"今天有朋友發來留言，鼓勵我要堅持寫下去，給了我莫大的信心與鼓勵，在此真誠的表示感謝。"

在講述這個模型過程之中，我想用兩天時間插敘兩篇雜談，一篇關于保險，一篇關于財富管理，因為我在開篇時講到這是我寫作此長文的心靈驛站，能夠啟動這樣一個課題，得益于在這兩個行業中獲得的寶貴經驗。

我2007年進入保險行業，從一名財產險營銷員做起，到壽險講師，再到基層培訓管理，最后到中高層培訓管理，走完這個過程大約用了6年的時間。期間也有良師益友鼓勵我去做業務，說業務可以獲得更大的成就，但我堅持了培訓這條路，我本質上來講不是一個能耐得住寂寞的人，唯有這件事情，在我人生最躁動的時間里走了一段寂寞的路。

我在這個過程中經歷了壽險個人營銷團隊的一個關鍵的發展周期——"從人海戰術向健康人海轉型，從內勤主導管理向外勤自主經營轉型，從萬能投連大賣向回歸壽險本源價值轉型"，這個階段做培訓，恰巧讓我學習了變革的智慧。

保險營銷的秘密

(1)關于增員

"業績等于人力乘以產能"，這是一個非常簡單的道理，決定了個人營銷的有兩個不變的主題"增員"和"銷售"。而對于增員，涉及到增，選，育，留四個關鍵環節，而其中增員者的愿景、使命、價值觀又決定了增員的品質，這是增員的哲學，而"選、育、留"是基礎管理、培訓營銷的體系化工程，只有哲學思維精進，才能反應到行為層面，基礎管理的扎實，績效的健康成長。這恰恰印證了哲學是一切科學的母學的說法。

昨日和陶老師(我眼中的中國壽險業做增員的大師)聊天，再次聆聽他的觀點，仍舊能領我反復回味，2013年在西安曾有幸和陶老師合作項目，讓我感到了營銷人員思維的轉變到行為轉變的魅力，同時也深感制度約束對于組織管理的重要性。"讓營銷人員在組織發展中明確愿景使命價值觀，同時用制度去激發人性中善的部分，遏制惡的部分，將自我激勵與制度激勵結合行成具有持續動能的管理慣性"。這是我在2013年至今關于組織發展體悟到的核心觀點，隨著保險營銷員的準入門檻降低，人力快速增長，我也時刻在這個課題上保持警覺，及時迭代更新，因為在個人營銷領域"組織規模"總是會帶來重要影響，這個甚至可以遷移到更多的行業。

(2)關于銷售

銷售是壽險營銷人員的生存的關鍵因素，其關鍵在于件數與件均，就是銷售的"效率"與"效果"，大部分的壽險營銷員，每月1—3件，而在我訪談的高績效人員能夠達到幾十件;另外有些營銷員件均3000左右，而高手卻能達到件均上萬，幾萬甚至更多。為什么會有如此大的銷售差異？這成為困擾很多營銷員的一個問題。

一次在與一個資深的臺灣講師聊天的過程中，我得到了很大的啟發，他說臺灣的壽險業快速發展的關鍵拐點中，有一個重要的事件，就是"顧問式行銷"技術的推動。我后來就這個話題進行了案例訪談和歸納總結，我發現一個新營銷員往往是人情單，產品單，這個階段是客戶資源的野蠻開拓，甚至是毀滅式的，這就是為什么壽險營銷行業3-6個月留存率很低的原因了。而我看到新人階段做的好的，往往能夠很好的進行結構化呈現產品，后來我們開發了FAB,SPAR銷售技術的課程。而稍微成熟的營銷員會向"以客戶為中心"的銷售理念發展，進而廣泛的應用"顧問式銷售技術"，很好的做KYC(know your customer)，了解客戶需求，做有價值的方案呈現，獲取反饋，不斷優化，跟進服務。但這還不是最"精彩"的，頂級銷售人員是在策略上體現了更好的智慧，他們將大約80%的精力放到"營"上，大約20%的精力放到"銷"上，因為他們已經感覺到，只有這樣才能大大的提高銷售的效率和效果。

正是得益于保險行業的大量樣本，才促成了在2013年立項研究，當然，我接下來的財富管理行業也得到了相應的驗證，讓這個話題變得更有價值了，真是人生一大幸事。

(未完待續)