你知道嗎？在有些情況下，你的客戶不一定是人類，有可能動物、植物、甚至微生物都會是你的客戶。

到底什么才是你的客戶？

在此之前，在市面上，在書籍中，能看到、聽到、學到的，跟客戶相關的知識只有經濟學、市場營銷學、消費者心理學、客戶關系管理學、客戶服務學等，每一個學科幾乎都有自己對于客戶的不同見解和定義，甚至同一個學科領域內，每一個作者、學者，都有自己關于“客戶”的定義。

其實“客戶”只有兩大類，分為廣義“客戶”和狹義“客戶”。

界定狹義“客戶”，就是要站在產品和服務的“供給側”，來重新思考，作為“需求側”的“客戶”，究竟是誰？他們在想什么、做什么、跟“非客戶”有什么不同？體現在哪些方面？

正所謂“物以類聚、人以群分”，作為主要“客戶源”的人類，身處社會網絡中，長期都需要跟不同的人打交道，身在不同的圈子內，他們必然具有跟別的圈子所不一樣的典型特征。我們找客戶，就是要成群結隊的找到，才是最快捷、最有效的。而掌握一個客戶圈子的共性特征，就幾乎可以抓住這整個客戶群體。

所以，對于“供給側”而言，要知道客戶到底是什么，最重要的不是找“客戶”的定義，而是學會將客戶更精準地分類。

劃分客戶的類型，可以說有無數種。這里有幾種最常見的、最重要的以及最容易被忽略的分類方式和細節提出來，給大家參考。

1、根據可能將來會購買或現在已經購買，可以將客戶分為“潛在客戶”和“顯在客戶”。

很多人覺得，這誰不知道啊？“潛在客戶”一詞早就知道了，不用我提醒你。是的，這個詞不是我提出的，它早就被使用過無數次了。但事實上，大多數從事銷售或營銷工作的人都陷入了兩個極端誤區，一部分認為“只要沒買過我們的產品或服務的就都是潛在客戶”，另一部分則認為“只有準備要買我們同類產品或服務已經踏入我們店里的才是潛在客戶”。

其實不然。有的人，以前從沒買過你的產品或服務，以后也永遠都不會是你的客戶，除非你了解他們，為他們作出了相應的改變，并讓他們知道了你的這些改變。

目前還沒有購買你的產品或服務，將來有可能來購買的是你的“潛在客戶”，包括準備買你的產品或服務的人、準備或已買你競爭對手的產品或服務的人、準備或已購買你產品或服務的替代品的人、準備或已購買你關聯產品或服務的人。

比如：對于某汽車4S店來說，準備來他店里買車的人、準備去同品牌車的別的4S店里買車的人、準備買其它品牌車的人、準備買摩托車的人、準備把自己的汽車賣掉的人，報考駕校的人等等，都是潛在客戶，但是，另一個國家或地區對他這個汽車品牌一無所知的人，不會成為他的潛在客戶。

而“顯在客戶”，是已經購買了你的產品或服務的人。如果你是多元化經營的，那么，只要購買過其中一款產品或一個牌子的產品的人，就是你的“顯在客戶”，他也可能成為你的其它產品或服務的“潛在客戶”。

比如：你是做嬰兒用品的，既有尿不濕，又有嬰兒車，還有嬰童玩具。那么，買過你的嬰兒車的客戶，就是你嬰兒車產品的“顯在客戶”，又是你嬰童玩具和尿不濕的“潛在客戶”。

可以看出，“潛在客戶”和“顯在客戶”之間并不是完全對立的關系，二者也可以互相轉變甚至互換?！皾撛诳蛻簟弊兂伞帮@在客戶”就是客戶的“顯化”過程。“顯在客戶”變成“潛在客戶”就是資源循環（共享或多次運用）。

2、根據在購買行為上發揮作用的角色，可以將客戶分為“支付客戶”、“使用客戶”、“受益客戶”、“決策客戶”、“促進客戶”、“刺激客戶”六種。

支付客戶：負責付款者；

使用客戶：實際使用產品或享受服務者；

受益客戶：因為該產品或服務而受益者；

決策客戶：最終作出購買決策者；

促進客戶：正面助推和促進購買行動者；

刺激客戶：因主觀敵對效應和刺激作用，反而客觀上導致購買行動者。

比如你是一個高端醫療器械的業務代表，主要面向醫院，對你來說，支付客戶是醫院的出納、財務主管、財務部主任，使用客戶是相關科室的醫生和科研人員，受益客戶是病人、醫生和科研人員，決策客戶可能是院長、醫療設備部主任，促進客戶是科室主任、醫院相關委員會，刺激客戶是另一家醫院或未治愈的病人、病患家屬或業內相關人士的輿論。

就是說，支付客戶的每一次購買行為，都跟其他五個角色的人息息相關。每一個人都會對這個購買行為產生不同程度的影響。有時候，一個人也許同時占用了多個角色，但每一個角色的作用力也會不同。

這六種用戶，有的可以借用，有的可以制造，有的可以引導，有的可以抵擋。具體方法和策略將在以后的進階文章中詳加敘述。

3、根據產品或服務針對的性別不同，以及客戶自己的特點，客戶可以分為“男性客戶”、“女性客戶”。但在當今時代，隨著中性文化的逐漸盛行，還可以加上一類“中性客戶”。

其實，將“中性客戶”單獨列出為一類，更多的是出于客戶自身的喜好和行為特點考慮。

譬如，個性上比較強勢、妝扮上也偏男性化的女子，她們的購買行為，也會更偏向于男性客戶的特征，而又不能將其劃歸男性客戶；又有一部分個性比較柔弱、喜歡撒嬌、說話嗲聲嗲氣的男子，他們可能長期與女子交流接觸，更熟悉、適應和喜歡女性化的生活方式，他們的購買行為，也會受女性客戶的影響更深，更傾向于女性客戶的購買特點，可也不能將其劃歸女性客戶。這些，都可以統一劃歸“中性客戶”一類中。

4、根據在本產品或服務所屬的供應鏈中，與購買行為產生關聯的遠近，可將客戶分為“直接客戶”和“間接客戶”、“終極客戶”。

直接客戶，顧名思義，是直接產生購買行為的客戶群體。間接客戶，是指“客戶的客戶”，是本產品或服務所屬供應鏈的越級下游。而“終極客戶”即供應鏈中最下游的終端消費者。

比如，對于賣木料的廠商，他的直接客戶，就是直接購買他的木料的客戶，像是家具廠；間接客戶，也許就是家具批發或經銷商；終極客戶，就是最后買這些家具成品的客戶。

有句話，叫做“比你更了解你”。在購買行為中，你要比你的直接客戶更了解他自己，就要站在他的角度和立場，為他多考慮多方面的情況，又要站在產業鏈中直接客戶所在鏈條段，既了解“間接客戶”乃至“終極客戶”的特征，又能將這些特征與“直接客戶”的購買特點相結合。身為賣木料的廠商，既要為家具廠考慮成本上的“節流”，又要考慮到家具產品對木料的特別要求、買家具的客戶對家具檔次、成色、木料的質地要求，幫助家具廠提升家具成品的吸引力和檔次或者提升性價比。最好，還能推薦介紹熟悉的“間接客戶”給“直接客戶”，幫“直接客戶”進行“開源”。當你同時為“直接客戶”做到這些的時候，你對“直接客戶”而言的吸引力，將是無法拒絕的。

但是，還有一種情況比較特殊，就是當你自身就已經處于供應鏈最下游，你的直接客戶就已經是終端消費者了，那么這個時候，你的“間接客戶”就是指你的“直接客戶”購買行為背后的目的，他是為誰而買你這個產品或服務的。