客戶就足夠養活你和你的公司了。

雖然我一直在做銷售，扮演一個經常去賺錢的角色，但我骨子里還算是個文人。錢，夠用就行了，多了并沒多大意義。我從事銷售，更大的樂趣在于解決銷售中的疑難問題。在一個項目上打敗競爭對手，拿到訂單，那種成就感，無與倫比，這才是我真正想要的！

語錄

1.一個打工的銷售員，千萬別將你個人的社會關系用到你的銷售工作中！你的老板一旦不守信，你的人際關系就都完蛋了。

2.反面教訓：中國有無數的銷售員日子過得不好，其中一個重要的原因就是無法聯機很好的客戶，原因有二：一是老板自己將客戶接收過去；二是老板不守信導致客戶流。如果不理解很好的客戶關系，銷售想要翻身就很難。