做一個產品最大的風險是花了大量時間與金錢卻做了個沒人買的東西。所以投入之前做好研究很重要。產品開發的最大風險之一是開發了錯誤的東西。你投入了幾個月（甚至幾年）的時間開發它，結果卻發現你根本不能做成功。
在我們這里這種事情一次又一次地重復上演。這就是為什么我們要弄出這本精益驗證手冊的原因。

為什么要精益？

本文中的“精益”是指要敏捷地找出自己要開發什么以及怎么用盡可能少的資源來開發的辦法。這些資源也許包括了時間、金錢和精力。精益創業方法論是Eric Reis所倡導的，他的《精益創業》極大地影響了我們的工作方式。
在本指南中，你將學會如何驗證產品是否與市場匹配，如何跟用戶交流以及如何一起制作原型。本文的目標是確保你的產品可行，而這可以節省你的時間和金錢。
如果這個過程可以走到最后，你就可以專心地進行產品開發了，并且對產品的成功率信心也會更高。準備好了嗎？我們開始吧。

精益產品驗證的4個階段：

精益驗證過程由4個獨特階段組成。你只有這4個階段都通過了才可以對產品創意值得開發有信心。
1. 驗證問題
問題是否值得驗證？如果用戶不認為這是個大問題，你的解決方案就沒有吸引力。
2. 驗證市場
部分用戶也許同意這是個值得解決的問題。但是這部分人是否足夠多從而構成一個市場，值得你為此做產品呢？
3. 驗證產品
問題也許存在，但是您的產品是否解決了問題呢？
4. 驗證付費意愿
市場需求也許是有的，而且你的產品做得也很好。但是實際上大家是不是也意愿掏出錢包為此付錢呢？

要是想法滿足了這四個條件怎么辦？
如果這4個驗證條件提出的想法都滿足的話，那你就可以高枕無憂了，你可以直接進行你的產品開發了。但是你可能會想后退一步再看看。
經過這個精益驗證過程之后，你肯定已經收到一堆的用戶反饋。帶著這個更深入的理解，你也許會意識到有一個更大的機會有待解決。這種情況下，你就應該大膽地進行轉型（pivot）！如果你這么做的話，接下來就可以對這個轉型和改進后的產品創意再次重復精益驗證過程。不管怎樣，最后你都可以對自己的產品開發充滿信心。

具體實施方法論

1.驗證問題

不管你對產品創意的信心有多大，首先你得確定這個問題是否真正值得解決。為此，你的最佳選項是直接跟潛在用戶交談。此處的焦點是對產品創意進行定性的驗證。

從少到多

從少量適當的、有代表性的用戶樣本開始，驗證他們是否這個問題對他們來說是否存在。然后，我們隨后再利用更多用戶在更大規模上對此進行優化并驗證。
你通過這些訪談了解到的東西會賦予你推動想法向前所必要的信心。或者隨著你了解到潛在問題的更多真相，這個過程會向你表明你需要對想法進行調整（pivot）。下面描述的三種技巧是獨立使用的，不過它們構成了一套方法，可以提供一副有關你要驗證的問題的更好圖景。

• 技巧1：首先找到至少5個潛在用戶
  至少找到5個說自己愿意使用你的假設產品的人，這是你提出的問題值得解決的一個跡象。盡管這并不能保證這個問題實際存在，也無法保證你提議的解決方案是好的或者有價值的，但這是開始驗證你發現的問題的最簡單辦法。如果你能夠跟這幫用戶建立良好的緊密關系并且牢牢把握住他們的聯絡信息的話，他們甚至愿意成為你的前5個客戶。

例：來自Rob Walling，郵件營銷工具Drip的作者
我希望找到10個這樣的人，這些人在產品完成后愿意支付一定數量的錢。這樣就會迫使我不要考慮功能、而是把想法提煉到核心價值上：某人愿意因此給我的產品付錢的那個理由。把這個牢記于心之后，我給自己知道或至少聽說過有一樣痛點的17個人發了電子郵件。這樣我不僅得到了能夠就Drip的運作細節提供反饋的初始用戶，而且還拿到了可以用來壯大產品的早期基礎收入。

• 技巧2：用戶交流
  坐下來跟他們交流可以了解很多東西，這既包括你的問題也包括用戶本身。此處的焦點是理解每一個交流的潛在用戶的動機和需求，然后利用這一反饋來改進產品。
  理想情況下，你希望面談的時候既有一位面談者還有一位觀察者。面談者個女用戶溝通的時候，觀察者可以記筆記。
  要想面談富有成效有一些好的做法，包括鼓勵參與者分享過去的經歷，以及目前的需求和遇到的挑戰。

  • 問問他們過去試過如何解決那個問題沒有，結果如何。
    從個人角度討論這個使得參與者可以透露個人感受，而這個會讓你更好洞察他們的動機，幫助你領會他們的需求。
  • 要避免問他們想要什么。
    大家往往很難分享自己究竟想要什么。讓他們告訴你自己想要實現什么，然后你來問他們背后的動機會更容易些。揭開這一信息讓你可以衡量自己的產品創意是否解決了特定需求，或者你是否需要略微調整一下自己的想法以解決一個更為迫切的問題。
  • 用戶面談的問題要保持開放性，避免引導和建議。
    一些帶有面談者假設的問題可能會導致得出錯誤的結論。要讓問題保持開放并且不帶偏見—所以要用“你對使用功能X的印象如何？”來代替“用功能X來瀏覽有多容易？”這里是我們編譯的一些用戶面談的最佳實踐（英文）。

• 技巧3：實地研究（Ethnographic Research）
  人種學往往被描述為發現未知的過程。在人種學研究中，你要擔負起無畏的探險家的角色，進入到用戶的工作或生活環境當中去探索。這種研究形式對于觀察和調查行為（你是做什么的？）、動機（你為什么要做這個？）以及認知（你對自己的需求和所做的事情是怎么看的？）是很好的。
  這種調查可以對背景有很多的洞察，這種洞察是其他更正規的測試技巧很難獲得的。對這種背景了解得更多可以幫助我們理解它是如何影響用戶體驗的，尤其是在實驗室條件下受控的面談和測試環境下以外是如何影響體驗的。
  此處的關鍵是捕捉到“啊哈！”時刻同時能發現用戶的動機。
  想象一下你正在開發產品以改進白領工人在工作當中的坐姿。人種學研究可以是一個有價值的工具，也許甚至比用戶面談還要有用。你會給自己設定一個參觀辦公室的目標，去觀察一下“外面”的用戶是什么樣的，自己設想的問題是否存在。你可能還會想拜訪幾種不同的辦公室，初創企業辦公室、聯合辦公空間，以及典型的大企業辦公室。
  進行人種學研究幫助你按清楚問題是否真的存在，甚至可能還能幫助發現新的問題，這樣你就可以調整自己的想法。人種學研究是一個復雜的領域，不是一兩句話說得清楚的。想了解更多可以看看維基百科。

這些方法為什么重要？

通過專注于用戶研究，你可以避免一些常見的陷阱，比如假設你正在處理的問題也是別人的痛點。設計師可能會說“我跟最終用戶非常像，所以可以根據我自己的需求來設計東西應該是沒問題的。”這種情況太常見了。要記住，不是你的用戶。因為你離問題太近了，對你來說看似完美的解決方案對于普通用戶來說可能就是可怕的解決方案。解決你發現的問題還意味著你已經花費了大量時間來研究這個主題，你對問題的理解可能也要比一般人更深。這樣的話你對問題的看法就是帶有偏見的，也就更有理由要從其他用戶那里獲得輸入，這樣才能確保你在解決真正的問題而不僅僅是頭腦里的假想。

2.驗證市場

一旦跟用戶交流過并且證實問題的確存在的話，你需要確保市場大到足以推進想法的地步。你的用戶從哪里來？這個市場機遇的潛在收入有多少？
盡可能多地收集潛在市場的信息，這樣就可以對目標受眾規模和可獲取的客戶數進行有根據的推測。這還能夠幫助你找出產品可能的定價結構，等你開始做財務預測時這個東西就會很有用了。

市場應該多大規模才行？

如果你指望靠產品支撐你的生活，那就做微觀市場，每個月只需幾千美元的回報也許就能滿足你的需要。但是如果你的野心不止這么一點點，希望從產品賺到幾十億，希望成為下一個獨角獸的話，那你就得確保有一個大的市場存在。

可是我打算建立自己的市場！

的確，有時候正在的創新產品可以創造全新的市場。在Whole Foods出現之前，有機食品市場是小很多的。Uber通過把技術和有車的人連接到一起建立了一個全新的按需交通服務。
不過雖然建立全新市場的可能性是存在的，但是你得極其小心，不要輕易假設自己的想法也會經歷類似的命運。要深入理解和預測市場。畢竟，要想你的產品取得成功，你最后還是得給它找到市場。要小心行事！
下面是一些工具，你可以用來替你的產品驗證市場：

• Google Trends
  讓你可以比較關鍵字的相應搜索量。它可以展示過去12個月每個關鍵字的搜索需求變化情況。
• Google AdWords的Keyword Planner
  可以告訴你特定關鍵字平均每個月的搜索情況。它還對競爭對手進行估測并給出建議的出價。利用這個數據你可以估算自己的網站利用Google AdWords付費廣告或者被列到搜索引擎結果頂部可以推動多少流量。
• 深度研究競爭對手（Deep competitor research）
  讓你可以理解未來競爭對手打算如何解決同樣地問題。如果你專注的是小市場，找一家競爭對手可以就夠了。不過如果你聚焦的是更大的市場的話，你至少要找到3家競爭對手來進行研究。除了要尋找直接競爭對手以外，你還得留意提供類似產品和解決方案的那些。然后收集盡可能多的相關信息：找公司的資料介紹，讀對方的博客，找媒體報道。要了解他們的團隊規模、定價結構、財務和產品功能等。
• Moz
  可以對競爭對手網站進行內容審計，讓你看看對方是如何給關鍵字進行排名的以及哪些內容獲得的分享最廣泛等。所有這些都會成為將來用得著的有用信息。

“如果我一個競爭對手都找不到怎么辦？”

如果你一個競爭對手都找不到，最可能的原因不是獨孤求敗，而是你要么在調查中忽略了什么東西，要么就是你要解決的問題實際上并不存在。不過也有例外。如果你做的是非常利基的業務的話，是有可能還沒有任何競爭的。
在進行競爭對手分析時，另一個需要注意的領域是在自己市場出現競爭時打算迅速切入新產品或服務領域的公司。盡管這種公司不會馬上構成威脅，但是識別出有意通過提供類似產品來贏得市場的快速跟進者是值得的。這會幫助你做好準備，想出處理有可能出現情況的計劃。
一旦你對市場進行了驗證，接下來就可以進入到有趣的部分：驗證產品了！

3.驗證產品

只有一個辦法可以確保你的產品解決了所關注的問題：親自動手，開發原型。
你有沒有技術經驗都沒關系，你并不需要工程師才能開發出好的原型。不要選擇昂貴又耗時的原型技術，要保持精益。
一旦你開發出了原型，就要提供給用戶進行測試以收集反饋并且從中了解盡可能多的東西。

精益產品驗證法（下）

1、開發原型

哪怕你終極的目標是開發出一個極好的網站或者app，但是驗證想法時實際上你可以連一行代碼都不用寫。
不過在做原型的時候一定要創意爆棚！識別出你的產品核心究竟是什么，想出盡可能簡單的辦法去測試想法是否可行。

假設你的產品創意是一種新的硬件和軟件設備，這種設備可以引導視力受損的用戶在家里面到處行走。定位及近距離傳感器將會用來識別用戶的位置，振動皮帶可以告訴他們需要朝哪個方向移動。真正開發出這樣的產品是非常耗錢并且耗時的。
但是我們要想簡單一點！你可以用30分鐘規劃想法并作出原型，這個過程更不需要視力受損者參與測試。在一次原型開發的實踐中，我們用一個非常簡單的產品原型進行了實驗：我們給一位團隊成員蒙上了眼睛，然后用在他的腰部敲擊這種辦法來模擬腰帶的振動。這種簡單到離譜的做法讓我們進行了產品創意最基本的初始測試然后馬上收到了反饋。

精益產品驗證法（下）

如果你對原型還不是完全熟悉并且希望在進行原型開發之前再多了解一些的話，可以看看下面這些資源：
“內容優先原型開發（Content-First Prototyping）”，Andy Fitzgerald

“低保真原型開發的懷疑論者指南（The Skeptic’s Guide to Low-Fidelity Prototyping ）”，Laura Busche

“實現更好產品更強團隊更滿意客戶的原型開發” ，Scott Hurff

2、讓用戶測試原型

這可能會有點嚇人，尤其是如果你之前沒做過的話。先想辦法去哪里找到用戶，然后想想怎么讓他們進行測試，這迫使你要把產品想法和思考“公開”出去。這要比坐在座位上推演假想困難多了。
一旦你進行了頭幾次測試，慢慢就會明白測試過程不僅僅是有價值的洞察之源，而且實際上還有有很多樂趣的。

• 忍者用戶測試法
  在身邊人當中物色你的測試對象是很好的起點。不過理想情況下最好從目標受眾當中去尋找用戶—那些真正的視力受損者。然而，在測試的最早期階段，你可以通過把周圍的人抓過來進行簡單測試來獲得有用的反饋，就像我們進行的視力受損測試一樣。
  一旦你從這些忍者測試中了解道路更多東西并且可能還對產品進行了迭代之后，要考慮收集到的那些反饋，然后繼續對目標受眾進行更加結構化的測試。

• 遠程用戶測試
  如果在本地社區找不到理想的測試對象，還有很多很好的辦法讓用戶進行遠程測試。下面是一些可以幫助進遠程測試的工具：
  UserTesting

• UsabilityHub
  用戶面談的一個自動化的、“自由”的替代方案，可讓用戶記錄使用你的產品的屏幕體驗。

• PingPong
  可以從若干用戶身上了解對原型的反應并獲取洞察，是一種快捷且相當便宜的辦法。

• 利用Skype跟遠程用戶進行面談
  無論是遠程還是本地，產品驗證的目標都是確保你的產品解決的是正確的問題，并且采用的是最高效的方式。第一次產品驗證就想做得很完美是不大可能的—但這完全沒關系！迭代、調優和pivot是產品驗證過程當中自然會出現的東西，這也是原型開發技術之所以那么有價值的原因之一。

一旦你的原型測試開始從目標受眾那里收集到強烈的正面反饋，接下來就進入到精益驗證過程的最后階段了。

四、驗證付費意愿

驗證付費意愿有很多方法，但最大的挑戰之一是我們未必能相信對方的話。我們都知道那幫家伙當面說“當然，我肯定會買的！”但是真正到了要出錢的時候卻一個個逃之夭夭。我們當然希望讓這幫家伙盡可能多地說到做到。

精益產品驗證法（下）

如何開發驗證網站

一個單頁面網站就足以進行驗證了，尤其是作為第一步來說足夠了。但是如果你希望逐步迭代并且追加更多頁面和內容以提高保真度并且了解更多東西，這也是選項之一。如果你懂技術，可以自己設計和編碼，但是大多數用戶最好還是利用網站開發模板。
下面是開發驗證網站的一些好的選項：
Squarespace有著一些非常好看的設計。

Webflow允許進行很多的定制化，而且和你適合設計單頁面網站。

QuickMVP是一個有用的工具包，可以幫助創建登錄頁來驗證想法和產品。它簡化了創建登錄頁、設置通知以及收集統計數據的過程

麻雀雖小五臟俱全，下面是一些你的簡單網站絕對要放進去的要素：

• 簡明扼要地說清楚你的產品是做什么的。

• 聚焦產品的獨特賣點。

• 解決測試過程中用戶提出的任何關鍵關切。如果他們對安全、性能或者舒適表示擔心，要解釋你的解決方案。

• 增加一個直接的行動召喚，把用戶引到網站的結賬和付款部分。表達必須清晰明確—就像“現在就買，只需99元！”這樣。

• 確保支付頁面有一個電子郵件收集表單，這樣你就可以收集到潛在客戶的地址了。MailChimp是一個很好的選項。

不過接下來要做的不是確認用戶訂單而是一個表示“對不起”的頁面，想用戶解釋清楚為什么你要進行這次試驗。這樣的話他們對收到產品才不會產生錯誤期望。

對網站進行分析跟蹤看看大家是如何跟它進行交互的。可以考慮Google Analytics ，既簡單又免費。

一旦驗證網站設置好并且開始運轉，你需要驅動流量。如果是在親戚朋友圈做這個的話要小心一點。畢竟，你不想掉進收集誤報信息的陷阱，那些人之所以注冊是因為他們私下認識你（給你面子）。
給驗證網站引入無偏見流量的最佳技巧是花點錢到Facebook Ads或簡單的Google AdWords上面。你大概需要花100到500美元才能給驗證網站帶來足夠多的用戶。這個開銷似乎有點大，這也是我們到了最后階段才做這個驗證的原因。不妨這么想：100或者500美元相對于實際產品成千上萬美元的投入要相對安全得多，風險要低得多。此外，如果產品創意經得起考驗的話，這筆錢是不會浪費的。你會因此建立起一份非常棒的感興趣用戶清單，等產品正式發布時這些人是有可能過來注冊的。
Facebook和 Google AdWords在客戶定向方面都擁有很強的能力，讓你可以將自己的解決方案展示給合適的受眾（在“問題驗證”階段你已經識別出來了）。你還可以利用最初發布廣告得到的數據，比如收到的點擊數、點贊數、分享數以及參與互動的人的位置來進一步優化自己的廣告。開始可以直接一點，先在Facebook或者Google AdWords上面發起一次廣告計劃。但是怎么做這里就不詳細說了，但是隨便google一下應該就可以很快上路了。

幾個重要的指標：

• 轉化率

• 有多少訪客是打算購買你產品的？
  “銷售”總體情況

• 了解這些銷售在地域上是如何分布的。
  購物籃丟棄率

• 真正的網上商店一般在60%到80%之間（平均為68%）。這意味著每10人里面將近7人進入到結賬環節時都不會完成這個動作。
  還想深入理解的話，我們建議下面這些：
  A/B測試

嘗試不同的標題和內容，看看這些是如何影響轉化率的。然而，你的發現只有在網站能推動上萬的訪客時在統計上才有意義。

跟客戶交談

一旦你收集了某人的電子郵件地址，你就可以給對方發信息和新聞郵件，解釋你的產品是如何演進的了。不過你也可以直接跟他們接觸，問他們幾個問題以便理解對方的需求和動機。
從專人服務（concierge service）開始
專人服務的基本原則是，在軟件開發好之前，你來承擔服務并且人工履行每一筆訂單。

可以考慮現實世界的另一個例子。假設我們開發了PingPong來幫助用戶手機反饋并進行面談。該產品背后的技術不是很復雜，但不管怎么說為了推出強勁的產品在設計和開發上面進行適當的投資是必要的。成功的產品需要許多工作，但在這個早期階段，關于用戶究竟想要什么我們仍然有許多未經驗證的假設。

精益產品驗證法（下）

解決這個問題未必需要開發完整的服務讓用戶可以直接注冊并使用，相反我們可以走專人服務路線。也就是說，現在付費客戶注冊的唯一辦法是同意我們人工履行他們的訂單。但是最終我們的產品會接管過來自動執行那些任務的。當然，人工服務無法跟上需求的風險始終是存在的，你可能被迫要拒絕一些客戶；盡管對你來說這是一個全新的待解決問題，但可以放心的是你碰到了一個關鍵問題了。
這個感覺要投入大量的時間，但實際上這可以讓你掌握很多關鍵的東西。你一開始人工運營服務可以跟首批的少量客戶形成比較緊密的關系。同時由于我們跟客戶進行了大量溝通，通過詢問需求、期望，然后在開發完整產品之前利用他們的反饋來調整業務模式。這是驗證用戶究竟想為什么東西付費以及實現用戶價值最大化的很好辦法。
專人服務還有一個額外獎勵，你可以從第一天就開始賺錢！
仿造登錄頁
既要進行驗證又不用那些尚未真正準備好的人出錢的最好辦法是做一個仿造的營銷網站。
這個技巧聽起來似乎有點誤導。但只要你不交付東西就不收別人的錢，對于你的動機大家是可以理解的。
就拿在線家庭保潔查找與預定服務Check Maid來說吧。他們的團隊剛創建網站的時候其實背后是還沒有真正的業務的。正如創始人Alex Brola所說那樣：
我們實際上是在沒有任何清潔工做清潔工作的情況下驗證（想法）的。我們先是做了個網站，把預訂表單、電話號碼放了上去，然后再通過Google和Bing投放了一些（按點擊付費）廣告，最后利用這些手段了看看如果有清潔工的話轉化率會是多少。

精益產品驗證法（下）

精益產品驗證法（下）

問題驗證通過但是無法建立市場。

這個想法也未能通過問題驗證。

這個問題和市場驗證通過但是產品驗證失敗。

這個是想法4的pivot。可能我們的第一個原型失敗了，所以我們決定重新做一個。這一次，我們可以從錯誤中學到東西采用不同的方案。這個想法通過了產品驗證，但是無法通過付費意愿驗證。

最后的這個想法通過了四個階段。所以在這一批想法當中，這個是值得我們進一步探索和開發的。

正如你將看到一樣，你的許多好想法在這個過程的早期就會失敗了。其實發現你想要解決的問題對于用戶來說根本就不是問題這種事情常見得很。但只要堅持不懈不斷迭代，最終你一定能想出可以通過驗證的想法的。
你還會注意到每個階段驗證通過的可能性其實相當低的。你可能需要對最初的想法進行調整以便解決一個自己發現的更加迫切的問題。這很好。實際上，這是值得鼓勵的。要靈活，對自己想法的調整保持開放態度，只要做法得當你一定可以得償所愿。這也是精益驗證過程要推著你快一點失敗的原因所在，免得你前面沒有考慮清楚就對想法或者產品走火入魔。
要注意的是上面的準則以及后續都只是建議指導而已。終極目標是盡可能精益，而你才是確定精益含義的最佳人選。
接下來干什么？
哪怕你驗證通過了，也不能保證產品就能取得成功。驗證的過程才剛剛開始。但是如果你通過了這個過程的所有階段的話，你后面就可以好辦多了。
自始至終精益驗證的目標都是盡可能延緩耗錢又耗時的編碼工作。這是讓你保持專注、把成本最小化、讓成功幾率最大化的最佳辦法。
如果你還想了解更多，看看Eric Reiss的創業圣經《精益創業》吧。就像書的名字一樣，我們的《精益驗證手冊》也受到了這種精益工作方式的深刻影響。
現在你已經通過了驗證，可以準備開始思考如何把產品變成現實了。快速行動，但要保持警惕！不斷跟你的用戶交流，保持過程的精益。我們希望你最后能做出下一個大事物。