《中間人經濟 The Middleman Economy》（導論、第一章、第二章）要點筆記
原著作者：瑪麗娜 · 克拉科夫斯基（Marina Krakovsky）
原著譯者：唐榕彬 許可
出版時間：2018-01
筆記作者：江無焱
零 導論 沒有人喜歡中間人，但是我們大部分人都是中間人
使用“中間人”（middleman）這個帶有性別指向的詞的原因：a. 英語中該詞沒有中性版本；b. “介紹人”（matchmaker）、“經紀人”（broker）、“聯絡人”（liasion）和“媒介者”（go-between）的范圍太狹窄了；c. “中介”（intermediary）最接近中間人意義，但又不具有中間人的（文化）內涵。
中間人角色的普遍性：除了顯而易見的中間人角色——銷售代表、地產經紀人、財務顧問、獵頭等，很多工作含有隱藏的中間人成分：婚禮策劃人、律師、家庭醫生、記者等。
為什么中間人比以往更重要？
中間人角色的重要性：主要在于對信任的需求——中間人與買賣雙方的溝通頻率遠遠高于那些試圖越過中間人直接交易的人之間的溝通頻率，中間人更容易與買賣雙方建立信任。
互聯網（為中間人創造價值提供了）新機會：eBay 上大量交易、高信用值的中間人；LinkedIn（領英）上的招聘專家；地產網站上的地產經紀人；Youtube 上尋找網紅的明星經紀人；Airbnb（愛彼迎）、Uber（優步）和ZocDoc（在線醫生預約平臺）這樣的共享經濟。
中間人在社會經濟中所占據的比例比以往任何時候都高。
數據舉例：中間人經濟占1999年美國 GDP 的25%，在2010年達到34%（超過三分之一）。
中間人到底是干什么的？
工作本質：在網絡中連接節點，減少某種摩擦或者降低交易成本，為買賣雙方提供價值，從而提升網絡的價值。
新問題：
什么樣的網絡會因為中間人的存在而獲利最大？
中間人應該致力于連接什么樣的節點？
他們怎么建立連接，又該如何加強這些連接？
中間人的6種角色：
搭橋者：通過縮短物理空間、社交或者時間上的距離促成交易
認證者：去偽存真，為買方提供關于賣方質量的可靠信息
強制者：確保買賣雙方全力以赴、互相合作并堅守誠信
風險承擔者：減少波動和其他形式的不確定性，尤其適合風險厭惡型交易者
禮賓者：減少紛爭，在客戶面對紛繁信息時協助其做出明智的決策
隔離者：協助客戶獲得所需，避免給人留下貪婪、過度自我推銷、喜歡挑釁的惡名
互聯網挑戰 & “岌岌可危的中間人”假說：中間人存在的必要性在于降低實體經濟高昂的交易費用，這沒錯，但互聯網降低了交易成本，并不會抹消中間人的存在必要。因為中間人提供的并不止同一種服務，且互聯網創造了對于中間人的更多需求。
驅逐寄生蟲，找到合作者
評價中間人的基本標準：中間人僅僅創造價值是不夠的，還必須有能力捕獲所創造的價值。不僅要讓交易成本比買賣雙方自行交易時的成本更低（更有效率），還要比其他中間人的效率更高。
2×2 矩陣模型：
縱軸：熱（情善良程）度：是否只關心自己的利益
橫軸：能力：效率；價值/成本
從無防備或者信息不足的人身上活力的中間人，都可以被歸為捕食者。皮條客、毒販這種捕食者中間人，更是會造成負外部性。
中間人課程
a. 交易成本經濟學、雙邊市場、中間人減少買賣雙方的信息不對稱——博弈論——理解重復交易、信譽、偷懶和欺騙以及第三方強制。
b. 社會心理學、實驗經濟學——當人們代表別人行動時的行為和表現
c. 社交網絡結構為中間人創造機會的不同形式等
消除誤區：
a. 優秀的中間人并不會因為提高買方成本、降低賣方利潤而造成無謂損失，相反，他們必須培養卓越的技巧和能力，來在交易中降低隱形成本、承擔隱形風險。
b. 中間人的價值不止于介紹買賣雙方認識，相反，買賣雙方保持距離有時候對交易中的每一方都有好處。
第一章 搭橋者：跨越鴻溝
角色定義：搭橋者通過縮短物理空間、社交或者時間上的距離促成交易。優秀的搭橋者總是在毫無聯系的個人和組織之間尋找機會。搭橋者也清楚他們必須從一開始就為交易雙方提供有價值的東西。
營房中的買賣
戰俘營中沒有勞動卻存在商業：首先也是最重要的，搭橋者跨越毫無聯系的社交網絡，把像孤島一樣的人們連接起來。
理論上我們可以自由地跟任何人交易，但實際操作中交易對象有一定的限制：物理距離誠然重要，社交距離更重要，相聚只有幾英里的人們也會因為社交距離的存在而毫無聯系。
創始人和投資者之間的社交距離
朋友間互相幫助的想法，有助于想要成為搭橋者的人，克服以職業利益為目的的人際關系網帶來的不適感。
你的網絡社交圖往往起源自現實社交的天然復制，也許和你的現實人際網絡重合，但它們并不是一碼事兒。
圈子內部的社交距離遠遠小于不同圈子之間的社交距離：圈子之間的互動較少，信息傳遞更慢。
圈子的優點：一個緊密聯系的圈子能夠促進信任，而且很有效率——圈子能夠提供一種通用模式用來探討和思考重復出現的情況，進而使得溝通與解決事情的效率更高。
零散圈子的缺陷：圈子會封閉信息和機會，因為同一個圈子里的人往往會獲得相同的信息。因為冗余信息的流動，圈子就像一個空盒子，相同的觀點隨著時間流逝不斷加強，新的、更好的點子則可能被淹沒。
舉例：
a. 公司部門間合作困難的黑洞。
b. 求職者的招聘信息并不是從他們的內部圈子（他們自己的圈子）而是從他們的“弱關系”那里獲得的，比如在上一份工作中認識但是沒怎么說過話的人。
c. Twitter 上關注某人，如果信噪比過低，你就不會再關注這個人，而是堅守在自己的圈子里。保持多維度關系的成本相當高，哪怕是在 Twitter 這樣的低成本中介上。
走出圈子成本較高（人際關系圈上限問題）：為了新奇走出圈子，還是為了效率堅守其中，本質上取決于的邊際效益、成本的平衡。
結構洞是信息共享模式的關鍵：由于人們傾向于待在自己的圈子里，人際關系結構在不同圈子中產生了間隙。它好像勞動分工兩方之間的銜接點，阻隔信息在圈子之間的流動。（本質上圈子間的信息不對稱，是中間人存在的前提）
搭橋者怎么發揮作用：搭橋者填平、跨越結構洞，在圈子之間傳遞有價值的信息，和多個圈子保持著直接關系，屬于其中一個圈子并至少和另一個關系緊密。
距離之橋
人際關系在瞬間的作用，并不能解釋人脈和成功這兩者的因果關系。成功的人不是因為他們和人脈廣的人有關系，而是因為他們自身的能力使得他們能夠與人脈廣的人建立關系。
搭橋者最好從圈內產生：關鍵在于影響力和信任。人們會對來自兩個圈子之外的中間人心存戒備。
跨越時間之橋
開放性市場中中間人的機會：做市商 The Market Maker：他們通過購買別人想賣的，賣掉別人想買的，而不是使用真正的庫存，為市場提供流通性：他們會在賣方想清盤的時候接盤持有，期盼稍后以高價賣出。
開放性市場對中間人的要求：更熟悉市場，能抓得住漲跌起落，對于市場的走勢有更準確的把握。
該模式 trick 本質是中間人付出的時間邊際成本比買賣雙方更低：
1、中間人隨時都可以出現接盤，等待機會，再高價賣出。
2、售賣人當時的關鍵因素是快速變現，這里高權重的因素是時間。
3、待中間人賣出的時候，接盤人在意的是使用價值，高權重的還是時間，愿意多花一部分錢，快速的使用到東西。中間人則能夠快速提供這些東西，于是三方均獲利。
成為搭橋者：SitterCity
舉例：“我立刻意識到，在花2000美元通過中介尋找保姆和自己尋找保姆這兩者之間，有一塊奇妙的空白區域，我正好可以去填補?！?/p>
這段話凸顯本質：互聯網并不是消滅中間人，只是取代傳統中介，比后者更程序化、規?；?、便宜高效。
雙邊市場的搭橋者
“間接網絡效應”帶來的雙邊市場增長循環：隨著其中一方用戶增多，網絡對另一方更具吸引力，而另一方用戶的增多，也會吸引更多的想要與之相連的用戶參與進來。這種積極的反饋循環促使用戶快速增長，直到達到關鍵規模。但這也意味著做雙邊市場生意的中介平臺起步艱難。
解決“雞蛋相生”問題的典型方法：在索取之前先付出，建立寬廣、多樣和健康的人際關系。
補貼打法：中間人向其中一方提供補助，在沒有另一方之前，先與其中一方的最初用戶簽約。雙邊市場發展起來以后，雙方都有大量用戶，這時可以向雙方用戶同時收費。
但中間人通常會繼續向一方提供免費服務，而通過向另一方收費獲利，以交叉補貼模式謀求持續的增長和利潤。（本質上取決于哪邊的價格彈性更大、價格敏感度更高、市場議價權更強，聯想到美團2C免費、發券而深耕B端）
搭橋者的根本問題：一旦知道某人通過填補結構性的缺口獲利，人們就會蜂擁而至，通過競爭將利潤降至最低。
解決方法：比起細化專業分工降低成本，更好且更不容易被復制的盈利模式是提供能為買賣雙方看重的額外服務。（本質是不可復制取代、可規模化的差異化戰略，聯想到 Peter Thiel 的追求壟斷）
本章總結：結構洞（信息不對稱）是中間人角色存在的根本基礎。搭橋者是最基本的中間人角色 / 其他角色存在的基礎。
第二章 認證者：申請批準之印
角色定義：認證者通過搜尋和篩選買方所需產品，對買賣的產品質量做擔保，為買賣雙方提供價值。認證者要致力于沙里淘金和建立長久信譽，如此才能獲利。
越過中間人的中間人
認證者承擔不可預測性風險、搜尋成本、專業成本和信譽風險。
搜尋、甄選、舉薦
認證者恐怕是中間人扮演的角色中最普遍、最有用的一種。憑借著扎實的專業知識和得之不易的信譽，認證者節省了買方的時間，同時降低了其被賣方欺騙的風險。
三個步驟：
1、搜尋就像大海撈針，四處尋找有潛力的產品。
2、甄選就是憑經驗去假存真。
3、舉薦則意味著以自己的信譽保證最終呈現在買方面前的產品的質量。
搜尋和甄選是那種缺失時我們才能注意到的事情。
專家中間人
舉例：需要招聘的部門經理很多都知道自己要招什么樣的人，但依然會為了更重要的事，把候選人搜尋、甄選、舉薦的工作交給 LinkedIn 上的招聘專家。
（由于招聘需求較為精細、個性化，而 LinkedIn 和脈脈本身并不能完全滿足需求，所以留下了優秀職業獵頭生存的空間）
精研業務、了解需求，把握好快（時間成本）與準（效果）的平衡。
一般人不會為了低頻需要而去深入研究，而中間人則不同，他會一直購買同一類物品，中間人有“為自己做大量投資的動機，他們希望借此獲得能夠辨別這類物品品質的能力”。
eBay上的中間人
舉例：超級賣家是 eBay 對于最活躍、信譽度最高的賣家的認證，根據服務質量和月銷售額分級。超級賣家都是分銷商和零售商。只有4%的eBay賣家能成為超級賣家，而超過一半的銷售額來自這4%的超級賣家。
對于超級賣家而言，信譽重于一切。面對某些濫用退款權利導致的短期損失，對信譽的長期投資可能更重要。
良好信譽的價值
舉例：信譽度高的賣家到底會比新晉的無名賣家多賣多少錢？實驗結果是大約8%。
研究表明信譽度越高，收入就越高。
而建立信譽往往意味著前期高額投入、賠錢賣貨，建立起信譽后再讓買家為高質量支付全額成本。
（提示了我：知識付費服務一般不像實物商品提價空間那么有限、或者提價周期那么長，定價策略前期普遍賠錢 / 薄利沖銷量，從中嚴格篩選出用戶滿意度高的服務提供者 / 知識生產者，給予提價權作為獎勵。換句話說，比起電商賣家，知識中產更容易通過接受篩選和幫助，短期內建立起個人品牌。而且越是在容易作假、信譽不好的行業，這么做越有用戶口碑、長期價值，參考三節課）
維持高質量服務的重要性：降低品質可以立刻降低成本，但信譽度所受影響卻需要更長時間才能恢復。（本質上是邊際利潤低而邊際成本高。維持高質量服務，利于新用戶決策參考，和培養老用戶忠誠度）
為什么直接買賣會被要高價
信息不對稱的市場上，只允許直接交易導致的“劣幣驅逐良幣”問題：
1、買賣雙方直接交易時，由于信息嚴重不對稱，那么賣家欺騙作假的邊際成本極低、邊際利潤極高，很難控制思想不滑坡。
2、買家被騙后分享傳播，其他買家不敢再從陌生賣家買東西。
3、新入場的誠心賣家無法證明自己的可信度，東西賣不出去或者賣不出好價格，只能退出市場。
4、市場上充斥著毫無可信度的賣家，進一步侵蝕買家的信任和出價意愿，形成惡性循環。
（文中稱之為“逆向選擇 / 死亡螺旋”，聯想到最有名增長黑客 Andrew Chen 系列文章里一直在說的 The Law of Shitty Clickthroughs 似乎也提到過，不過原理更像第一章最后的競爭問題）
檸檬（次品）市場問題解釋了為什么二手物品市場經常出現中間人：他們不僅有能力判斷品質，還能夠以自己的信譽提供擔保。任何存在隱蔽信息（信息不對稱）的情形下我們都需要中間人。
作假成本低而識別成本高，解決辦法除了政府監管，還有中間人：品牌背書、標簽認證。
看門人之謎
對專業水平要求極高的行業，例如嚴肅文學出版，需要鑒賞水平高、市場洞察力強的看門人。
（分發效率更高、評價體系更完善的網文平臺正在逐漸替代這個角色）
誤區與解釋：
a. 看門人阻礙買方和優秀的人才或好的作品直接接觸，但看門人精挑細選才能為買賣雙方提供價值。
b. 中間人會串通起來抵抗有才華的新人，但事實上中間人之間是互相競爭的。
成本元兇和珍珠昂貴的真實原因
一個東西得先有價值，才值得去尋找：僅作為認證者勤勉工作并不能保證事業成功，因為除了創造價值還得獲得利潤。為了獲得利潤，除了成為令人尊重的認證者，還得關注為了實現價值所做的事情產生的成本。
舉例：“不是因為人們下海，珍珠價格才高；正相反，因為珍珠價格高，人們才下海。”
如果你想得長遠一些，為了自己的信譽做投資，你可能不用辛苦搜尋就有賣方找上門來。（本質上是提供的甄選價值很高，在產業鏈上不可替代，于是節省了搜尋的機會成本）成功的認證者會發現自己被賣方包圍了，為了保證效率，他需要雇用看門人來做第一輪甄選。
（這些本質上是中間人角色的分工與分級）
第三章 強制者：保證人人誠信
（未完待續）
第四章 風險承受者：減少不確定性
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第五章 禮賓者：讓生活更容易
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第六章 隔離者：承受責難
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