遇到有‘?dāng)骋狻目蛻簦闶沁x擇抵抗還是逃避？還是有更好的方法？正確的反應(yīng)是進行情緒的管控，要讓邏輯與理智的思想冒出來，選擇‘以退為進’進行溝通。
? ? ? 本章我們一起學(xué)習(xí)溝通神經(jīng)科學(xué)，認識我們大腦里的‘杏仁核’部分，這是我們大腦里的情感預(yù)警系統(tǒng)。當(dāng)‘杏仁核’感知危險時，它會本能產(chǎn)生出抵抗、逃避或靜止的反饋。
? ? 一.讓自己的‘杏仁核’發(fā)出正確的指令。
? ? ? 試想這么一個場景：你首次與三個客戶溝通，其中兩位與你有好的交流，他們提出并回答一些問題，參與感非常足。第三位客戶表現(xiàn)對你們的溝通很不耐煩，不時看手機和手表，肢體動作表現(xiàn)出要離開。這位客戶的具有敵意的表現(xiàn)，可能會引起你做出反抗或逃避的反應(yīng)，這就是情感預(yù)警系統(tǒng)‘杏仁核’發(fā)出的指令，是沒有能力去管控自身情緒而觸發(fā)的。造成這種情況的根源是沒有訓(xùn)練并養(yǎng)成一個長期的正確記憶。
? ? ? ‘以退為進’的溝通方式才是具有情商的反應(yīng)，才是應(yīng)對上述情況的方式。
? ? ? 如果我們對第三位客戶這樣說：真的很感謝你們今天能抽出時間與我溝通。但是，我感到我們溝通的內(nèi)容，對于您并不是優(yōu)先考慮的，是嗎，X先生？這句話沒有帶有憤怒不滿的情緒，只是說出事實。這需要我們對神經(jīng)科學(xué)與情商有一定認知，并具有強大影響力的技能。
? ? ? 二.客戶也是有‘杏仁核’的，這是很重要的認知。
? ? ? 我們要做的是，不要讓客戶的‘杏仁核’感到危險存在。
? ? ? 我們看下面的例子：
1.典型接觸式。‘如果這個問題解決了，是不是就可以定下來了？’在客戶的杏仁核看來，這是要我馬上定下來而設(shè)計的的陷阱。如果回答肯定，那我就要馬上定下來。這時客戶會立馬警覺起來，溝通也會被拉開距離。
2.安全的接觸方式。‘你擔(dān)心的這個問題的確很重要，這也是我們一直都在關(guān)注的，我們可以就這個問題探討下’。溝通過程中，展現(xiàn)了自己的同理心，沒有透露出任何威脅性的話，讓客戶感覺自己處于可控的溝通環(huán)境里。
? ? ? 當(dāng)人們覺得自己可以掌控一切時，他們就會有安全感，也會以更開放的態(tài)度繼續(xù)加入溝通中。
? ? ? 三.我們了解了神經(jīng)科學(xué)在溝通、銷售中的作用，我們需要在此基礎(chǔ)上總結(jié)出銷售的核心內(nèi)容，提升自我影響力。本書作者給出的方法是：
1.做出改變、提升和成長的決定。行動才是決定目標實現(xiàn)的第一步，利用一切可以利用的時間，學(xué)習(xí)并接受相關(guān)的知識。接受初期的‘笨拙’，因為在通往大師的路上，自我的提升是緩緩出現(xiàn)的。
2.認清情感的觸發(fā)點，改變自己做出的反應(yīng)。自我覺察是做出改變的第一步。比如，面對一開始就談?wù)搩r格的客戶，我們的反應(yīng)應(yīng)該是這樣的：大多數(shù)的客戶不知道如何開始溝通，只會提出自己知道的問題，那就是‘我需要花多上錢’。而不是判斷客戶只關(guān)心價格，而做出過激反應(yīng)。我們需要經(jīng)常刻意改變自己的想法，改變自身做出的反應(yīng)。
3.訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練。訓(xùn)練的方式有兩種：（1）.身體力行的訓(xùn)練。做出滿足客戶需求的溝通計劃，預(yù)想溝通中出現(xiàn)的情感觸發(fā)點。溝通前反復(fù)自我訓(xùn)練，讓自己在溝通中能做出正確的反應(yīng)。（2）.心靈訓(xùn)練。美軍少校納斯貝夫在越南被關(guān)進小小籠子里的時候，他每天都想著自己打高爾夫球，將每個細節(jié)都想象到。獲釋后，他發(fā)現(xiàn)自己打高爾夫球比之前低了20桿，不可思議的是，被關(guān)的7年里，他根本沒有碰過高爾夫球桿。
? ? ? 這就是心靈訓(xùn)練的力量。我們現(xiàn)在將這種方法引申到我們的工作中，你可以在大腦里勾勒出溝通場景畫面，清楚的想出每個細節(jié)及自己的反應(yīng)情況，讓自己真切的體驗這次溝通。最終你完美展現(xiàn)了自己的才能，達成了最好的結(jié)果。
? ? ? 我們應(yīng)該將神經(jīng)科學(xué)與情商技能運用到銷售和溝通中。這些知識將有助于我們?nèi)〉贸晒Γ⒆屛覀凅w會到，情商技能在銷售和溝通中的優(yōu)勢。
試想，一位被推薦的客戶（回頭客），對你說：和我說說你們公司吧，據(jù)我了解你們價格比較貴。根據(jù)文章中的內(nèi)容，我們應(yīng)該做出怎樣的反應(yīng)和應(yīng)對呢？下一篇文章我們一起來分析，并找到合理的方法。
